Liliensiek wächst mit der Drei-Säulen-Strategie

Das Autohaus Liliensiek aus Dippoldiswalde setzt konsequent auf den Hol- und Bringdienst. Er ist aber nur einer von drei strategischen Geschäftsfeldern, deren Bearbeitung dem VW-Betrieb einen der beiden dritten Plätze des Service Awards einbrachte.

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Das Autohaus Liliensiek sitzt in Dippoldiswalde, einer Kleinstadt rund 20 Kilometer südlich von Dresden. Die sächsische Hauptstadt mit ihrer Kaufkraft und Wirtschaftsstärke spielt eine wichtige Rolle in der Unternehmensstrategie von Geschäftsführer Daniel Liliensiek. Denn um sein Servicegeschäft auszubauen, hat der Unternehmer entschieden: „Wenn die Kunden nicht zu uns kommen, dann gehen wir eben zu ihnen.“

Der aktiv vermarktete Hol- und Bringdienst ist eine von drei strategischen Säulen, die Liliensiek zum Umsatzwachstum und zur Zukunftssicherung seines mittelständischen Betriebs definiert hat. Zwei Mitarbeiterinnen sind ganztägig unterwegs, um Kundenfahrzeuge abzuholen. Dabei agieren sie nicht nur als Fahrerinnen, sondern auch als Serviceassistentinnen im Außendienst. Sie haben einen Tabletcomputer dabei, der Zugriff auf die EDV des Autohauses hat, und können direkt beim Kunden Aufträge schreiben.

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Das finden nicht nur Privatkunden gut, sondern es soll vor allem gewerbliche Kunden überzeugen, ihre Fahrzeuge bei Liliensiek warten und reparieren zu lassen. Besonders viel Spaß macht dem Autohaus-Chef der Vertrag mit einem überregional tätigen Pizza-Lieferdienst: Die jungen Fahrerinnen und Fahrer mit ihrer heißen Ware nehmen es mit dem Einparken nämlich oft nicht so genau und sorgen für eine stabile Auslastung der Karosserieabteilung in Dippoldiswalde.

Das Economy-Modell hat Liliensiek schon vor VW eingeführt

Die zweite Säule bei Liliensiek ist das Geschäft mit Fahrzeugen der Segmente 2 und 3. Der Betrieb hat das Thema „Economy Service“ schon lange vor dem Mutterkonzern entdeckt und bewirbt aktiv seine günstigen Reparaturangebote für Fahrzeuge ab vier Jahren.

Unter dem Slogan „Da passt der Preis zum Fahrzeugalter“ bietet das Autohaus seinen Kunden attraktive Konditionen an, aber ganz bewusst mit Verweis auf die Ausrichtung als Volkswagen- und Audi-Partner. Liliensieks Ziel ist es nicht, Fremdmarken in die Werkstatt zu holen, weil er nicht den Charakter als spezialisierte Markenwerkstatt verwässern möchte.

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Dass der VW-Konzern nur wenig später mit seinem „Volkswagen Economy Service“ nachzog, sieht Daniel Liliensiek als Vorteil an. Er hat sich dem Konzept bereits angeschlossen und profitiert von den Marketingaktivitäten des Herstellers, ohne die eigene Marke aufzugeben. Bei dem Preismodell des neuen Konzepts entschied sich der sächsische Unternehmer für einen konkreten Nachlass auf die Gesamtrechnung. Für Fahrzeuge älter als vier Jahre nach Erstzulassung beträgt dieser 10 Prozent, ab sechs Jahre 15 Prozent und ab acht Jahre 20 Prozent. Das ist für die Kunden leichter zu erfassen als ein rabattierter Stundenverrechnungssatz, den man auf der Rechnung lange suchen muss.

Der Kunde kann den Preisvorteil auch sehen

Daniel Liliensiek erklärt: „Entsprechend der Volkswagen-Empfehlung hatten wir früher eine Stundenverrechnungssatz-Matrix mit 15 Sätzen, nach der ältere Fahrzeuge bis zu 30 Prozent Rabatt erhalten konnten. Doch dieser Preisvorteil konnte nicht auf der Rechnung ausgewiesen werden und war somit für den Kunden kaum wahrnehmbar.“

Da ist der Rabatt nicht nur attraktiver für den Kunden, sondern manchmal sogar weniger teuer für den Betrieb. Die Economy-Teilelinie von Volkswagen bringt einen weiteren Preisvorteil und wird den Fahrzeughaltern aktiv angeboten. Bei der Kundenbetreuung unterscheidet Liliensiek nicht zwischen „normalen“ und „Economy“-Aufträgen. Das heißt, auch Fahrer älterer Fahrzeuge genießen den vollen Premiumservice eines Markenhändlers, einschließlich Serviceberater, Dialogannahme, kostenfreier Achsvermessung und Fahrzeugreinigung.

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