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Bedarfsanalyse erhöht Verkaufschancen

Autor: Andreas Wehner

Damit im Autohaus der Interessent zum Kunden wird, sollte der Verkäufer eine Bedarfsanalyse durchführen. Diese muss der Kunde aber auch wahrnehmen. Dabei kommt es auf die richtigen Fragen an, wie eine Umfrage ergeben hat.

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(Bild: ProMotor/Volz)

Nimmt ein Auto-Interessent eine Bedarfsanalyse im Autohaus wahr, steigen die Verkaufschancen. Das geht aus einer Befragung des Marktforschungsunternehmens Puls unter Autokäufern hervor. Demnach zeigen unter den Interessenten, die keine Bedarfsanalyse wahrnehmen, 55 Prozent Interesse an einem Fahrzeugkauf. Dagegen liegt das Kaufinteresse bei 78 Prozent, wenn für die potenziellen Kunden ersichtlich eine Bedarfsanalyse stattfindet.

Das Problem dabei: Während 43 Prozent der Autointeressenten großes Interesse an einer Bedarfsanalyse zeigen, nehmen diese nur 9 Prozent auch wahr.

Letztlich kommt es auf die richtigen Fragen an. So erwarten die Kunden der Umfrage zufolge allen voran Fragen zur Klärung des Fahrprofils. Es folgen Fragen zum verfügbaren Monatsbudget, den ökologischen Anforderungen an ein Fahrzeug, den Fahrmotiven und dem Bedarf an weiteren Mobilitätsleistungen.

„Von daher sollte eine strukturierte digitale und/oder persönliche Bedarfsanalyse mit den richtigen Fragen fester Bestandteil der Verkaufsprozesse sein“, empfiehlt Puls-Geschäftsführer Konrad Weßner.

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Über den Autor

 Andreas Wehner

Andreas Wehner

Redakteur im Ressort Newsdesk bei »kfz-betrieb«