Enders Automobile setzt auf Mundpropaganda

Autor / Redakteur: Martin Achter / Martin Achter

Das Autohaus Enders in Fulda punktet bei Privat- und Gewerbekunden durch virales Marketing. Das Konzept trug den Renault-, Dacia- und Kia-Betrieb auf Platz acht des Vertriebs Awards 2014.

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Im Schauraum des Renault-Autohauses Enders finden Kunden schnell einen Ansprechpartner.
Im Schauraum des Renault-Autohauses Enders finden Kunden schnell einen Ansprechpartner.
(Foto: Achter)

Qualität spricht sich herum. Diesen Marketing-Gedanken greift das Renault-Autohaus Enders im hessischen Fulda auf, um Käufer im Gebraucht- und Neuwagengeschäft zu gewinnen. Es geht also um klassische Mundpropaganda. Und der erst 2010 gegründete Betrieb hat damit Erfolg, sowohl bei Privat- als auch bei Gewerbekunden. Für das Marketing-Konzept erhielt das Autohaus Platz 8 beim Vertriebs Award 2014.

Der Renault-Betrieb ist Teil der Autohausgruppe Krah & Enders (BMW/Mini, Renault, Dacia, Kia). 2009 ergab sich für das Unternehmen die Möglichkeit, den heutigen Renault-Standort zu übernehmen. Der Hangar eines Audi-Händlers in der Nähe des BMW-Betriebs am Stammsitz Fulda war durch eine Insolvenz frei geworden. Jedoch stellte sich die Frage, welches Fabrikat die Gruppe dort vertreten könnte.

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In einer Analyse der lokalen Wettbewerbssituation erwies sich Renault als potenziell lohnendes Geschäft. Zwischen dem Käuferpublikum der französischen Marke mit dem Schwesterfabrikat Dacia und dem Kundensegment von BMW bestehen kaum Überschneidungen. Zudem wollte der bisherige Renault-Vertreter vor Ort seinen Händlervertrag abgeben. Damit fiel die Entscheidung der Krah & Enders-Gruppe zur Übernahme.

Heute hat der Betrieb 31 Beschäftigte und verkauft rund 1.000 Fahrzeuge pro Jahr, ein Drittel davon Gebrauchtwagen. Mittlerweile gibt es auch Renault-Standorte in Wiesbaden und Eschwege. Daneben gehören zehn BMW-Häuser zu der seit 2009 von Inhaber Peter N. Enders geführten Gruppe.

Mit seinem Marketingkonzept setzt Renault Enders auf organisches Wachstum. Kunden sollen die Botschaft weitertragen, dass sie mit dem Leistungsangebot des Autohauses zufrieden sind. Es geht also um virales Marketing, praktisch umgesetzt.

Multiplikatoren gesucht

„Wir haben uns die Frage gestellt, wie wir Menschen erreichen können, die die Botschaft von uns und unserer Marke effizient weitertragen“, sagt Verkaufsleiter Matthias Möller. Gesucht wurden Multiplikatoren, die dazu beitragen, die Bekanntheit des Autohauses zu steigern. Und dies wollte das Unternehmen im Privat- und im Gewerbekundengeschäft zugleich umsetzen.

Einen Ansatzpunkt fand das Unternehmen in der Arbeit mit Vereinen. Dort tauschen sich Menschen aus und tragen Themen weiter, die ihnen wichtig sind. Zugleich wollte sich Renault Enders regionale Gegebenheiten zunutze machen, um neue Privatkunden zu gewinnen. Die Stadt Fulda gilt als Faschingshochburg. Damit wurde die Idee des „Faschings im Autohaus“ geboren.

Bei dem Kundenevent bindet das Autohaus Vereine aus der Stadt und dem Umland ein. „Wir haben auch Vereine vom Land angesprochen, um eine möglichst große geografische Streuung zu haben“, sagt Verkaufsleiter Möller.

Zum vierten Mal richtete Renault Enders in diesem Jahr den Fasching im Autohaus aus. Und bei den Vereinen aus der Region kommt das Event an. Die Gruppen erhalten kurz vor dem Höhepunkt der Saison eine weitere Gelegenheit, ihr Repertoire aufzuführen. Gleichzeitig locken die Events, die auch Verkaufsveranstaltungen sind, hunderte Kunden in den Schauraum.

Zur jüngsten Veranstaltung im Januar kamen rund 500 Gäste. „Das Haus war brechend voll“, sagt Geschäftsführer Roland Simon. Ein großer Teil des Showrooms war leergeräumt. Bänke und Tische mussten Platz haben. Aber es gab nach wie vor noch Ausstellungsfahrzeuge zu sehen – und Verkaufspersonal, das für Kundenanfragen bereitstand. Neue Kundendaten gewann das Autohaus über ein begleitendes Gewinnspiel. In den Wochen nach dem Event erfolgt eine Nachbearbeitung der Antwortkarten.

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