Vom Händler zum Lifestyle-Provider

„Der Internetvertrieb bedroht den Handel“

| Autor: cb, gst, jm

ZDK-Vizepräsident Ulrich Fromme: „Das Konsumverhalten der Menschen ändert sich. Das können wir nicht aufhalten, sondern müssen uns dem stellen und im Sinne der Händler gestalten.“
ZDK-Vizepräsident Ulrich Fromme: „Das Konsumverhalten der Menschen ändert sich. Das können wir nicht aufhalten, sondern müssen uns dem stellen und im Sinne der Händler gestalten.“ (Foto: Redaktion)

Der ZDK hat den zunehmenden Verkauf von Neuwagen über das Internet kritisiert. „Es kann nicht sein, dass die Auflagen für das klassische Autohaus immer höher werden, wenn zugleich immer mehr Kunden ihre Fahrzeuge über andere Kanäle beziehen“, sagte ZDK-Vizepräsident Ulrich Fromme auf dem 3. Fabrikatshändlerkongress des Deutschen Kraftfahrzeuggewerbes in Leipzig.

Nun will der Verband möglichst rasch Gespräche mit Herstellern und Händlern führen. „Wir arbeiten an einem entsprechenden Konzept, damit alle Markenhändler mit ihren Herstellern sprechen können“, bekräftigte ZDK-Geschäftsführerin Antje Woltermann. Dessen Ausarbeitung wird aus Sicht von Fromme noch mindestens sechs Monate brauchen. Das entscheidende sei eine Win-win-Situation für Hersteller, Handel und Kunden. „Ich habe nichts gegen Internetportale, sondern etwas dagegen, dass Autos dort verramscht werden.“

Laut Studien liegt der Neuwagenabsatz über das Internet derzeit bei 35.000 Einheiten und soll bis 2015 auf 100.000 Fahrzeuge steigen. Allein über das Portal „Meinauto.de“ wurden im vergangenen Jahr rund 10.000 Neufahrzeuge vermittelt, im laufenden Jahr sollen es 15.000 Einheiten sein.

Dies spiegelt sich klar im Verhalten der Kunden wider. Laut einer Capgemini-Studie sind weltweit 42 Prozent der Käufer zum Online-Kauf bereit, in Deutschland ist es immerhin ein Drittel. Etwa jeder zweite Deutsche (46 Prozent) nennt den Preisvorteil als entscheidendes Kriterium, etwa 18 Prozent bevorzugen die schnelle Abwicklung über das Internet.

Als gefährlich beurteilte Fromme vor allem das Nachlassverhalten auf den Börsen. „Bis zu 47 Prozent Rabatt sind keine Seltenheit. Das Nachsehen hat der lokale Händler, der gegebenenfalls sogar noch die Kosten für eine Probefahrt tragen muss.“ Der Handel könne sich über diese Tatsache echauffieren und mit dem Finger auf die Kollegen zeigen, die dieses Geschäftsmodell und die horrenden Rabatte unterstützten, oder man könne handeln.

„Das Konsumverhalten der Menschen ändert sich. Das können wir nicht aufhalten, sondern müssen uns dem stellen und im Sinne der Händler gestalten“, so Fromme. Entscheidend dabei sei eine Waffengleichheit.

Die fortschreitende Bedeutung des Internets geht mit weiteren Entwicklungen einher. Die klassische Autosozialisation eines jungen Mannes in den 1960er Jahren ist aus Sicht von Zukunftsforscher Matthias Horx passé. Stattdessen gewinnt die zunehmende Urbanisierung an Bedeutung. „Dabei wird das Auto zur Last.“ Ein Problem sei zum Beispiel die Parkplatzsituation. Aus Sicht des Zukunftsforschers ist klar: „Auf lange Sicht geht die Eigentumsquote am Auto zurück.“

Dabei werde sich auch die bisherige Wirklichkeit der Autobranche als „männerbasierte Motorkultur“ wandeln müssen. Angesichts der Tatsache, dass Frauen inzwischen rund drei Viertel aller wichtigen Konsumentscheidungen träfen, sich aber fast jede zweite Frau als Neuwagen- und Service-Kundin nicht hinreichend ernst genommen fühlt, müsse der Handel die Frau als Kundin neu entdecken.

Damit einher geht auch eine veränderte Aufgabenstellung für Händler. „Ein Autohändler wird in Zukunft einen Service anbieten, der weit über das Auto hinausgeht“, glaubt Horx. „Er kann künftig ein Lifestyle-Provider sein.“

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