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Vertriebs Award 2011: Jürgens-Aktionsplan bringt Erfolg zurück

| Autor / Redakteur: Stephan Richter /

Mit eiserner Disziplin erhöhte die Autohaus Jürgens GmbH aus Hagen ihre Umsatzrendite um fast zwei Prozentpunkte. Um dieses Ziel zu erreichen, entwickelte der Mercedes-Benz-Partner 2009 einen langen Maßnahmenkatalog.

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Das Autohaus Jürgens erreichte den dritten Platz beim Vertriebs Award 2011.
Das Autohaus Jürgens erreichte den dritten Platz beim Vertriebs Award 2011.
( Archiv: Vogel Business Media )

Wenn Franco Barletta zu seinem Hausarzt geht, dann begrüßt dieser ihn nicht mit der Frage nach seinem Wohlbefinden, sondern gratuliert zunächst einmal zu einem weiteren Preis, den der Geschäftsführer der Jürgens GmbH wieder eingeheimst hat.

Und davon hat die Mercedes-Benz-Vertretung aus Hagen 2010 eine Menge gesammelt: Mit dabei waren Top-Platzierungen der Verkaufsmannschaft bei internen Wettbewerben der Daimler AG, bei ADAC-Werkstatttests sowie erste Plätze bei einer Mystery-Shopping-Tour der Kundenbeziehungsagentur Concertare und beim Internet Sales Award 2010 von »kfz-betrieb«. Zudem gilt das Autohaus Jürgens nach einer internen Auswertung von Mercedes-Benz beim Deckungsbeitrag als Benchmark in der Handelsorganisation.

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Die Zeichen standen schlecht

2009 sah die Situation noch ganz anders aus: Das Unternehmen schrieb hohe Verluste im Gebrauchtwagen- und Buy-back-Geschäft, es herrschte eine hohe Verkäuferfluktuation und die Weltwirtschaftskrise tat ihr Übriges. Gerade einmal 24 Monate später hat sich das Blatt komplett gewendet. „Wir haben eine Vielzahl an Maßnahmen eingeleitet“, erklärt Barletta.

Gemeinsam mit allen Führungskräften des Unternehmens aus den Bereichen Vertrieb, Service, Marketing und Controlling erstellte der Geschäftsführer einen Aktionsplan, der 43 Punkte beinhaltete – für die Optimierung des Gebrauchtwagengeschäfts waren es sogar 89 Maßnahmen. Unterm Strich kam ein Einsparpotenzial von 750.000 Euro zum Vorschein. „Da haben wir nicht lange gefackelt, sondern mit höchster Disziplin die besprochenen Dinge umgesetzt“, sagt Barletta.

Keine komplexen Strukturen mehr

In einem Autohaus mit komplexen Strukturen gäbe es Barletta zufolge auch komplexe Möglichkeiten, um Geld zu verschwenden. Damit sollte von nun an Schluss sein: Die bisher drei Dispositionen führte das Autohaus in einer zusammen. Und gleich sieben Verkäufer tauschte das Unternehmen aus, um seinen Zielen näherzukommen.

Auch beim Dokumentenmanagement setzte die Jürgens-Mannschaft an: „Unsere Mitarbeiter haben in der Vergangenheit viel Zeit damit verbracht, Unterlagen anzufordern“, so Barletta. Jetzt hat das Unternehmen neben einer digitalen Fahrzeugakte eine Checkliste erstellt, auf der die Verkäufer genau erkennen, welche Unterlagen nötig sind. So soll überflüssige Nacharbeit entfallen.

Das gilt auch für Dokumente, die der Kunde bei einem Kauf- oder Verkaufsprozess beisteuern muss. So erhält dieser drei Wochen vor einer geplanten Auslieferung des Neufahrzeugs eine Bereitstellungsanzeige per Post. Nimmt das Autohaus den Gebrauchten eines Kunden in Zahlung, fügt es eine Übersicht über alle notwendigen Unterlagen, Schlüssel etc. bei. Sollte ein reparierter Unfallschaden vorliegen, bittet Mercedes-Jürgens seine Kunden darum, die Rechnung dafür vorzulegen, damit sich der spätere Gebrauchtwagenverkäufer umfangreich über die Reparatur informieren kann.

Mit einer EWG-Übereinstimmungsbescheinigung macht Jürgens zudem deutlich, welche Dokumente genau gemeint sind. „Wir haben festgestellt, dass Kunden die Unterlagen selten bewusst wahrnehmen und geben den Tipp, dass sich diese eventuell sogar im Handschufach oder bei den Bordpapieren befinden“, so Barletta.

Auf Seite 2: Den Kunden richtig informieren

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 Stephan Richter

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