Vertriebs Award 2015

Leadmanagement: Aktive Nutzung der Kundendaten

Keynote_fromme

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Der traditionelle Handel sieht sich neuen kreativen Ideen im Internet gegenüber. Er ist gefordert, von diesen zu lernen und sie anzuwenden. Ein Beispiel ist für ZDK-Vizepräsident Ulrich Fromme die Erhebung und gewinnbringende Nutzung von Kundendaten. Der Vertriebserfolg darf für den Handel keine Frage des Zufalls und allein einer allgemein steigenden Nachfrage sein. Der Handel müsse dem Wettbewerb einen Schritt voraus sein, appellierte Ulrich Fromme, Vizepräsident des ZDK, in einem Keynote-Vortrag zum Vertriebs Award 2015.
 
Entscheidend ist dafür aus seiner Sicht ein aktiver Umgang mit den Kundendaten. Der Handel müsse Systeme und Prozesse umsetzen, um Daten zu erheben und aufzubereiten. Aus diesen geschäftsrelevanten Informationen könne er dann am Ende Kaufabschlüsse umsetzen.
 
Die Beispiele der Siegerbetriebe des Vertriebs Awards hätten gezeigt, dass auch Autohäuser in der Lage sind, professionell mit den Daten umzugehen. Dabei gehe es im Kern darum, aus vorhandenen Daten Rückschlüsse auf den künftigen Bedarf zu ziehen. Allerdings hinterlassen die Kunden digitale Spuren nicht mehr nur beim Händler vor Ort. Fromme sieht daher die Notwendigkeit überregionaler Systeme auf Ebene der Händlernetze und der Hersteller.