Audi will bis 2028 ein Drittel seines Volumens online vermarkten

Autovertriebstage analysieren die Zukunft des Autohandels

| Autor: Dominik Faust

Audi-Vertriebschef Martin Sander auf den Auto Vertriebstagen 2018.
Audi-Vertriebschef Martin Sander auf den Auto Vertriebstagen 2018. (Bild: Stefan Bausewein)

Im Jahre 2028 wird Audi etwa ein Drittel seines Volumens überwiegend online vermarkten. Das prognostizierte der Vertriebschef des Herstellers, Martin Sander, auf den Autovertriebstagen von »kfz-betrieb«. Dieser Wandel ist zugleich eine wichtige Triebfeder, warum die Ingolstädter neue Händlerverträge durchsetzen wollen. Das künftige Vertragswerk soll die Folgen der Digitalisierung berücksichtigen. Beispielsweise plant Audi, das bisherige Margensystem durch eine aktivitätsbezogene Vergütung zu ersetzen. Weiterhin müsse künftig gewährleistet sein, rund um die Uhr für Kundenanfragen zur Verfügung zu stehen. Sander appellierte daher an die Händler, sich am neuen Gebrauchtwagenportal von Audi zu beteiligen.

Genau davon rät ihnen allerdings Dirk Steeger ab. Der Geschäftsführer des Renault-Autohauses Gotthard König ist nach eigener Einschätzung bislang gut gefahren, sich nicht in das Korsett eines Herstellers bzw. Importeurs pressen zu lassen. Er empfiehlt seinen Kollegen, lieber einen eigenen Onlineshop aufzubauen. Aus seiner Sicht gibt es heutzutage – wie der Marktplatz Amazon zeige – keine Kundenloyalität mehr und mithin keine Markenloyalität: „Wir verkaufen Mobilitätslösungen, da spielt die Marke keine Rolle“, so der streitbare Händler.

Autovertriebstage 2018: Formen der digitalen Zukunft

Für Steeger sind Mobile.de & Co. eher „old school“. Seine Vermarktungswege der Wahl sind stattdessen Groupon, Mydealz, Sparwelt.de und natürlich Amazon. Von Fahrzeugkonfiguratoren auf der Website hält Steeger ebenfalls nicht viel: „Kunden wollen das nicht, sie wollen lieber ihr Auto sofort haben“, berichtet er. Er weiß, wovon er spricht, denn immerhin zehn Prozent seines Absatzes realisiert er bereits online.

Die Ideen von Audi und Renault König sind dabei nur zwei Ansätze von vielen. »kfz-betrieb«-Chefredakteur Wolfgang Michel erinnerte an verschiedene Flatrate-Modelle der Hersteller. Volvo hat ein Abo-Modell vorgestellt, das bis zu 4.500 Neuwagen pro Jahr vom Vertriebskanal Handel abzieht. Oder das Beispiel von Lidl und BMW: Der Discounter vereinbarte mit dem Premiumhersteller, jährlich rund 8.000 Fahrzeuge in Deutschland abzunehmen. „Dem Handel bringt dieser Deal nichts, denn er ist weder in die Neuwagenlieferung noch in die Vermarktung der Gebrauchtwagen eingebunden“, erinnerte Michel an die Folgen.

Neue Verträge mit kurzer Haltbarkeit

Audi will zu dieser Entwicklung möglichst wenig beitragen, wie Vertriebschef Sander sagte. Zwar will der Hersteller die Händler in den E-Commerce der Zukunft einbinden. Allerdings sei die Dynamik in der Branche mittlerweile so groß, dass die Vereinbarungen zwischen Audi und seinen Handelspartnern künftig in kürzeren Abständen angepasst werden müssen. „Die neuen Verträge werden nicht noch einmal 15 Jahre halten“, ist Sander überzeugt.

Ein Beispiel für das hohe Tempo technischer Entwicklung im Handel sei die „Customer Private Lounge“ (CPL). Dort können Kunden mittels VR-Brillen die Fahrzeuge in nahezu jeder beliebigen Ausstattung erleben. „Die Verkäufer lieben das Ding – 70 Prozent der Verkaufsgespräche finden vor dem CPL statt“, sagte Sander. Die Hälfte der Partner habe sie bereits im Einsatz und viele hätten gerne weitere Stationen. Eine andere technische Innovation sei die Live-Beratung via Videobrille, mit der sich ein Interessent aus der Ferne über ein bestimmtes Fahrzeug informieren kann.

Um solche Technologien im Autohaus einsetzen zu können, müssen Händler in entsprechende Leitungskapazitäten und Serverausstattungen investieren. Hinzu kommen Aufwendungen für die Sicherheit der Daten und der IT-Infrastruktur. Wie anfällig Autohäuser gegen Cyber-Attacken sein können, veranschaulichte Franz Plaul von T-Systems Multimedia Solutions. Ihm gelang es auf der Bühne der Autovertriebstage, Überwachungskameras eines Unternehmens in Polen zu hacken.

Damit demonstrierte er beispielhaft, wie Einbrecher vermeintlich sicher überwachte Gebäude ausspionieren können. Um Webcams oder andere vernetzte, also mit einer IP-Adresse ausgestattete Geräte im Internet der Dinge (IoT) zu finden, nutzen Kriminelle unter anderem Google oder die spezielle IoT-Suchmaschine Shodan. Dabei lässt sich die Sicherheit schnell erhöhen – mit sicheren Passwörtern und gesperrten PCs bei Abwesenheit. Wer ganz sicher gehen will, kann bei T-Systems auch einen Penetrationstest beauftragen.

Alles, was sich im Autohaus bewegt, wird begrüßt!

Wem es als Händler vor den kommenden Entwicklungen graust, dem machte der Trainer und Querdenker Robert Van De Velde Mut: „Ändern Sie sich einfach nicht. Werden Sie einfach nur besser!“, riet er den Anwesenden. Vertrieb sei ein Menschengeschäft. Das Internet könne nämlich nicht lächeln. Und genau darauf werde es auch in Zukunft und trotz aller digitalen Errungenschaften ankommen. Entscheidend sei es, Dienstleister zu sein und Emotionen zu wecken: „Alles was sich im Autohaus bewegt, wird begrüßt. Alles andere wird geputzt“, formulierte er mit einem Augenzwinkern eine einfache Serviceregel. Und um im Wettbewerb positiv auffallen zu können, sollten Händler laut sein. „Denken Sie daran: ein Prozent mehr Wow schafft sieben Prozent mehr Rendite“.

Vertriebs Award: Neues Jahr, neues Konzept, neue Location

Die Bedeutung der menschlichen Komponenten lässt sich unter anderem am Gewinner des Vertriebs Awards 2018 ablesen: Gruma Automobile aus Döbeln. Der Mercedes-Partner überzeugte durch ein ausgeklügeltes Zielgruppenmarketing, prägnante Vertriebsideen, strikte Prozessorientierung und ausgeprägte Kundenorientierung. Verliehen wurde der Preis traditionell zum Auftakt der Autovertriebstage 2018.

Der Preis für die Auszeichnung innovativer Vertriebskonzepte war im Vorfeld neu konzipiert worden. Händler können sie seither in zehn verschiedenen Kategorien bewerben. In der Folge gab es bei der Preisverleihung auf dem historischen Gutshof Wöllried bei Würzburg zehn Sieger, die zu den besten Autohäusern Deutschlands zählen.

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