Im Autohaus Zschernitz wird aus Tradition Zukunft

Das Autohaus Zschernitz ist ein automobiler Meilenstein in Karlsruhe. Mit einer eigenen Zschernitz-Kultur schaffte es das Autohaus Zachernitz in kurzer Zeit seine Verkäufe zu steigern.

Zuverlässig. Zügig. Zschernitz. Das ist das Motto, mit dem der Karlsruher Opel-Händler wirbt. Und zuverlässig und zügig wirkt hier alles. Die Verkäufer und der Verkaufsleiter wirbeln durch das Haus und kümmern sich um die Interessenten in der Ausstellungshalle. Und die werden gut und schnell bedient. Man merkt, dass die Kunden zufrieden sind, denn sonst würden nicht so viele ins Haus kommen. Einzelne Verkäufer schaffen es sogar, bis zu 30 Neufahrzeuge monatlich an Privatkunden zu verkaufen. Für Gemächlichkeit und Trott hat hier niemand Zeit.

56 Jahre Opelpartner

Dabei ist das Autohaus Zschernitz alteingesessen. Christoph Zschernitz gründete das Unternehmen 1928 als Tankstelle mit kleinem Reparatur- und Taxibetrieb und einer angeschlossenen Gastwirtschaft. Seine Söhne übernahmen 1940 die Leitung und schlossen 1952 einen Händlervertrag mit der Adam Opel AG ab. Schon Ende der fünfziger Jahre verkaufte das Autohaus Zschernitz über 500 Fahrzeuge. Gleichzeitig wuchs die Shell-Tankstelle zur größten Süddeutschlands.

Heute betreibt die Firmengruppe Zschernitz mit rund 150 Mitarbeitern und 20 Auszubildenden vier Betriebe in Karlsruhe, Karlsruhe-Durlach, Ettlingen und Karlsbad/Langensteinbach. Zusätzlich zum Opel-Händlervertrag übernahm sie noch die Vertretung von Cadillac, Chevrolet, Corvette und Saab. Im vergangenen Jahr verkauften die Zschernitz-Betriebe zirka 1 700 Neuwagen zusammen. Hans und Stefan Zschernitz führen die Firmengruppe heute in der vierten Generation.

Mehr Privatkunden

Den Karlsruher Betrieb hat Zschernitz vor 1,5 Jahren neu gebaut und zwar als erstes Autohaus in Deutschland nach dem neuen Opel-CI. Trotz Umzug an einen neuen Standort kam es zu keinem Einbruch der Stückzahlen. Im Gegenteil: Die Karlsruher konnten die Auftragseingänge im vergangenen Jahr gegenüber 2006 sogar um 120 Neuwageneinheiten erhöhen. Diese Steigerung kam hauptsächlich aus dem Privatkundensektor. Die Auslieferungen blieben aber durch Jahresüberhänge und Zuordnung zu anderen Betrieben der Gruppe etwas unter den Vorjahreszahlen.

Die Marketingstrategie des Autohauses Zschernitz in Karlsruhe lautet „Billig und Günstig“. Verkaufsleiter Stephan Volk will Kampfangebote der Konkurrenz grundsätzlich mit gleichwertigen Angeboten beantworten. Die Kunden sollen wissen, dass sie bei ihm immer preiswert einkaufen. Volk fährt eine eigene, vom Hersteller unabhängige Werbestrategie. Ihm ist es wichtig, Zschernitz als eigenständige Marke in Karlsruhe zu platzieren. Dazu personalisiert er die Werbeauftritte des Unternehmens häufig. In den Printanzeigen in den lokalen Zeitungen sieht der Kunde immer wieder einen der Verkäufer von Zschernitz abgebildet. Dadurch kennt der Interessent seinen Ansprechpartner im Autohaus und geht gezielt zu ihm.

Die Verkäufer sind eines der Schlüsselthemen für den Erfolg des Unternehmens. In den letzten Jahren hat der Betrieb nahezu seine komplette Verkaufsmannschaft ausgetauscht. Entsprechend jung sind die Mitarbeiter. Das Durchschnittsalter der Mannschaft beträgt heute 33 Jahre. Volk erläutert: „Erfolgreiche Verkäufer verkaufen ihre Persönlichkeit.“ Häufig werden Geschäfts- und Verkaufsleitung während der Suche in ganz anderen Branchen fündig. So war einer der erfolgreichsten Verkäufer vorher Barkeeper. Natürlich müssen solche neuen Mitarbeiter geschult und eingearbeitet werden. Volk ist dazu gerne bereit, erwartet aber, dass sie nach sechs Monaten selbstständig erfolgreich und arbeiten. Neue Verkäufer erhalten für ein halbes Jahr Festgehalt, danach stellt er um auf Fixum und Provision. Nicht jeder hält bei diesem Tempo mit; er ist dann aber auch der falsche Verkäufer für Zschernitz.

Höchste Leistungen

Gerne greift Volk auf Mitarbeiter mit ausländischen Wurzeln zurück. So beschäftigt er einen spanischen und einen portugiesischen Verkäufer. Beide sind sehr erfolgreich. Der beste von ihnen verkauft im Durchschnitt monatlich 30 Neuwagen an Privatkunden!

Eine solche Leistung ist nur möglich, wenn sämtliche Abläufe im Autohaus reibungslos funktionieren und der Verkaufsleiter mit seinem Team schnell auf Marktströmungen reagiert. Verkäuferisches Talent allein reicht nicht.

Volk steuert seine Verkäufer mit handgestrickten Computerprogrammen. Er hat keine Zeit, auf neue Software des Herstellers oder eines Systemlieferanten zu warten. „Bis dahin sind die Kunden wieder weg“, sagt er. Also erstellt er die notwendigen Module als Excelprogramme lieber selbst. Bei Bedarf stellt er auch innerhalb eines Tages das Provisionssystem um, damit die Verkäufer schneller auf Markt- und Bestandsveränderungen reagieren. Dazu gibt es keine langen Verhandlungen mit dem Betriebsrat. Volk tut es einfach. Seine Verkäufer tragen es mit, denn sie haben erkannt, wie erfolgreich sie mit diesem System sein können.

Führen und reizen

Finanzielle Anreize alleine genügen nicht. Erfolgreiche Verkäufer müssen motiviert werden, um immer wieder Höchstleistungen zu schaffen, ist sich Volk sicher. Er meint: „Unsere Verkäufer sind lieber hier als zu Hause.“ Dafür veranstaltet er zum Beispiel interessante Wettbewerbe für sein Team; er will es zusätzlich zu dem finanziellen Anreiz auch mit Reisen und Ähnlichem motivieren. Mal sind es reine Herrenreisen zum Austoben, ein anderes Mal dann Reisen mit Familien.

Anstelle von vielen Events investieren die Zschernitzer die dafür notwendigen finanziellen Mittel lieber in die Verkäufer; sie sind davon überzeugt, dass diese Gelder gut angelegt sind. Ausnahmen sind die spanischen und portugiesischen Wochen, die das Autohaus regelmäßig durchführt. Durch dieses Ethnomarketing holt Zschernitz die Südländer aus der Region in sein Haus, die sich von dem spanischen und dem portugiesischen Verkäufer gut beraten fühlen und gerne wiederkommen.

Außerdem nutzt das Autohaus Werbung in den Printmedien und im Radio. Gemeinsam mit einem regionalen Hörfunksender verloste es beispielsweise Gutscheine mit einem Einkaufsvorteil von 1 000 Euro für den Kauf eines Neuwagens. Auch wenn dieser Gutschein in den normalen Nachlass einfloss, erregte die Aktion große Aufmerksamkeit in Karlsruhe. Einige der Gutscheine wurden sogar bei Ebay zum Verkauf angeboten.

Pfiffige Werbung

Auch mit einer Ankaufsaktion hat das Autohausteam erfolgreich Neuwagen verkauft. Die Verkäufer schrieben oder riefen vorhandene Kunden an, um ihnen mitzuteilen, dass Zschernitz ihren Gebrauchtwagen kaufen würde. Die verblüfften Kunden, die eher mit einem Verkaufs- als einem Ankaufsangebot gerechnet hatten, kamen in den Betrieb, um zu hören, wie viel sie für ihren Wagen bekommen würden. Der Rest war Verkäufertalent. Immerhin verkaufte das Autohaus so 60 Neuwagen bei 700 qualifizierten Adressen.

Auch im Gebrauchtwagengeschäft setzt das Unternehmen auf Schnelligkeit. Sobald die Eingangsrechnung geschrieben ist, wird der Gebrauchtwagen sofort ins Internet gesetzt. Innerhalb von zwei Tagen steht er im Regelfall verkaufsfertig auf dem Platz. Dreißig Prozent der Gebrauchtwagen verkauft der Betrieb über Internetbörsen. Einen entsprechend hohen Stellenwert haben daher die eingehenden E-Mails. Sie kommen beim Verkaufsleiter an, der sie an die Verkäufer verteilt. Innerhalb von zwei Stunden müssen diese die E-Mails beantwortet haben.

Volk überwacht die Einhaltung dieser zeitlichen Vorgabe und stellte dabei fest, dass die Verkäufer selbst an einer schnellen Beantwortung der Mails interessiert sind. Denn nur zügig bearbeitete Anfragen können sie in echte Verkäufe umwandeln.

(ID:248125)