Gebrauchtwagen nicht im Blick

Das fünfte Rad

Banken haben bei Fahrzeugfinanzierung fast nur neue Autos im Blick

21.05.2007 | Autor: Isabella Finsterwalder-
Reinecke

„Zufrieden sind wir nicht“, kommentiert Volker Borkowski vom Verband Deutscher Opel Händler (VDOH) die Angebote der Herstellerbank in Sachen Gebrauchtwagenfinanzierung. Der Volkswagen- und Audi-Händlerverband dürfte es ähnlich empfunden haben: Daher wurde er zu Beginn des Jahres selbst aktiv und hob eine Kooperation mit der Santander Consumer Bank, ALD Lease Finance und dem Garantieversicherer Givit aus der Taufe, die in erster Linie den Verbandsmitgliedern zugute kommt.

Von solchen einzelnen Aktionen mal abgesehen, betrachten die Herstellerbanken die Gebrauchtwagenfinanzierung jedoch eher als fünftes Rad am Wagen. Die Autobankentöchter stürzen sich lieber auf die Neuwagenfinanzierung mit entsprechenden Paketangeboten aus diversen Service- und Versicherungsdienstleistungen.

Neuwagen verkaufen

Es ist offensichtlich, dass die Hersteller und ihre Banken mehr daran interessiert sind, ihre Neuwagen in hohen Stückzahlen zu verkaufen. Dieser Eindruck bestätigt sich, wenn man die Herstellerbanken explizit nach Gebrauchtwagenfinanzierungsprogrammen fragt. Laut einer Umfrage des Nürnberger Marktforschungsinstituts Puls erwarten 30,7 Prozent der Gebrauchtwageninteressenten ein Finanzierungsangebot im Autohaus. Jedoch sucht man bei den Captives vergebens danach. Die GMAC-Bank koppelt die Finanzierung von Gebrauchtwagen zu 85 Prozent an Restschuldversicherungen, wie Verkaufsdirektor Daniel Mundzeck erklärt: „Vollkaskoprodukte, die meist innerhalb der Finanzierungspakete angeboten werden, machen bei älteren Gebrauchten keinen Sinn. Für Gebrauchtwagen müssten die Banken auf Grund der individuellen Situation wesentlich differenziertere Angebote unterbreiten.“

Die Herstellerbanken tun sich schwer mit Finanzierungspaketen für Gebrauchte. Doch die Nachfrage seitens der Händler und der Autofahrer ist hoch. Vor allem Spezialbanken wie die Bank Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (BDK), die Santander Consumer Bank oder Frey Financial Services zeigen Flagge. BDK-Vorstandsvorsitzender Dr. Hermann Frohnhaus bestätigt das: „Die Hersteller lassen den lukrativen Markt der Jung- und Gebrauchtwagen außer Acht.“

Nur für junge Autos

Zwar bietet die Volkswagen Financial Services offiziell auch für Gebrauchte „sorgenfreie Mobilität“ in Form von Finanzierungspaketen an. Allerdings zielt diese Offerte, wie auch die von der GMAC- oder der BMW-Bank, auf jüngere Gebrauchte ab.

Für Gebrauchtwagen unter zwei Jahren offeriert Volkswagen Financial Services das Mobilitätspaket „Prämie Light Plus“: Hier sind Finanzierung, Kfz-Versicherung, Garantieverlängerung und auf Wunsch Kreditabsicherung im Paket inbegriffen. VW Financial Services weiß, so Vorstandsmitglied Klaus-Dieter Schürmann, um die besondere Bedeutung der Gebrauchtwagenfinanzierung: „Wir stellen unseren Händlern Kapital zur Verfügung, damit sie durch gezielte Zukäufe attraktiver Gebrauchtwagen die Kundennachfrage decken können.“ Attraktive Mobilitätspakete würden dafür sorgen, dass die Fahrzeuge schneller verkauft werden und der Händler eine geringe Kapitalbindung hat. Ältere Gebrauchte behandeln die Herstellerbanken dagegen stiefmütterlich. Dabei ist den Autobauern bekannt, dass das Neuwagengeschäft von einem funktionierenden Gebrauchtwagenabsatz abhängt.

Wie gefragt attraktive Gebrauchtwagenfinanzierungsprogramme sind, hat die DaimlerChrysler-Bank bei ihren Gebrauchtwagenaktionswochen im vergangenen Jahr erfahren. Die Resonanz sei sehr gut gewesen, berichtet Vertriebsvorstand Reinhard Loose: „Jeder zweite Gebrauchtwagenkäufer hat sich für das Finanzierungsangebot entschieden.“

Für jeden dritten Kunden sei dieses Angebot sogar ausschlaggebend gewesen, überhaupt ein DaimlerChrysler-Fahrzeug zu kaufen. Vom 4. bis 24. Juni findet wieder eine solche Gebrauchtwagenaktion statt. In dieser Zeitspanne erhalten Kunden, die einen Gebrauchtwagen (alle Marken und ohne Altersbeschränkung) bei der DaimlerChrysler-Bank leasen oder finanzieren, die Autoversicherung (Basisvariante, Schadenfreiheitsklassen SF 2-30) bis zum Jahresende 2007 kostenlos dazu.

Ungeliebtes Kind

Dennoch, abgesehen von solchen einzelnen Aktionen ist die Gebrauchtwagenfinanzierung ein ungeliebtes Kind. Seit dem Jahr 2000 verlieren die Captives in diesem Bereich Marktanteile. Auch die Zahlen des Bankenfachverbandes sprechen eine deutliche Sprache: Betrachtet man das Neugeschäft der Captives im Bereich gebrauchter Pkw mit 709 000 (2005: 690 000) Einheiten im Vergleich zu den Non-Captives mit 509 000 (452 000) Einheiten im Jahr 2006, so liegen diese beiden Bankengruppen zwar stückzahlmäßig weit auseinander. Allerdings wird an der prozentualen Steigerung der Gebrauchtwagenfinanzierung der Non-Captives mit 12,6 gegenüber 2,7 Prozent bei den Herstellerbanken rasch deutlich, wer tatsächlich Gas gibt.

Die Agilität der Autospezialbanken ist unübersehbar. Die BDK arbeitet daran, neben ihrer Palette an Finanzierungs- und Versicherungsleistungen sowie den Kombinationen aus Finanzierung plus Restschuld- plus Reparaturkostenversicherung, weitere Produkte zu entwickeln.

Besonders groß ist das Angebot der Santander Consumer Bank in der Gebrauchtwagenfinanzierung für ihre rund 27 500 Händlerpartner. Neben der Unterstützung durch individuelle Sonderzins-/Varioprogramme offeriert die Bank Kombiprodukte aus Finanzierungs- und Versicherungsleistungen.

Beim Tarif „Complete Easy“ bietet der Verkäufer dem Kunden Festprämien auf Kilowattbasis an. Damit können Händler auch Fahrern, die bisher keinen Schadenfreiheitsrabatt hatten, einen breiten Versicherungsschutz zu einem günstigen Beitrag offerieren.

Beim Tarif „Complete“ kann der Versicherungsbeitrag durch zusätzliche Tarifmerkmale optimiert werden. Weitere Produkte aus dem Haus der Santander Consumer Bank in der Gebrauchtwagenfinanzierung sind „Auto Dispo Plus“ und ein „Vertrauenszertifkat“. Bei Auto Dispo Plus handelt es sich um eine EC-Karte mit einem Verfügungsrahmen von 5 000 Euro, die der Kunde zusätzlich zu seiner Kfz-Finanzierung erhält. Im Rahmen des Vertrauenszertifikats bekommt der Kunde mit einer Restlaufzeit des Darlehens von weniger als 18 Monaten eine Festzusage über eine Kreditsumme in Höhe von 125 Prozent des ursprünglichen Fahrzeugpreises. Zusätzlich erhält der Kunde einen Treuebonus, der die Bindung zu seinem Händler deutlich steigern soll.

Attraktive Angebote

Um seinen Mitgliedern eine größere unternehmerische Unabhängigkeit zu bieten, kooperiert der VW/Audi-Händlerverband über seine Dienstleistungstochter Autobusiness Partner Service GmbH (APS) seit Anfang 2007 mit herstellerunabhängigen Finanzdienstleistern. Damit verbunden sind lukrative Ertragsperspektiven, wie APS-Geschäftsführer Derek Finke erklärt: „Der Unternehmer soll gestärkt werden, um trotz vieler Standards und Regularien noch oder wieder Herr des Handelns in seinem eigenen Geschäft zu sein. Wir verbinden dabei Kundenvorteile mit Vorteilen für unsere Partner.“

Der VDOH fordert ebenfalls seit Jahren von der GMAC-Bank attraktive Angebote im Bereich Gebrauchtwagenfinanzierung. Leider werde man hier jedoch immer wieder vertröstet, so der AVAG-Vorstandsvorsitzende Borkowski. Vor allem die Integration von Jung- und Gebrauchtwagen in die Leasingprogramme der Herstellerbank wäre eine „riesige Hilfe“: „Auch wenn das Gebrauchtwagenleasing im ersten Schritt nur schwer zu vermitteln ist, erhöht es die Kundenbindung deutlich.“

Laut des VDOH-Vorstandsmitglieds nutzen die Opel-Händler bis dato zwar noch immer das komplette Finanzierungspaket der GMAC-Bank, das könnte sich jedoch ändern. Denn sollte der Werksfinanzierer nicht flexibler werden, würde der Handel prüfen, welche Bank die besten Angebote macht. „Wir werden dann zum Cherrypicking übergehen“, kündigt Borkowski an.

Mehr Aktivitäten des Herstellers in Sachen Gebrauchtwagenfinanzierung wünscht sich auch BMW-Händlerverbandsgeschäftsführer Wigbert Heil. Die ein- bis zweimal jährlich stattfindenden BMW-Gebrauchttage seien nicht ausreichend. Dr. Peter Ritter, Chef des Verbandes der Mercedes-Benz-Vertreter, meint, die DaimlerChrysler-Bank sei etwas flexibler geworden in Sachen Gebrauchtwagenfinanzierung.

Wenn das Gesamtpaket aus Neu- und Gebrauchtwagenfinanzierung stimmt, wird der Vertragshandel seiner Herstellerbank treu bleiben. Ansonsten wird er gezwungen sein, sich auch außerhalb der Familie umzuschauen. Es ist schließlich sein gutes Recht.

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