Innovatorenporträt: CarOnSale B2B-Ware zum Höchstpreis vermarkten

B2B-Ware soll unkompliziert und schnell vom Hof, dabei aber trotzdem so viel Ertrag wie möglich bringen – das funktioniert am besten digital mit einem großen, internationalen Bieterkreis. Für den sorgt die Online-B2B-Plattform CarOnSale mit einem datenbasierten Ansatz – Händler erreichen ihren Wunschpreis zu über 80 Prozent.

Ein Auto online zum Verkauf anzubieten, ist zunächst einfach. Aber in der digitalen Angebotsflut zur richtigen Zeit die richtigen Käufer auf das Auto aufmerksam zu machen, ist eine Herausforderung – gerade wenn es um B2B-Ware geht. Diese Aufgabe klug zu lösen, schrieb sich 2018 das Start-up CarOnSale auf die Fahne – und hat sich binnen kurzer Zeit zu einer der größten Online-B2B-Plattformen entwickelt.

„Wir verstehen uns als Technologieunternehmen“, erklärt Maximilian Schilling, der als Chief Commercial Officer bei CarOnSale unter anderem die Bereiche Business Development, Internationalisierung und Operations verantwortet. Schilling war einer der ersten Mitarbeiter des jungen Unternehmens. Mittlerweile hat er über 200 Kolleginnen und Kollegen, darunter ein großes Team von Entwicklern. Von Anfang an hat das Unternehmen mit Stammsitz in Berlin in eine starke Dateninfrastruktur investiert. Mehr als 40.000 Aufkäufer aus ganz Europa nutzen die Plattform. Und das Team von CarOnSale kann bei jedem davon sehr genau vorhersagen, welche Fahrzeuge seinen Wünschen entsprechen.

Denn CarOnSale legt großen Wert darauf, die Käufer und ihre Bedürfnisse kennenzulernen. So schaut sich das Unternehmen an, welche Art Fahrzeuge der jeweilige Händler bei Onlinebörsen inseriert hat. Gleichzeitig trackt das Team, wie lange er welches Inserat bei CarOnSale angesehen hat. „Wir können mittlerweile anhand von 70 Variablen bestimmen, welches Fahrzeug für welchen Käufer wie interessant ist“, so Schilling.

50 Gebote pro Fahrzeug

Damit dann auch wirklich die richtigen Augen auf das richtige Angebot gerichtet werden, aktiviert CarOnSale die Käufer, sobald ein passendes Fahrzeug zur Versteigerung steht. Dabei nutzen die Berliner verschiedene Kanäle: E-Mail, Whatsapp, Callcenter-Anrufe und Nachrichten in der CarOnSale-App. So schafft es das Unternehmen konsistent, über 50 Gebote pro Fahrzeug zu generieren. Je mehr Bieter, desto höher der Preis. Das Ergebnis: hohe Erträge für den Einlieferer bei gleichzeitig hohen Trefferquoten für die Käufer.

Doch Daten und Algorithmen sind nicht alles. „Autohandel ist und bleibt ein persönliches Geschäft“, weiß Schilling. „Allein in Deutschland sind daher täglich rund 70 Mitarbeiter für uns auf den Straßen unterwegs und pflegen den direkten Kundenkontakt.“ Jedem Kunden teilt CarOnSale persönliche Ansprechpartner zu, die er telefonisch oder digital jederzeit erreichen kann.

Kosten nur bei erfolgreicher Auktion

Zu den regelmäßigen Ansprechpartnern gehören auch die hauseigenen Fahrzeugbewerter, die den Einlieferern den Verkauf der B2B-Ware so einfach wie möglich gestalten. Händler vereinbaren mit ihnen regelmäßige Vor-Ort-Termine. Der CarOnSale-Bewerter erstellt umfangreiche Gutachten – inklusive Details wie Motorengeräusche, Profiltiefe der Reifen und Lackdicke –, schießt Fotos und stellt die Fahrzeuge auf der digitalen Plattform ein. Der Händler muss nur einen Mindestpreis angeben, den er bei der Auktion erzielen möchte – und der, so Schilling, wird in über 80 Prozent der Fälle auch erreicht.

Für Händler – egal ob Einlieferer oder Aufkäufer – ist die Nutzung von CarOnSale risikolos. Kosten fallen nur bei erfolgreichen Auktionen an: für den Einlieferer 99 Euro pro versteigertem Fahrzeug, für den Aufkäufer ein Staffelpreis je nach Fahrzeugwert. Eine Grund- oder Aufnahmegebühr gibt es nicht.

Die zahlreichen Features von CarOnSale sind darauf ausgelegt, Händler entlang der kompletten Prozesskette im B2B-Geschäft zu unterstützen. Das beginnt mit einer Ankaufsmaske, die Händler in ihre Websites integrieren können. Endkunden, die ihr Fahrzeug verkaufen möchten, geben dort ein paar wenige Fahrzeugdaten ein und erhalten eine erste Preiseinschätzung. Für den Händler dient das Tool in erster Linie der Leadgenerierung.

Weiter im Prozess geht es mit der Marktpreisanfrage. CarOnSale hat einen Algorithmus entwickelt, der Händlern binnen Sekunden einen empfohlenen Ankaufs- sowie einen Marktpreis ermittelt. „Eine Inzahlungnahme birgt gerade bei Fremdfabrikaten immer ein gewisses Risiko. Wir wollen Verkäufer deshalb direkt beim Ankauf unterstützen“, erklärt Mario Griesser, der bei CarOnSale für die Entwicklung des Tools verantwortlich ist.

Der Verkäufer muss lediglich die Fahrzeugidentifikationsnummer (FIN) sowie wenige weitere Daten wie Erstzulassung und Kilometerstand angeben. Der dann empfohlene Preis basiert auf Transaktionsdaten von CarOnSale sowie Daten großer B2C-Börsen.

Das Tool zeigt dem Verkäufer neben dem Preis auch eine Liste mit ähnlichen Fahrzeugen an, die in der Vergangenheit bei CarOnSale erfolgreich vermarktet wurden. Zudem benennt es die preistreibenden beziehungsweise preismindernden Faktoren, die das fragliche Fahrzeug mitbringt. „Damit liefern wir dem Verkäufer Argumente für die Preisverhandlung mit dem Endkunden“, erklärt Griesser.

Nach der Marktpreisanfrage können Händler einen Garantiepreisantrag inklusive Schadensbewertung stellen. Innerhalb weniger Minuten bietet die Plattform dem Verkäufer einen garantierten Verkaufspreis an. Das Angebot ist für zwei Wochen gültig. Nach Annahme hat der Einlieferer die Möglichkeit, den Garantiepreis über einen Zeitraum von 30, 60 oder 90 Tagen abzusichern. Der Einlieferer erhält 100 Prozent des Mehrertrags, sollte der Auktionspreis über dem Garantiepreis liegen.

Risikofreies Auslandsgeschäft

Zu den weiteren Besonderheiten bei CarOnSale zählt der eigene Bezahldienst COSPay. Jeder Käufer hat eine Art Treuhandkonto mit immer derselben IBAN, auf das er das Geld überweist. Und der Einlieferer fakturiert stets direkt an CarOnSale – auch wenn das Fahrzeug ins Ausland geht. Somit handelt es sich für den Verkäufer um ein Inlandsgeschäft, und sämtliche steuerliche Risiken entfallen.

CarOnSale übernimmt dabei auch das Reklamationsmanagement und überwacht die Zahlungsströme. Es gibt einen klar strukturierten Prozess. Zahlt ein Käufer nicht, erhält er zunehmend dringlichere Aufforderungen durch den Marktplatz.

Eines der neuesten Produkte von CarOnSale kommt den Aufkäufern zugute: die COSCheck Plus Garantie. Gegen einen kleinen Beitrag bietet sie Händlern die Möglichkeit, die Reklamationsperiode auf sieben Tage zu verlängern. Außerdem sichert sie ihn gegen unerkannte Schäden in einer Höhe bis zu 5.000 Euro ab, um auch die letzten Risiken zu nehmen.

Für die Überführung der Fahrzeuge gibt es die digitale Transportlösung COSCargo. Darüber kann CarOnSale verschiedene Logistikdienstleister ansteuern und so günstige Preise und einen schnellen Abhol- beziehungsweise Bringservice bieten. Das Fahrzeug wird nach erfolgreicher Auktion abgeholt. Wenn ein Auto schnell vom Hof muss, besteht aber auch die Möglichkeit, es zwischenlagern zu lassen. COSCargo können Händler darüber hinaus auch für Fahrzeuge buchen, die sie nicht bei CarOnSale gekauft haben.

Inzahlungnahme, Fahrzeugaufnahme, Bezahlung, Transport: Egal um welchen Schritt es geht, der Ansprechpartner für den Kunden ist also immer CarOnSale und damit ein Bekannter – Einlieferer und Aufkäufer treten faktisch nicht miteinander in Kontakt. Ein Konzept, zu dem die Berliner Amazon inspiriert hat: „Dort hat man immer das gute Gefühl, man kauft bei Amazon. So soll es auch bei CarOnSale sein“, beschreibt Schilling die Philosophie.

Internationale Aufkäufer

CarOnSale ist längst nicht mehr nur in Deutschland aktiv. So bieten auf der Käuferseite Händler aus 20 Ländern bei den Auktionen mit. Dabei liegt ein starker Fokus auf Osteuropa, aber auch auf den Beneluxländern, Frankreich und Italien. Aufseiten der Einlieferer ging die Plattform Anfang 2022 in Österreich an den Start, im Frühjahr in den Niederlanden, und kürzlich erfolgte der Markteintritt in Frankreich. In allen drei Ländern ist CarOnSale mit einem eigenen Team vertreten, das Verkäufer akquiriert.

Stellt ein Händler in Deutschland ein Fahrzeug ein, wird dieses generell in allen Ländern angeboten. Doch die Experten von CarOnSale können gut vorhersagen, in welcher Region und in welchem Land ein Fahrzeug besonders gefragt ist und dort entsprechend Käufer aktivieren. „Die Gebrauchtwagenpreise, aber auch die Geschmäcker in den verschiedenen Ländern sind extrem unterschiedlich“, unterstreicht Schilling.

Beratungsleistungen auf Basis der eigenen Daten sind grundsätzlich ein Thema, in das CarOnSale aktuell investiert. So können die Experten zum Beispiel nicht nur Empfehlungen bezüglich des besten Vermarktungsgebiets geben, sondern auch, welche Fahrzeuge sich eher für die B2C- und welche für die B2B-Vermarktung eignen, inklusive Standtage-Prognose.

1.000 Fahrzeuge im Bestand

Über alle Länder hinweg verkaufen rund 850 Händler regelmäßig Fahrzeuge über CarOnSale. Der Bestand umfasst immer um die 1.000 Fahrzeuge, die exklusiv über die Börse angeboten werden. Die Zusammensetzung ist bunt. Der erzielte Durchschnittspreis betrage 15.000 Euro, berichtet Schilling: „Das zeigt, dass wir auch neuere Fahrzeuge und Leasingrückläufer vermarkten.“ Somit sei es auch für Markenhändler durchaus lohnenswert, einen Blick auf das Angebot zu werfen. Immer öfter gibt es zudem Themenauktionen, bei denen beispielsweise exklusiv die Fahrzeuge einer bestimmten Marke versteigert werden.

Durch den datengetriebenen Ansatz und die gezielte Käuferaktivierung kann CarOnSale auf Wunsch auch sehr kurze Auktionen anbieten, die nur 24 bis 48 Stunden dauern – das ist besonders interessant, wenn die Ware schnell vom Hof muss.

Generell gehören schnelle und reibungslose Prozesse zu den wichtigsten Faktoren eines erfolgreichen B2B-Geschäfts. Bei CarOnSale vergehen im Schnitt nur zehn Tage zwischen der Begutachtung eines Fahrzeugs und der Abholung nach erfolgreicher Vermarktung. Die Berliner arbeiten hart daran, die Geschwindigkeiten weiter zu erhöhen. „Unser Ziel sind fünf Tage“, so Schilling.

Grundsätzlich können Nutzer sich sicher sein, dass CarOnSale nicht stehen bleibt. Die Plattform wird laufend verbessert – kleine Updates durch die Entwickler gibt es auf täglicher Basis. Außerdem haben die Berliner für die Zukunft weitere Features im Köcher. CarOnSale sei mit der Vision angetreten, reibungslosen, europäischen B2B-Handel zu ermöglichen. Bis Ende dieses Jahres werden über die Plattform bereits über 20.000 Fahrzeuge vermarktet, Tendenz steigend. „In wenigen Jahren wollen wir jährlich eine Million Fahrzeuge über die Plattform verkaufen“, nennt Schilling das Ziel. Und zwar immer gemeinsam mit den Händlern. „Was viele sagen, sind wir wirklich: Wir sind Partner des Handels“, betont Schilling. „Wir handeln Autos nicht selbst, sondern stehen transparent in der Mitte.

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