Geisser ist Meister im Netzwerken

Autor / Redakteur: Julia Mauritz / Julia Mauritz

Das Karlsruher Volvo-, Jaguar- und Land-Rover-Autohaus hat seinen regionalen Markt voll im Griff und punktet auch bei großen Flottenkunden. Die Belohnung ist Platz drei des Vertriebs Awards 2016.

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15 Millionen Euro hat das Autohaus Geisser in den Neubau investiert.
15 Millionen Euro hat das Autohaus Geisser in den Neubau investiert.
(Foto: Volvo)

Den Wunsch, im positiven Sinne zum Stadtgespräch zu werden, hat wohl jedes Autohaus. Dem Karlsruher Volvo-, Jaguar- und Land-Rover-Betrieb Geisser ist dies bereits mehrfach gelungen – zuletzt mit der Eröffnung seines repräsentativen, 15 Millionen Euro teuren Neubaus Mitte März. 2.500 Menschen strömten zur Eröffnungsfeier, die Warteschlange war über 100 Meter lang.

„Diesen Hype um unseren Neubau wollen wir in diesem Jahr noch voll ausnutzen, wir wollen noch ein paar Duftmarken setzen und damit vor allem Neukunden in unseren Betrieb holen“, bemerkt der langjährige Geschäftsführer Michael Walter.

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Als ehemaliger Chef einer Werbeagentur weiß er auch wie: Er holt im August das internationale Volvo-Clubtreffen mit 500 bis 1.000 Fahrzeugen nach Karlsruhe. Im Herbst dann will er es mit der längsten Volvo-Schlange der Welt ins Guinness-Buch der Rekorde schaffen: Rund 1.000 Fahrzeuge der schwedischen Premiummarke sollen einen circa fünf Kilometer langen Korso bilden.

Automobile Gegenveranstaltung zur Münchner Wiesn

Während ein Großteil der Autohandelsunternehmen die logistischen und organisatorischen Herausforderungen scheuen würde, die ein solches Projekt mit sich bringt, blüht Michael Walter so richtig auf.

Von ihm stammt auch die Idee für das Oktoberfest im Husarenlager, in dessen Rahmen der diesjährige Weltrekordversuch stattfinden wird. Vor 14 Jahren hatte der umtriebige Geschäftsführer die Idee, Ende September eine Art automobile Gegenveranstaltung zur Münchner Wiesn zu organisieren.

Dafür holte er sechs weitere Karlsruher Händlerkollegen ins Boot: „Ich hatte zwei Bedingungen: Der Gewinn sollte an die Krebsstiftung gehen und jedes Jahr sollte ein Neuwagen verlost werden.“ Das Konzept geht bis heute auf: Jahr für Jahr strömen 25.000 Besucher in das Festzelt, das im Gewerbegebiet liegt. Das Ereignis ist eine feste Institution im Karlsruher Veranstaltungskalender. „Das Gelände brodelt förmlich“, freut sich Michael Walter.

Das Netzwerk-Gen, mit dem er gesegnet ist, kommt auch im Vertrieb zum Tragen. Das Karlsruher Autohaus zählt auch viele große Konzerne, die in ganz Deutschland ihren Unternehmenssitz haben, zu seinen Kunden. Während die kleinen Flotten direkt von den Verkäufern betreut werden, hat das Unternehmen für die Key-Account-Kunden einen eigenen Großkundenbereich mit vier Mitarbeitern aufgebaut. Sie bereiten unter anderem die Vertragsanbahnungen und -abschlüsse vor und verhandeln die Konditionen. „Für mich fängt der Spaßfaktor da an, wo die Verkäufer aufhören“, schmunzelt Walter, der regelmäßig große Fuhrparkveranstaltungen besucht. Jedes Jahr schließt die Autohausgruppe rund zehn größere Rahmenvereinbarungen ab.

Rundumservice für Flotten

Eine persönliche Ebene zu schaffen und auf Augenhöhe zu sein, gerade mit den Key-Account-Kunden – das nennt Michael Walter als wesentlich für den Erfolg im Flottengeschäft. Als weiteren Faktor nennt er den Rundumservice, den das Autohaus bietet: „Wir nehmen unseren Kunden, wo immer es möglich ist, die ganze Arbeit ab.“ So betreibt das Autohaus Geisser mittlerweile einen beachtlichen Fuhrpark, um einen deutschlandweiten Hol- und Bringservice sicherzustellen. Wenn ein Kunde in Berlin einen Vorführwagen anfragt, kommt das Autohaus diesem Wunsch nach, bei Wartungen ist ein Werkstattersatzwagen ebenfalls selbstverständlich. Zwei Fahrer kümmern sich ausschließlich um eine professionelle Fahrzeugübergabe. „Wir stellen den Firmen unsere Autos nicht einfach auf den Hof, sondern nehmen uns für die Flottenauslieferung genauso viel Zeit wie bei einer Fahrzeugübergabe an einen Privatkunden, inklusive eines Präsents“, betont Walter.

Auch den regionalen Markt hat das von Stefan Geisser geleitete Familienunternehmen voll im Griff: Der Marktanteil der Volvo-, Jaguar-, Land-Rover- und Maserati-Autohausgruppe, die neben Karlsruhe auch Standorte in Heidelberg, Baden-Baden und Mannheim hat, liegt deutlich über dem Bundesdurchschnitt.

Am neuen Karlsruher Standort will die Autohausgruppe 2016 1.000 Neuwagen der Marke Volvo vermarkten, sowie 150 neue Jaguar und 200 Land Rover. Für die gesamte Autohausgruppe plant Stefan Geisser in diesem Jahr den Verkauf von gut 3.000 Volvo-Neuwagen und 650 neuen Jaguar-Land-Rover-Modellen.

Feedback noch am gleichen Tag

Den Erfolg des Unternehmens erklärt sich Michael Walter folgendermaßen: „Wir propagieren nicht nur unsere Unternehmenswerte Ehrlichkeit und Fairness, sondern leben sie.“ Hinzu käme ein rasches Feedback: Sämtliche Anfragen, die über das Internet reinkommen, landen bei einem Mitarbeiter in Baden-Baden, der sie sofort beantwortet und zur weiteren Bearbeitung dann an den passenden Betrieb weiterleitet. Die Devise lautet: Eine Kundenanfrage muss noch am selben Tag qualifiziert beantwortet werden. Damit sich die Verkäufer voll auf ihre Kunden und den Verkauf konzentrieren können, entlasten Verkaufsassistentinnen sie von allen administrativen Aufgaben.

Das ist auch nötig, denn trotz der bereits sehr guten Marktausschöpfung stehen die Zeichen im Autohaus Geisser weiter auf Wachstum. Vor allem das Gebrauchtwagengeschäft soll deutlich ausgebaut werden: Der alte Karlsruher Betrieb wird seit April saniert und zu einem Stützpunkt für die Volvo-Gebrauchtwagenmarke Selekt umgebaut: Dort sollen rund 300 hochwertige Fahrzeuge aus zweiter Hand in Szene gesetzt werden.

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