Händlertest Verkauf agiert angeblich „katastrophal“

Der jüngste Concertare-Test stellt dem deutschen Fabrikatshandel mal wieder ein ziemlich schlechtes Zeugnis aus. Die Interpretation der Zeitschrift, in der der Test erscheint, ist allerdings teils schwer nachvollziehbar.

Die Unternehmensberatung Concertare hat im vergangenen Jahr im Auftrag der „Auto-Motor-und-Sport“-Schwesterzeitschrift „Moove“ den Verkaufsprozess speziell für E-Fahrzeuge der in Deutschland aktiven Fabrikate unter die Lupe genommen. „Nicht zufriedenstellend“ lautet das niederschmetternde Urteil der Burscheider Marktforscher in Bezug auf fast alle Pkw-Marken. Lediglich Jaguar-, Porsche- und Mini-Partner haben sich laut den Testergebnissen zumindest ansatzweise passabel präsentiert (Note: „weniger zufriedenstellend“).

Die Begründungen für das schlechte Abschneiden der Verkaufsteams in Sachen Elektromobilität in dem Magazinbeitrag sind nicht immer schlüssig. So hätten die 543 untersuchten Händler von 32 vertretenen Fabrikaten Probefahrten „fast gar nicht“ angeboten. Dabei habe es 2022 doch „viele Händlerzulassungen“ gegeben. Bestes Fabrikat in dieser Wertung war Dacia mit 65 von 100 Punkten – am schlechtesten hatten die getesteten Opel-Partner mit nur 20 Punkten beim Thema Probefahrt abgeschnitten.

Bedarfsanalyse: „Enttäuschend“

Durchweg schlecht sei auch die Finanzierungsberatung, heißt es weiter im Test. Gerade dieser Aspekt sei bei in der Regel teureren Stromern schließlich wichtiger als bei Verbrennern. Zudem sei die Bedarfsanalyse, die beim Elektroauto eine besonders große Rolle spiele, bei fast allen Marken enttäuschend verlaufen, ebenso wie die Produktdemonstration.

Das Fazit von „Moove“: „Offenbar sind viele Händler noch gar nicht richtig mit dem Produkt Elektroautos vertraut“. Hinzu kämen die teilweise extrem langen Lieferzeiten sowie möglicherweise eine geringe Affinität vieler Verkäufer zum Thema alternative Antriebe. Und auch die staatlichen Kaufanreize für BEVs und Plug-in-Hybride im vergangenen Jahr hätten wohl dazu geführt, dass sich Autohändler kaum noch Mühe geben, wenn Kunden ein elektrifiziertes Fahrzeug kaufen wollen.

Als Beispiel dafür, dass der Handel das Thema Elektromobilität geradezu verweigern würde, wird in der am Dienstag erscheinenden Ausgabe von „Moove“ ein Peugeot-Verkäufer zitiert: Da die Förderung von E-Autos wohl bald auslaufe, wäre die Zukunft von E-Autos nicht vorhersehbar. Statt an dieser Stelle den Lesern die unbestritten komplexe Problemlage der Elektromobilität vor Augen zu führen, unterstellt der Beitrag dem Verkäufer schlicht fehlende Motivation.

Wenig nachvollziehbar sind auch die großen Sprünge im Markenranking im Vergleich zu den Vorjahreszahlen der Studie. So sollen sich angeblich Jaguar und Mini von Plätzen in der unteren Tabellenhälfte 2021 innerhalb eines Jahres auf Top-3-Platzierungen vorgekämpft haben. Skoda, Suzuki und Mercedes legen dagegen im Gesamtranking einen spektakulären Absturz im Vergleich zu den anderen Marken hin.

Als Lösung für die Misere legt die Zeitschrift den deutschen Händlern Motivationstrainings für ihre Verkäufer ans Herz. Die Mitarbeiter dürften den Raum erst verlassen, nachdem sie eine gute Teamleistung zur Lösung fachspezifischer Problemstellungen gezeigt haben – so werde es laut einem früheren Pressebericht bei Volkswagen in Wolfsburg praktiziert.

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