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Händlertest E-Auto-Verkauf: BMW top – Opel versagt

| Autor: Jens Rehberg

Allmählich läuft der Elektro-Vertrieb in den deutschen Schauräumen an. Doch das Thema ist erklärungsbedürftig. Noch machen die Verkaufs-Teams in der Breite offenbar keinen guten Job.

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I3-Präsentation beim BMW-Partner.
I3-Präsentation beim BMW-Partner.
(Bild: Wehner / »kfz-betrieb«)

Nach einem groß angelegten Händlertest bescheinigt die „Auto Motor und Sport“ (AMS) den deutschen Autohändlern „miserable Beratungsleistungen“ in Sachen E-Auto-Verkauf. Der entsprechende Bericht, den das Magazin in seiner am Donnerstag erscheinenden Ausgabe 21 veröffentlicht, liegt »kfz-betrieb« bereits vor.

Demnach lieferten selbst die noch am besten performenden BMW-Händler nach Einschätzung des Beratungsunternehmens Concertare, das den Test durchführte, lediglich „weniger zufriedenstellende“ Arbeit ab. Im Schnitt erreichten die getesteten BMW-Betriebe 65 von 100 maximal erreichbaren Punkten.

Die 19 anderen Fabrikatsnetze rasselten allesamt mit „nicht zufriedenstellend“ durch. Dabei bewerteten die Tester 15 Kriterien: vom Verkäuferverhalten über die Produktberatung und das Angebot von Probefahrten bis hin zur Kaufabwicklung. Besucht worden waren im Sommer insgesamt 345 markengebundene Betriebe.

Das Ergebnis wird die Hersteller und Importeure nicht begeistern. Der Anteil von rein batteriebetriebenen Pkw und Plug-In-Hybriden marschiert in den monatlichen Neuzulassungsstatistiken langsam aber sicher auf die Zehn-Prozent-Marke zu – Verkaufskompetenz auf diesem Feld ist also mittlerweile durchaus relevant.

Den Hauptgrund für den kleinen Elektro-Boom sieht die AMS aber in erster Linie bei den Förderprogrammen und weniger in der Qualität der Verkaufsberatung. Da das Blatt einen vergleichbaren Test bereits 2019 in Auftrag gegeben hatte, kann die Zeitschrift belegen, dass die Elektro-Beratung in den Autohäusern sich im Vergleich zum Vorjahr sogar noch verschlechtert hat.

Individuelles Fehlverhalten

Grundsätzlich bemängelten die Tester, nur oberflächlich und wenig ausführlich beraten worden zu sein. Hinzu kommen Anekdoten über individuelles Fehlverhalten von Verkaufsberatern. Einen weiteren Hauptkritikpunkt lastet die AMS allerdings ebenfalls den Händlern an, obwohl dieser eher an die Industrie gerichtet werden sollte: Die schlechte Verfügbarkeit der nachgefragten E-Fahrzeuge, die offenbar häufig gar nicht Probe gefahren werden konnten.

Die Ergebnisse einzelner Bewertungskriterien:

  • Bei der generellen Beratung zu alternativen Antrieben schnitt Mercedes mit nur 45 von 100 Punkten am schlechtesten ab – alle Marken verschlechterten sich zum Teil dramatisch im Vergleich zum Vorjahr.
  • Die Technologie des Elektro-Antriebs konnten ausgerechnet die Toyota-Verkäufer am wenigsten gut erklären (36 von 100 Punkten – beste waren die BMW-Partner mit 70 Punkten).
  • Auch beim Top-Thema Connectivity schnitten die BMW-Verkäufer am besten ab (62). Desaströse 15 Punkte erreichten die Citroën-Verkäufer.
  • Und auch die Vor- und Nachteile der verschiedenen Finanzierungsmöglichkeiten bekamen die BMW-Interessenten am besten erläutert. Ganz bitter: Die getesteten Opel-Berater erreichten beim Grundwissen Finanzierung gerade mal 13 von 100 Punkten.
  • Bei der allgemeinen Beratungsqualität – Ausstattung, Lieferzeiten oder auch generell Art der Beratung – waren wieder die BMW-Berater spitze (79). Schlusslichter waren Citroën- und Nissanverkäufer (jeweils 58 Punkte).
  • Die Verkäufer, die bei den Vertragspartnern des Münchner Autobauers angestellt waren, zeigten zudem das beste Benehmen (79). Opel-Verkäufer dagegen wurden von den Testern als am wenigsten höflich, respektvoll und interessiert wahrgenommen (58).
  • Ihr Produkt am besten demonstrieren konnten – man errät es – die BMW-Leute (67). Nicht so mit ihren E-Autos vertraut beziehungsweise engagiert erschienen bemerkenswerterweise die VW-Verkäufer (im Schnitt nur 21 Punkte).
  • Die Bedarfsanalyse ist aus Kundensicht einer der wichtigsten Faktoren – hier schnitt Land Rover am besten ab (75). Die rote Laterne haben bei diesem Kriterium erneut die Citroën-Verkäufer in der Hand (41).
  • Am offensivsten in Sachen Abschlussorientierung agierten den Concertare-Testern zufolge die BMW-Berater (78). Am zurückhaltendsten zeigten sich die Opel-Verkäufer (45).

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Über den Autor

 Jens Rehberg

Jens Rehberg

Stellv. Chefredakteur und Ressortleiter Newsdesk des »kfz-betrieb«