Kfz-Gewerbe Schleswig-Holstein: Der Kunde im Mittelpunkt

Unternehmertag des Landesverbandes

| Autor: Holger Zietz

Präsident Rolf-Dieter Fröhling beim Kfz-Unternehmertag des Landesverbands Schleswig-Holstein.
Präsident Rolf-Dieter Fröhling beim Kfz-Unternehmertag des Landesverbands Schleswig-Holstein. (Bild: Zietz/»kfz-betrieb«)

Der Kunde, das unbekannte Wesen, ist immer für eine Überraschung gut. Bei den Befragungen, die die Deutsche Automobiltreuhand (DAT) unter den Autofahrern durchführt, könne oft nicht alles bestätigt werden, was täglich in der Zeitung stehe, betonte DAT-Kommunikationsexperte Martin Endlein beim Tag des Kfz-Unternehmers des Landesverbands Schleswig-Holstein.

Dies gilt auch für die VW-Dieselaffäre und ihre Folgen. Dass Kunden dem VW-Konzern wegen dieser Sache den Rücken kehren, schreiben zwar einige Medien, es trifft aber laut DAT-Umfrage in der Realität nicht zu. Lediglich fünf Prozent nennen die Abgas-Affäre als Grund, weshalb sie keinen VW mehr kaufen.

Dann müssen die rückläufigen VW-Verkäufe in den ersten Monaten wohl andere Gründe haben. Dagegen hilft aus Endleins Sicht vor allem eines: Den Kunden da abholen, wo er sich befindet. Nicht nur Männer, auch Frauen. Denn nach wie vor vernachlässigen Autohäuser weibliche Kunden. Dabei treffen diese zu 57 Prozent die Kaufentscheidung – und zwar ganz allein.

Viele Kfz-Betriebe lassen hier Potenziale liegen. Endlein empfiehlt: Sind Frauen unter den Verkäufern und Mechanikern des Autohauses, sollten diese gezielt auf Kundinnen zugehen. Kurse am Auto für Frauen von Frauen können diese fester an das Unternehmen binden. Ist der Neuwagen ausgeliefert, die Kundin nach drei Wochen noch einmal einladen und ihr bei Bedarf die Technik noch einmal erläutern.

Das Verhältnis zwischen Händler, Konsument und Hersteller organisiere sich gerade völlig neu, erläuterte Trendforscher Peter Wippermann. Die Entwicklung kommt aus den USA und China. Wippermann ist überzeugt: „Die Privatperson wird zum wichtigsten Glied der Wertschöpfungskette.“

Bei der Suche nach Produkten hinterlässt der Kunde mit seinem Smartphone oder anderen mobilen Endgeräten wichtige Daten. Diese bilden die Grundlage, um ihm die passende Werbung zukommen zu lassen. Die Entwicklung sei erst am Anfang, sagte Wippermann: „Die Idee der Vernetzung hat gerade erst angefangen und wird weitergehen.“

Die Konsequenz: Automobilhersteller treten direkt an den Kunden heran. Der Trend geht weg von den einst favorisierten Automeilen. Dies machen Branchenneulinge wie Tesla mit kleinen Geschäften in Innenstädten vor. Andere Hersteller wie Hyundai haben mit Rockar (Großbritannien) und Cartopia (Norwegen) nachgezogen. Weitere Fabrikate folgen.

Die Bereitschaft der Kunden, Waren online zu kaufen und die direkten Kontakte zwischen Hersteller und Kunde sollten dem Handel aber keine Angst machen, so Wippermann. Vielmehr ermunterte er die Händler, die Möglichkeiten selbst zu nutzen. Aus seiner Sicht führt an den Vertragspartnern kein Weg vorbei. „Schließlich muss der Kunde das Fahrzeug ja irgendwo abholen!“

Der Tag des Kfz-Unternehmers findet stets am Vorabend der Klassiker-Tage in den Holstenhallen in Neumünster statt – das Kfz-Gewerbe Schleswig-Holstein ist einer der Träger dieser Veranstaltung. In diesem Jahr nutzte der Verband das Klassiker-Umfeld um vier verdienten Ehemaligen des Verbands zu ihren runden Geburtstagen mit einem Empfang zu gratulieren: Ehrenpräsident Kurt-Walter Fröhling (90 Jahre), Ehrenpräsident Axel Grüning (80 Jahre), Ex-Geschäftsführer Bernd Schweitzer (70 Jahre) und Präsident Rolf-Dieter Fröhling (60 Jahre).

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