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Automotive Symposium: Mehr Strategie nötig

Autor / Redakteur: Joachim von Maltzan / Joachim von Maltzan

Das Automotive Symposium am 10. Juni 2013 in Geislingen diskutierte aktuelle Entwicklungen im Kfz-Gewerbe. Eines der Ergebnisse: Der Handel ist auf strategischer Ebene stärker gefordert.

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Prof. Stefan Reindl fordert mehr strategisches Handeln.
Prof. Stefan Reindl fordert mehr strategisches Handeln.
(Foto: IFA)

Das Management in Vertrieb und Handel ist auf strategischer Ebene stärker denn je gefordert, um die strukturellen Umbrüche innerhalb der Branche zu meistern; so lautet das Resümee aus dem Automotive Symposium vom 10. Juni in Geislingen.

Wie der Veranstalter Prof. Stefan Reindl vom Institut für Automobilwirtschaft der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt in Geislingen mitteilte, waren sich die Experten einig, dass vor allem die eigenständige Profilierung der Autohausunternehmen im Wettbewerbsumfeld, aber auch die Sicherstellung der Unternehmensfinanzierung vorrangige Handlungsfelder des Autohausmanagements seien. Es müsse zudem gelingen, die Prozesse zwischen und bei den Vertriebsorganisationen und Händlern gleichermaßen zu optimieren.

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Das Automotive Symposium ging auf aktuelle Herausforderungen für den Automobilhandel und -vertrieb ein. Die Referenten griffen drei Themenkomplexe auf, die einen wesentlichen Einfluss auf Kosten und Ertrag in der automobilwirtschaftlichen Wertschöpfung haben.

Erlössteigerung und Kundenbindung

Burkhard Weller von der Wellergruppe verfolgte in seinem Statement die Stoßrichtung: „Back to the Roots“ im Servicegeschäft. Er meinte damit insbesondere den strategisch notwendigen Auf- und Ausbau neuer Geschäftsfelder, zum Beispiel im Smart-Repair-Bereich. „Das Autohaus muss wieder Ansprechpartner für alle Wartungs- und Reparaturarbeiten werden“, erklärte er. Aber auch den neuen Rahmenbedingungen, die beispielsweise durch die neuen Medien gesetzt würden, dürfe sich der Handel nicht verschließen. Reparaturbörsen und der Internetvertrieb von Ersatzteilen würden langfristig auch für Autohausunternehmen eine wichtige Rolle spielen. Nicht zu vernachlässigen sei ebenso die Professionalisierung des traditionellen Wartungs- und Reparaturgeschäfts durch Kosten- und Prozessoptimierung. Dabei könnten neue Methoden in der Direktannahme helfen, sowohl die Kosten- als auch die Erlösseite gleichermaßen zu optimieren. „Der forschungsseitig bereits nachgewiesene Zusammenhang zwischen einer systematisch durchgeführten Direktannahme und guten Werten bei Mystery-Shopping-Ergebnissen zeigt darüber hinaus, dass es durchaus sinnvoll ist, bei den Prozessen im Servicebereich kundenorientiert nachzubessern“, betonte Christian Polzer, API, innerhalb des Themenkomplexes „Erlössteigerung und Kundenbindung“.

Prozessoptimierung im Servicegeschäft

Ein weiterer Tagungsschwerpunkt war der Prozessoptimierung gewidmet. Helmut Wuttke, Geschäftsführer von 4Wheels, plädierte dafür, „dass Autohäuser sich auf Kernkompetenzen konzentrieren und bestimmte Funktionen und Prozesse auslagern sollten.“ Dies gelte nicht zuletzt für die Radeinlagerung, bei der zweimal jährlich in hohem Maße die Servicekapazitäten gebunden würden. Die aus dem Rädergeschäft resultierenden Kundenkontakte könnten aber gerade dann nicht für das traditionelle Servicegeschäft genutzt werden. „Genau wie mit dem Thema ‚Outsourcing‘ tun sich die Autohausunternehmer insgesamt mit Veränderungsprozessen schwer“, sagte Manfred Schlegel von autopro. Es zeigte sich innerhalb der Diskussionen im Symposium, dass das Management althergebrachte Strukturen aufbrechen muss, um die gewollten Effekte auf Kosten- und Erlösseite zu erzielen.

Autohausfinanzierung und Rating auf dem Prüfstand

Dass die neuen Rating-Richtlinien zu Basel III nicht vor dem Automobilhandel Halt machen, zeigte der letzte Programmpunkt des Symposiums. Auch dieser Bereich stellt das Autohausmanagement verstärkt vor strategische Herausforderungen. „Die Sichtweise, dass Händler als verlängerter Arm der Automobilhersteller aufgefasst werden, gehört der Vergangenheit an“, erklärte Dr. Guido Schacht von der Hypovereinsbank in seinem Referat.

Gerade bei der Finanzierung von Autohausunternehmen durch Banken ist es von entscheidender Bedeutung, dass die Unternehmenslenker die künftigen Herausforderungen in einem gesättigten Markt erkennen und geeignete Maßnahmen einleiten, betonten die Teilnehmer in der anschließenden Podiumsdiskussion.

Strategische Management-Kompetenz

Damit die Unternehmen für die künftigen Herausforderungen im Handels- und Servicegeschäft gerüstet seien, sei eine stärker strategisch ausgerichtete Unternehmenspolitik im Automobilhandel von entscheidender Bedeutung, erklärte Moderator Professor Dr. Stefan Reindl in seinem Schlussresümee. Aber auch die Strukturen zwischen Herstellern und Händlern stünden auf dem Prüfstand. Reindl meinte weiterhin: „Nur durch die optimierte Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Händlern kann es gelingen, zusätzliche Umsatz- und Ertragspotenziale für die Handelsstufe zu realisieren.“ Dass die Geislinger Studierenden ebenfalls sehr stark an strategischen Elementen arbeiten, zeigt der Ideenwettbewerb, der im Zusammenhang mit dem Symposium ausgeschrieben wurde. Den ersten Rang beim „Automotive Excellence Award“ belegten Tobias Riedel und Philipp Schultheiß aus dem ersten Bachelor-Studiensemester. Sie hatten die Idee, dass Autohäuser selbst eine Flatrate mit Garantieverlängerung anbieten sollten, um nicht nur die Kunden, sondern – bei einem etwaigen Besitzerwechsel – auch das einzelne Fahrzeug gezielt an das Autohaus zu binden. Die beiden Preisträger erhielten jeweils ein iPad, gestiftet von 4Wheels.

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