Autohaus Falter Compliance-konforme B2B-Vermarktung

Autor: Yvonne Simon

Das Mercedes-Autohaus Falter musste in den letzten Jahren seine B2B-Vermarktung digitalisieren, um den Compliance-Vorschriften des Herstellers gerecht zu werden. Der Händler setzte auf eine eigene, lokale Plattform sowie auf Auto 1 und konnte dadurch seine Standzeiten deutlich reduzieren.

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Die Mercedes-Partner mussten in den letzten Jahren neue Compliance-Vorgaben erfüllen.
Die Mercedes-Partner mussten in den letzten Jahren neue Compliance-Vorgaben erfüllen.
(Bild: Daimler)

In den letzten Jahren erhielten die Mercedes-Benz-Partner vom Konzern neue Compliance-Vorgaben. Sie sollten ihre B-Ware fortan mehreren Händlern anbieten. Inzahlungnahmen und ältere Fahrzeuge immer an denselben Aufkäufer in der Nachbarschaft zu geben, war also nicht mehr möglich.

Viele Autohäuser mussten daraufhin ihre Prozesse umstellen. So auch das Autohaus Falter mit Stammsitz im rheinland-pfälzischen Neustadt. Umstellen bedeutete: die B2B-Vermarktung digitalisieren.

Eigene Plattform für lokale Aufkäufer

„Wir haben nach Partnern gesucht, die uns den Prozess möglichst einfach abbilden können“, berichtet Andreas Hotzfeld, Leiter Gebrauchtwagen bei der Falter-Gruppe. Die Wahl fiel zunächst auf die Eins GmbH.

In Zusammenarbeit mit dem Anbieter entwickelte das Autohaus eine eigene Auktionsplattform. Falter lädt lokale Händler auf die Plattform ein, diese registrieren sich mit ihren Daten sowie einem Passwort und können auf die Fahrzeuge bieten. „Das funktioniert gut“, sagt Hotzfeld. Mittlerweile sind rund 250 Händler registriert, die im letzten Jahr 75 Fahrzeuge auf diesem Weg kauften. Allerdings stellte das Unternehmen fest, dass hochpreisige Ware nicht angenommen wird.

Andreas Hotzfeld ist Verkaufsleiter Gebrauchtwagen im Mercedes-Autohaus Falter.
Andreas Hotzfeld ist Verkaufsleiter Gebrauchtwagen im Mercedes-Autohaus Falter.
(Bild: Autohaus Falter)

Es musste also noch eine weitere Lösung her. Fahrzeuge über 5.000 Euro, die Falter nicht mehr an Endkunden verkaufen möchte, vermarktet der Händler daher mittlerweile über Auto1.com – in erster Linie Fremdfabrikate, Mercedes-Fahrzeuge ohne Junge-Sterne-Siegel und Autos ohne Werksgarantie. „Bei diesen Fahrzeugen ist die B2B-Vermarktung das leichtere und schnellere Geschäft“, sagt Hotzfeld.

Weniger Aufwand

Seit Falter dabei den digitalen Weg geht, sei der Arbeitsaufwand deutlich kleiner geworden. Der Prozess bei der überregionalen Vermarktung läuft in der Regel so: Nach der Fahrzeughereinnahme beauftragt das Autohaus zunächst die Dekra, den Wagen zu bewerten. Anschließend fotografiert ein Verkäufer das Auto und schickt Hotzfeld die Dateien. Der Manager fügt dann noch notwendige Daten aus Scheckheft und Fahrzeugpapieren hinzu. Das Datenpaket sendet er an Auto 1 – die Mitarbeiter der Plattform stellen das Fahrzeug schließlich online. Alternativ könnte er die Fahrzeuge auch per App hochladen.

Der Verkaufsprozess habe sich über die digitalen Kanäle beschleunigt. „Die Autos stehen nicht mehr lange auf dem Hof, bis ein Aufkäufer vorbeikommt, um ein Angebot abzugeben“, schildert Hotzfeld.

Standzeit auf drei Wochen reduziert

Wie lange es dauert, bis das Fahrzeug inseriert ist, hängt davon ab, wann die Begutachtung stattfindet. Falter hat sieben Standorte – die Dekra ist nicht an jedem Tag an jedem Standort vor Ort. Sobald das Gutachten erstellt ist, dauert es in der Regel fünf Tage, bis die Auktion startet. Das Fahrzeug bleibt derweil auf dem Hof des Händlers. Normalerweise ist innerhalb einer Woche ein Käufer gefunden. Die Standzeit von der Hereinnahme bis zur Bezahlung und Abholung der Fahrzeuge konnte das Autohaus damit von zwei bis drei Monaten auf circa drei Wochen reduzieren.

Im letzten Jahr konnte der Händler den Absatz über Auto1.com im Vergleich zum Vorjahr um 20 Prozent auf 392 Fahrzeuge steigern. Das lag allerdings auch daran, dass mehr hochwertige Fahrzeuge hereinkamen, die dann überregional statt lokal vermarktet wurden. Zudem war das vergangene Jahr bei Falter – genau wie bei einigen anderen Handelsgruppen – ein außergewöhnlich starkes Gebrauchtwagenjahr.

Mehr Auswahl im Zukauf

Auch im Zukauf ist Auto 1 für das Autohaus relevant. Zwar kauft Hotzfeld den Großteil an Gebrauchtwagen über die Daimler-Plattform „Yucon“ zu, allerdings gibt es dort in der Regel nur Fahrzeuge, die maximal ein Jahr alt sind. Die „jungen Sterne“ beinhalten aber bis zu sechsjährige Autos. „Die drei- bis sechsjährigen Fahrzeuge fehlen auf der Herstellerplattform komplett. Dabei sind gerade sie preislich für viele Kunden interessant“, sagt Hotzfeld.

Zuletzt sei es allerdings quellenübergreifend etwas schwieriger geworden, an passende Fahrzeuge zu kommen, berichtet Hotzfeld. Ende letzten Jahres seien die Bestände überall weitestgehend abgebaut worden. Es gebe zwar noch genug Fahrzeuge, erklärt Hotzfeld, „aber der Suchaufwand ist für mich gestiegen.“

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Redakteurin Management & Handel