Ford setzt auf eigenverantwortliche Händler

Interview mit Hans-Jörg Klein, Geschäftsführer Marketing und Verkauf bei Ford Deutschland

| Autor: Julia Mauritz

Hans-Jörg Klein will auch künftig die Zahl der taktischen Zulassungen auf einem unterdurchschnittlichen Niveau halten.
Hans-Jörg Klein will auch künftig die Zahl der taktischen Zulassungen auf einem unterdurchschnittlichen Niveau halten. (Bild: Ford)

Redaktion: Ford hat im Sommer ein massives Sparprogramm angekündigt. Unter anderem wurde berichtet, der Konzern plane, sein Modellangebot deutlich einzudampfen. Worauf müssen sich die deutschen Händler einstellen?

Hans-Jörg Klein: Zuerst einmal gibt es ein klares Commitment zu einem starken Ford Europa. Das heißt, es wird weiter Ford Europa geben, und wir werden künftig auch in Deutschland ein gutes Produktangebot haben, mit dem wir alle relevanten Bereiche abdecken. Es gibt Segmente, die wachsen, und andere, die schrumpfen. Wir haben als Hersteller die Verantwortung, Fahrzeuge zu entwickeln, die der Handel in großer Stückzahl profitabel verkaufen kann. Wir müssen Trends folgen, und wir müssen sicherstellen, in den Wachstumssegmenten die richtigen Produkte zu haben. Was ich sagen kann, ist, dass wir in den kommenden 14 Monaten sehr viele neue Modelle und Antriebe auf den Markt bringen werden. Auch der Mondeo bleibt ein Kernmodell in Europa: 2019 bringen wir den Mondeo Hybrid Turnier auf den Markt.

Läuft das Jahr 2018 aus Vertriebssicht nach Plan?

Wir sind mit dem bisherigen Jahresverlauf sehr zufrieden. Während in den vergangenen Jahren vor allem die Nutzfahrzeuge die Wachstumstreiber waren, entwickeln sich 2018 Pkws und Nutzfahrzeuge gleich gut. Im Oktober lag der kumulierte Pkw- und Nutzfahrzeugmarktanteil bei 9,5 Prozent. Bei den Pkws haben wir mit 8,8 Prozent sogar den höchsten Oktober-Marktanteil in diesem Jahrtausend erreicht. Wir wachsen aktuell fast doppelt so stark wie die Industrie, und es gibt kein Modell, das nicht läuft. Unser Privatkundenanteil ist geradezu traumhaft. Besonders zufrieden sind wir mit unseren SUV-Modellen und dem neuen Focus. Seit September ist der Focus Turnier im Handel erhältlich, für den sich rund 75 Prozent der Käufer entscheiden. Auch unsere neuen emotionalen Derivate, allen voran die ST-Line- und Active-Varianten, sind mit einem Verkaufsanteil bis 20 Prozent ein Erfolg.

Wie viele Pkw- und Nutzfahrzeugzulassungen wird Ford 2018 schaffen?

Wir werden mehr als 300.000 Einheiten schaffen und erneut um ein Zehntel auf einen Marktanteil von 7,8 Prozent wachsen – und das äußerst gesund. Der Schlüssel dafür ist unsere Philosophie „Verkaufen ohne Umwege“. Per Ende Oktober lag unser Pkw-Tageszulassungsanteil bei gerade einmal 19 Prozent. Obwohl der Markt mit Kurzzulassungen geradezu überflutet worden ist, sind wir bewusst nicht mit der ungesunden Industrie gegangen. Wir überwachen sehr akribisch die Kurzzulassungsbestände im Handel und achten strikt darauf, unsere Partner nicht mit Kurzzulassungen zu überlasten. Zudem stellen wir sicher, dem Handel immer das optimale Angebot für die Kunden zur Verfügung zu stellen.

Wie gut sind die Auftragsbücher gefüllt?

Sie sind sehr gut gefüllt. Wir liegen deutlich über dem ebenfalls guten Vorjahr, sodass wir mit einem guten Puffer ins neue Jahr gehen.

Wie viele Ford-Motoren sind bereits nach der Euro-6d-Temp-Norm zertifiziert?

74 von den 81 Pkw- und Nutzfahrzeug-Motorvarianten, die wir in Europa anbieten, sind Euro-6d-Temp-zertifiziert und bestellbar. Bei den Pkws sind lediglich die 1,5-Liter- und 2,0-Liter-Motoren beim C-Max, beim Kuga und beim Mondeo noch nach Euro 6c eingestuft, die Umstellung dieser Motoren wird voraussichtlich Anfang 2019 erfolgen.

Wie erklären Sie sich bei einer so guten vertrieblichen Entwicklung, dass die Zufriedenheit der Ford-Händler laut dem Schwacke-Markenmonitor gesunken ist?

Wir hatten in diesem Jahr viele Serviceaktionen, und unsere Händler hatten mit instabilen IT-Systemen in der Werkstatt zu kämpfen – ein Problem, das wir zwischenzeitlich gelöst haben. Dazu kommt, dass die Liefersituation zeitweise katastrophal war. Da im Zuge der WLTP-Umstellung einige Hersteller große Mengen an Neuwagen auf großen Parkplätzen zwischenlagern mussten, hatten die Transportunternehmen im Sommer schlichtweg keine freien Kapazitäten mehr, um unsere Produktion von den Werken zu den Händlern zu überführen. Seit September hat sich die Lage aber glücklicherweise wieder entspannt.

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