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Ford-Händler „in der Sparzange“

| Autor: Julia Mauritz

Den guten Vertriebszahlen zum Trotz - der Sparkurs, den der amerikanische Hersteller in Europa fährt, wirkt sich auf das Geschäft der deutschen Ford-Händler aus: Die zweistufige Senkung der Marge um ein Prozent ist nur eine sichtbare Auswirkung.

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(Bild: Simon/»kfz-betrieb«)

Es ist schon paradox: Das Ford-Pkw- und -Nutzfahrzeuggeschäft entwickelt sich hierzulande seit sechs Jahren von Jahr zu Jahr positiv, im Vergleich zu 2013 sind die Pkw- und Nutzfahrzeugzulassungen um 80.000 Einheiten gestiegen, und auch im ersten Quartal 2019 kamen 5,3 Prozent Ford-Pkw mehr neu auf die Straße als im Vorjahreszeitraum. Und angesichts eines Auftragsbestands von über 90.000 Fahrzeugen verspricht 2019 das siebte Wachstumsjahr in Folge zu werden.

Doch Deutschland ist nun einmal keine Insel, und der massive Sparkurs, den Ford fährt, um das europäische Geschäft wieder in die Gewinnzone zu bringen, trifft auch die deutschen Ford-Partner. „Aktuell wird alles bei Ford in Frage gestellt. Dazu gehören Kostenpositionen, Hierarchieebenen, die Zahl der Ford-Mitarbeiter, Ford-Lieferanten und auch die Vertriebskosten. Und wir spüren erhebliche Auswirkungen“, schilderte Johann Gesthuysen, Präsident und Hauptgeschäftsführer des Ford-Partnerverbands, die Situation auf der Jahreshauptversammlung, die am heutigen Freitag in Köln stattgefunden hat.

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Anders als bei vielen anderen Fabrikaten ist der deutsche Ford-Handel zwar um eine Vertragskündigung herumgekommen, allerdings hatte der Ford-Händlerbeirat eine zweistufige Margenkürzung nicht verhindern können. Zum 1. April 2019 ist die Marge um 0,5 Prozent gesunken, ab dem 1. April 2020 wird sie um weitere 0,5 Prozentpunkte reduziert. „Wir schaffen es dank des Beiratmandats, seit 1994 ohne Vertragskündigung auszukommen. Nun mussten wir erstmals abwägen, ob wir uns auf eine Verhandlung mit dem Ziel einer Margenkürzung einlassen“, erläuterte Gesthuysen.

Im Gegenzug hatte der Händler-Beirat mit dem Kölner Hersteller vereinbart, dass Standards gesenkt und das komplexe Neuwagen-Bonussystem, das bislang aus 13 Einzelelementen und 96 Einzelkriterien bestand, erheblich vereinfacht wird. In der neuen Bonusbroschüre, die in Kürze veröffentlicht werden soll, gibt es drei Bonus-Hauptelemente: Der Fahrzeugbonus, der Verkaufsleistungsbonus und die Verpflichtungserklärungen. Als wesentliche Fortschritte nannte Johann Gesthuysen unter anderem Verbesserungen bei der Vorführwagenhaltung, geringere Trainingsanforderungen sowie weniger Mystery Shoppings und Audits. „Diese Senkung der Standards wird nicht alleine ausreichen, um rechnerisch die Reduzierung, die alle Händler gleichermaßen trifft, finanziell auszugleichen“, so Gesthuysen.

Nach dem C-Max wird auch der Ka+ gestrichen

Auch auf das Modellangebot von Ford hat das Sparprogramm Auswirkungen: Nach dem C-Max und dem Grand C-Max, stellt der Hersteller im September auch die Produktion des Einstiegsmodells Ka+ ein. Letzterer fällt der neuen WLTP-Norm zum Opfer.

Fern von den einst anvisierten zwei Prozent ist aktuell die durchschnittliche Rendite der Ford-Partner. 2018 lag die durchschnittliche Umsatzrendite der deutschen Ford-Partner bei 1,13 Prozent – ein Rückgang von 0,1 Prozentpunkte im Vergleich zum Vorjahr. Ford-Partnerverband-Geschäftsführer Fabio Krause nannte als Gründe unter anderem, dass das ertragsreichere Privatkundengeschäft leicht gesunken sei.

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 Julia Mauritz

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Redakteurin