Audi-Zentrum Regensburg macht Marke für Kunden erlebbar

Autor: Martin Achter

Die Hemmschwelle für Kunden senken und sie für die eigene Marke gewinnen: Mit diesem Konzept erzielt das Audi-Zentrum Regensburg handfeste Verkaufsabschlüsse und Platz neun im Vertriebs Award 2015.

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Für das Audi-Zentrum Regensburg ist eine lokale Automesse, die von der eigenen Gruppe organisiert wird, wichtiger Kontaktpunkt zum Interessenten – und eine gute Gelegenheit, tatsächlich Autos zu verkaufen.
Für das Audi-Zentrum Regensburg ist eine lokale Automesse, die von der eigenen Gruppe organisiert wird, wichtiger Kontaktpunkt zum Interessenten – und eine gute Gelegenheit, tatsächlich Autos zu verkaufen.
(Foto: Achter)

Neue Kunden für eine Premiummarke zu gewinnen ist eine Herausforderung: Es geht darum, Hemmschwellen für den Kaufinteressenten zu beseitigen und ihn an das Produkt heranzuführen – damit er es hautnah erleben kann. Denn ein Auto zu kaufen, bedeutet noch immer: Emotion. Das Audi-Zentrum Regensburg mit seinen 76 Beschäftigten und 53 Millionen Euro Jahresumsatz hat aus dieser Überlegung eine Marketingidee gemünzt, die ihm – neben allen Standardwerkzeugen des Herstellers – hilft, handfeste Verkaufsabschlüsse zu erzielen.

Im Zentrum steht die lokale Automesse „Automobil Regensburg“ (AMR). Die Veranstaltung wird von der Jepsen-Gruppe organisiert, zu der der Betrieb gehört. Das Besondere an dieser Messe: Interessenten können dort so gut wie alle Fahrzeuge unkompliziert Probe fahren, die sie wollen, und haben damit den direkten Vergleich zwischen den Produkten. Vertreten sind dort die Betriebe der Jepsen-Gruppe mit den Fahrzeugen ihrer jeweiligen Marken, aber auch Wettbewerber mit Konkurrenzfabrikaten.

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Die Anmeldung der Interessenten zu den Probefahrten erfolgt direkt auf der Messe. Sind sie dann an der Reihe, haben sie eine halbe Stunde Zeit, ihr Wunschauto auf einem empfohlenen Kurs oder einer Strecke nach Wahl zu fahren. Das Audi-Zentrum erhält auf diese Weise wichtige Kontakte, die entsprechend nachbearbeitet werden. Und einer ganzen Reihe von Kunden konnte im vergangenen Jahr direkt im Anschluss an die Messe auch tatsächlich ein Fahrzeug verkauft werden.

Kundennähe erzeugt das Audi-Zentrum Regensburg nicht nur mit der eigenen Automobilmesse der Gruppe. Neben den Standardinstrumenten des Herstellers zur Loyalisierung trifft sich das Team des Betriebs einmal im Monat zu sogenannten „Kundentischen“. Bei diesen Projektmeetings wird über alle möglichen Themen gesprochen, die den Kunden und den Kontakt zum Kunden betreffen. Ziel ist es dabei, Lösungsansätze zu finden, die die Interessen des Unternehmens und der Kunden in Einklang bringen.

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Nähe zum Kunden setzt das Audi-Zentrum Regensburg auch online um. Der Betrieb will mit seinen Antworten auf E-Mail-Anfragen zeitlich nah dran sein am Informationsinteresse eines möglichen Käufers. Zwei Stunden – länger darf es während der geschäftlichen Öffnungszeiten nicht dauern, bis ein Interessent eine Antwort auf seine Anfrage hat. Die Anfragen gehen zentral bei der Neuwagenverkaufs- und Gebrauchtwagenteamleitung ein, die diese an Verkäufer mit freien Terminen verteilen.

Bemerkenswert sind die niedrigen Standzeiten des Audi-Zentrums Regensburg im Geschäft mit Gebrauchtwagen. Diese liegen bei rund 40 Tagen. Der Hintergrund liegt auf der Hand: Jungwagen sind besonders gefragt, die Nachfrage bei privaten Käufern im kaufkraftstarken Regensburg mit Unternehmen wie dem Automobilzulieferer und Reifenhersteller Continental, dem Anlagenbauer Krones, dem Energiekonzern Eon oder dem Halbleiterproduzenten Infineon ist hoch.

Wichtigste Zukaufquellen sind aufgrund des starken Engagements im Jungwagengeschäft Audi selbst, Leasingkunden sowie Inzahlungnahmen im Neu- und Gebrauchtwagenbereich. Der Betrieb ordert bei Audi täglich Gebrauchtfahrzeuge über die Onlineplattform des Herstellers. Die Bewertung der Fahrzeuge erfolgt durch ein eigenes Tochterunternehmen, die anschließende Preisfindung durch den Gebrauchtwagenverkaufsleiter in Abstimmung mit den Verkäufern. Preisanpassungen erfolgen täglich auf Grundlage der Analyse aktueller Marktbedingungen.

Jepsen baut neuen Terminal

Ihr Audi-Gebrauchtwagengeschäft in der Region Regensburg will die Jepsen-Gruppe ab diesem Jahr deutlich ausbauen. Derzeit entsteht ein neuer Standort in der aktuellen Terminal-Bauweise Audis nahe der angrenzenden Industriestadt Neutraubling. Spatenstich war im September. Läuft es nach Plan, könnte die Eröffnung im Juli stattfinden. Jepsen investiert hier rund neun Millionen Euro. Ein bisher bestehender Audi-Servicebetrieb im Regensburger Stadtgebiet wird in den neuen Standort integriert.

Das Geschäft mit Audi steht heute für 37 Prozent des Umsatzes der Gruppe. Mit dem neuen Terminal könnte dieser Anteil noch einmal deutlich steigen. Denn schon heute ist klar: Mit der Immobilie wird Jepsen ein weiteres Ausrufezeichen für die Marke Audi in Regensburg setzen – ganz nach dem Leitspruch, unter dem das bestehende Audi-Zentrum sein Geschäft betreibt: „Mehr Audi. Mehr Service.“

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Über den Autor

 Martin Achter

Martin Achter

Ressortleiter Management & Handel / »kfz-betrieb«