Vertrieb der Zukunft „Ein echtes Agenturmodell ist die Königsklasse“

Anne Junge, Senior Director Automotive und Head of Customer Transformation bei Capgemini, erklärt im Interview, warum sie ein echtes Agenturmodell als ideales Vertriebssystem betrachtet, welche Auswirkungen dieses auf die Personalstruktur im Autohaus hat, und warum die Provisionshöhe nicht das einzige wichtige Kriterium ist.

Redaktion: Warum liebäugeln aktuell so viele Hersteller und Importeure mit dem Agenturmodell?

Anne Junge: Weil ihnen bewusst ist, dass sich etwas ändern muss. Es ist nicht zukunftsfähig, Autos noch genauso zu verkaufen wie vor zwei Generationen. Die Entscheidung für ein neues Vertriebsmodell gilt für die Hersteller somit als Chance, ihre internen Vertriebsstrukturen und -prozesse neu auszurichten, um weiterhin wettbewerbsfähig zu sein. Die neuen Marktplayer, seien es Tesla oder die chinesischen Hersteller, starten ihren Vertrieb auf einer grünen Wiese. Sie stehen nicht vor der Herausforderung, ihre IT-Systeme modernisieren zu müssen– denn diese braucht es, um nahtlose Kundenerlebnisse zu schaffen. Obgleich es für die neuen Player sicher herausfordernd ist, ohne jegliche Händlerinfrastruktur an den Start zu gehen, haben sie den großen Vorteil, dass sie schnell und dynamisch eine kundenzentrierte Organisation aufbauen können. Letztlich kommt übrigens längst nicht jeder Hersteller zum Schluss, dass das Agenturmodell für ihn das ideale Vertriebsmodell der Zukunft ist; es gibt auch Hersteller, die sich bewusst weiter für den dreistufigen Vertrieb entschieden haben.