Vertriebs Award 2011: Jürgens-Aktionsplan bringt Erfolg zurück

Korrekte und vollständige Dokumente sind nicht nur beim Handel das A und O – auch die Kundendatenbank eines Autohauses gilt es sauber zu halten. „2009 haben wir grob gesagt ‚Datenschrott’ vorgefunden. Hier mussten wir deutlich nachbessern“, so Barletta. Heute verfügt Jürgens über ein eigenes Kundendaten-Center. Sechs Mitarbeiterinnen ermitteln unter anderem die Kundenzufriedenheit nach einer Auslieferung und pflegen die Kontaktdaten.

Dass Jürgens auf Qualität setzt, hat auch der Hersteller erkannt. Ende Februar zeichnete der Mercedes-Benz Vertrieb Deutschland drei Verkäufer der Jürgens GmbH aus. Das Unternehmen konnte als einzige Vertretung gleich drei Kandidaten unter den Top 15 platzieren. Insgesamt zählte der Wettbewerb 854 Teilnehmer. Tino Schneider, Sajan Kakar und Patrick Heiken durften sich über den Gewinn einer Abenteuerreise nach Schweden freuen. „Wir haben bereits weitere Verkäufer im Blick, die wir beim nächsten Mal ins Rennen schicken. Wir haben noch ausreichend Potenzial in unseren Reihen“, gibt sich Barletta selbstsicher.

Externe Verkaufstrainer schulen Personal

Um seinen Verkäufern zusätzliches Handwerkszeug zu bieten, engagierte das Autohaus einen externen Berater, der dem Verkaufspersonal Tipps und Argumentationshilfen für die Preisdurchsetzung gab. „Umsatz ohne Ertrag ist ein nutzloser Vorgang“, so Barletta.

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In der Region ist das Unternehmen mittlerweile wieder für seine Kundenveranstaltungen bekannt: Von Koch-Events, bei der Verkäufer und Kunden gemeinsam in einer mobilen Küche am Herd stehen, über Comedyveranstaltungen bis hin zu aufwendigen Fahrzeugpräsentationen sowie Partys und Oldtimer-Ausstellungen im Autohaus.

Kundenevents auf allen Ebenen

Nicht nur bei Kundenevents setzt Jürgens auf Vielfalt. Auch im Ausstellungsraum und auf den Außenflächen möchte das Autohaus seinen Kunden immer etwas Neues bieten: Der weitläufige Showroom verfügt auf zirka 6.000 Quadratmetern über acht Ebenen, auf denen Neu- und Gebrauchtwagen und Transporter präsentiert und die Fahrzeuge ausgeliefert werden. Auf Ebene 1 erwartet den Kunden derzeit eine Campinglandschaft, in der Jürgens seine Geländewagen und Wohnmobile ausstellt: „Hier findet das Abenteuer statt“, benennt Karl-Heinz Ratzke, Verkaufsleiter Gebrauchtwagen, die Situation, in der sich die Jürgens-Kunden wiederfinden sollen.

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