Leiten kommt vor verkaufen

Redakteur: Johannes Büttner

Güler Dikici ist Verkaufsleiterin im Autohaus Hackerott in Hannover. Bevor sie ihr Zertifikat als Verkaufsleiterin erwarb, hatte sie nie zuvor Autos verkauft.

Firmen zum Thema

Für Kfz-Verkäufer gibt es eine über Fabrikatsgrenzen hinweg anerkannte Weiterbildungsmöglichkeit: den qualifizierten Automobilverkäufer. Die Zusatzausbildung zum Verkaufsleiter ist dagegen Angelegenheit der einzelnen Hersteller und Importeure. Das Seat- und Skoda-Autohaus Hackerott in Hannover hat seine Assistentin der Geschäftsleitung, Güler Dikici, bei VW zur Verkaufsleiterin ausbilden zu lassen.

Der Kfz-Betrieb ist in den letzten Jahren gewachsen und inzwischen an drei Standorten vertreten. Damit stiegen die Personal- und Verkaufszahlen. Deshalb musste das Autohaus einen Mitarbeiter zum Verkaufsleiter weiterzuqualifizieren, erläutert Geschäftsführer Heinrich Hackerott.

Die Frau leitet die Männer

Bislang hatte sein Sohn und Mitgeschäftsführer Christian Hackerott diesen Aufgabenbereich allein betreut. Nun unterstützt ihn Güler Dikici bei dieser Tätigkeit – als bundesweit einzige Verkaufsleiterin eines Seat-Betriebs. In ihrem Kurs war sie die einzige Seat-Frau unter VW-Männern. Doch nicht nur wegen ihres Geschlechts ist sie in ihrer neuen Position, die sie ergänzend zur Assistenz der Geschäftsleitung ausübt, eine Besonderheit. Dikici kam zum Posten der Verkaufsleiterin, ohne zuvor Autos verkauft zu haben. Während der Ausbildung saß sie mit Kollegen zusammen, die seit Jahren als Automobilverkäufer oder gar Verkaufsleiter tätig sind.

Fehlende Verkaufserfahrung muss aber kein Nachteil sein, findet die Diplom-Kauffrau. Schließlich gehe es in dieser Funktion kaum noch darum, selbst Pkw an den Mann zu bringen, sondern ein Team zu organisieren und zu führen. Ihre Vorgesetzten waren ohnehin von den Qualitäten der jungen Frau überzeugt, die seit sieben Jahren für das Familienunternehmen tätig ist. Ansonsten hätten sie ihr nicht die Ausbildung empfohlen und finanziert.

Ob sie die Voraussetzungen für die Ausbildung zur Verkaufsleiterin erfüllte, überprüfte zunächst auch Volkswagen. Am Beginn der Qualifizierung stand eine Aufnahmeprüfung. Es folgten vier Module von jeweils einer Woche Dauer, die über einen Zeitraum von vier Monaten verteilt stattfanden. Im ersten Abschnitt drehte sich alles um die Aufgaben des Verkaufsleiters als Personalmanager. In den folgenden Teilen standen auf dem Programm der Markt- und Zufriedenheitsmanager, der Renditemanager sowie die Bereiche Gebrauchtwagen, Recht und Finanzdienstleistungen. In kleinen Gruppen vermittelten Dozenten zuerst Theorie. Dann ging es an die praktische Umsetzung, zum Beispiel in Form von Rollenspielen.

Praxisnahe Weiterbildung und Abschlussprüfung

Praxisnah war auch die Abschlussprüfung gestaltet. Auf einen schriftlichen Teil folgte hier ebenfalls eine Art Rollenspiel: Der Verkaufsleiter wurde mit einer konkreten Aufgabenstellung konfrontiert und musste seinen „Geschäftsführer“ oder „Bankberater“ in einer Präsentation von seinem Konzept überzeugen. Als Belohnung wartete das Zertifikat als ausgebildeter Verkaufsleiter.

Wichtiger als die Urkunde ist aber das Wissen, das die Dozenten in der Ausbildung vermitteln, findet Dikici: „Was ich gelernt habe, passt ganz genau zu meiner praktischen Arbeit.“

(ID:213436)