VW: „Wer den Wandel nicht mitmacht, bedroht seine Existenz“

Autor: Christoph Seyerlein

VW-Vertriebschef Thomas Zahn fordert von den deutschen Vertragspartnern, den aus Wolfsburg vorgegeben digitalen Weg umzusetzen. Wer diese Schritte nicht tue, verschwinde bald vom Markt.

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(Bild: Seyerlein / »Seyerlein«)

VW-Vertriebschef Thomas Zahn hat die deutschen Markenpartner aufgefordert, die digitalen Herausforderungen besser anzunehmen. Wolfsburg habe den Wandel bereits angestoßen, jetzt gelte es für die Händler, den eingeschlagenen Weg mitzugehen, sagte Zahn beim Tag der Automobilwirtschaft am Donnerstag in Nürtingen. „Wer nicht mitzieht, der bedroht seine Existenz, das sage ich ganz offen. Wer die nötigen Schritte nicht geht, wird vom Markt verschwinden. Das ist praktisch ein Naturgesetz“, so die nachdrückliche Ansage des VW-Vertriebschefs an den Handel.

Zahn machte deutlich, dass eine Vielzahl neuer Wettbewerber am Markt die Digitalisierung dafür nutzen will, sich zwischen den Händler und den Kunden zu platzieren. In China sei das schon viel stärker der Fall als hierzulande. „Das wird aber auch in Deutschland immer mehr ankommen. Es werden ständig neue Geschäftsmodelle entstehen. Automobilvertrieb ist ein völlig anderes Spiel als noch vor ein paar Jahren.“ Es gelte, die analoge und die digitale Welt zusammenzuführen. „Im ersten Schritt müssen wir die Basisprozesse digitalisieren“, so Zahn.

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Um den neuen Anforderungen gerecht werden zu können, hat VW zum 9. November die App „Volkswagen We“ eingeführt. Sie soll als „digitale Dialogzentrale zwischen Kunde, Handel, Marke und Fahrzeug“ fungieren. Schon jetzt sei es Kunden möglich, über die App online Termine beim Händler zu buchen. Im kommenden Jahr will VW dann den Online-Verkauf von Gebrauchtwagen integrieren, 2019 sollen dann auch Neuwagen und Mobilitätsdienste in der App angeboten werden.

Bei allen digitalen Unternehmungen wolle Volkswagen den Kunden in den Mittelpunkt stellen, sagte Zahn. Offensichtlich ist der Hersteller nicht der Meinung, bislang gemeinsam mit dem Handel nah genug am Kunden agiert zu haben. Der Vertriebschef kündigte an, dass VW allein im Handel etwa 30.000 Mitarbeiter „über einen langen Zeitraum“ schulen müsse, um sie für die neuen Herausforderungen im digitalen Zeitalter zu rüsten. „Das wird eine Herkulesaufgabe.“

Die Organisation müsse sich „ein Stück weit neu erfinden“, weshalb VW seinen Partnern auch völlig neue Verträge vorlegen will. „Eins ist aber klar: Der Handel bleibt als zentrale Kontaktstelle zum Kunden bestehen“, sagte Zahn.

VW will im Handelsgeschäft mitreden

Allerdings will sich der Hersteller offenbar stärker denn je ins Geschäft seiner Partner einmischen. „Der Handel wird weiter mit den Kunden sprechen, aber wir als Hersteller werden das auch vermehrt tun.“ Immer wichtiger werde dabei die Kundendaten. „Wir wollen diese Informationen gemeinsam mit dem Handel nutzen. Auch an dieser Stelle besteht noch großer Handlungsbedarf“, sagte Zahn.

Auf den Direktvertrieb ging Zahn in seiner Rede ebenfalls ein. „Wir wollen unsere Händler im Online-Vertrieb einbinden. Wir müssen sehen, wie wir das angehen.“ Er glaube nicht, dass alle Kunden künftig direkt bei VW ihre Autos kaufen wollen. „Der Handel wird die Schnittstelle zum Kunden bleiben. Er wird immer die Rolle haben, Probefahrten anzubieten, Interessenten zu beraten und zu betreuen. Und natürlich – Service anzubieten.“

Auf die Frage von Prof. Stefan Reindl, wie der Hersteller seinen Händlern wirklich beiseite stehen will, um Ertragseinbußen durch Direktvertrieb und einen geringeren Bedarf an Serviceleistungen auszugleichen, hatte Zahn keine echte Antwort parat und entgegnete lediglich: „Darauf werden wir in den neuen Händlerverträgen eingehen.“

In der ursprünglichen Version dieses Beitrags lautete der Titel: „VW: 'Wer unseren Weg nicht mitgeht, bedroht seine Existenz'.“ Thomas Zahn versichert jedoch, seine Aussage allgemeiner formuliert zu haben, daher hat die Redaktion das Zitat angepasst.

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Über den Autor

 Christoph Seyerlein

Christoph Seyerlein

Redakteur im Ressort Newsdesk bei »kfz-betrieb«