Markteinführung Golf 7: Verkäufe ohne Rekord-Rabatte

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Steffen Schmidt, Autohaus Rittersbacher, Kaiserslautern: „Die Resonanz im Showroom bewerte ich mit 3+. Probefahrten standen noch nicht so im Fokus, da die Interessenten noch zu wenig konkreten Bedarf haben. Die Rabattgespräche sind leider allgegenwärtig. Viele Kunden meinen tatsächlich, dass es bei uns 20 Prozent Rabatt auf den neuen Golf gibt. Leider kommen wir an viele dieser Menschen, trotz vernünftiger Argumentationen, nicht heran. Somit blieben die Aufträge hinter unseren Erwartungen zurück."

Uwe Gehrmann, Autohaus Wicke, Bochum: „Unsere Abendveranstaltung mit 250 geladenen Gästen war ein voller Erfolg. Auch mit der Resonanz anlässlich unseres Herbstfestes sind wir sehr zufrieden. An beiden Veranstaltungstagen war das Interesse am neuen Golf 7 sehr hoch. Allein am Samstag haben wir 36 Probefahrten durchgeführt. Besonderes Interesse galt dabei den sparsamen TSI-Motoren. Die hohe Nachfrage macht Mut für die kommenden Tage und einen erfolgreichen Nachlauf. Und obwohl mehr als jeder zweite Interessent die Internetnachlässe anspricht, befinden sich die Rabatte bei uns noch im niedrigen einstelligen Prozentbereich. In den Beratungsgesprächen schaffen es unsere Verkaufsberater die Interessenten von uns zu überzeugen, so dass wir die Nachlässe erfolgreich senken können."

Rabattgespräche im Rahmen des Üblichen

Tanja Scherf, Autohaus Rosier, Menden: „Wir hatten eine Riesenresonanz anlässlich der Markteinführung des neuen VW Golf 7, sowohl am Freitagabend in Stendal, wo das Modell bereits in einer exklusiven Kundenveranstaltung präsentiert wurde, als auch am Samstag in unseren Autohäusern in Menden und auf Sylt. 80 Prozent der Besucher waren echte Interessenten, die sich nicht nur die Modelle und deren Ausstattung anschauten, sondern sich von den Verkäufern beraten ließen. Auch Probefahrten waren stark nachgefragt: Auf Sylt und in Menden wurden extra Fahrzeuge für Probefahrten bereitgestellt, die im Dauereinsatz waren. Für Stendal gibt es für die kommenden Wochen ebenfalls bereits zahlreiche Probefahrtanfragen.

Erfreulicherweise bewegen sich die Rabattgespräche im üblichen Rahmen und wurden nicht durch die aktuelle Dudenhöffer-Diskussion befeuert. In wenigen Einzelfällen kam das Thema zur Sprache, aber die Verkäufer konnten den Kunden verständlich machen, warum 20 Prozent Rabatt für den Händler unmöglich sind. Natürlich ist der Auftragseingang vor der Markteinführung sowie am Markteinführungstag noch überschaubar. Das erklärt sich aber vor allem dadurch, dass die Kunden heutzutage die Autos nicht mehr ungesehen im Voraus bestellen, sondern diese zunächst sehen, erleben und anfassen wollen. Insofern war der Premierentag ein voller Erfolg, da die Kunden diese Möglichkeit ausgiebig genutzt und echtes Interesse an den Ausstellungsfahrzeugen gezeigt haben.

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Aufgrund der sehr guten Resonanz am Markteinführungstag erwarten wir bereits für die nächste Woche einige Folgeabschlüsse. Fazit: Die Markteinführung des neuen VW Golf 7 hat eine sehr gute Kundenresonanz in den Autohäusern gebracht. Dies lässt uns positiv auf das kommende Geschäft und die Auftragseingänge blicken. Die aktuelle Rabattdiskussion spielt zum Glück im Tagesgeschäft keine Rolle, denn gegenüber Internetanbietern haben wir als Händler einen entscheidenden Vorteil: Die Nähe zu unseren Kunden und die daraus resultierende Vertrauensbasis, die sich später auch positiv auf das Servicegeschäft niederschlägt.“

Roland Dengler, Autohaus Stoppanski, Ettlingen: „Das Interesse am neuen Golf war gut und vor allem tiefgründig. Beispielsweise verspürten wir intensives Interesse an den neuen Informations- und Assistenzsystemen. Die Gespräche mit Interessenten verliefen durchweg positiv und gleichzeitig wurden Probefahrten für die kommenden Wochen mit festem Termin vereinbart. Das Preisniveau scheint im Verhältnis zu den anderen Mitbewerbern zu passen. Die Preis- bzw. Nachlassgespräche hielten sich im üblichen Rahmen, extreme Nachlassforderungen analog den Internetangeboten waren kein Gesprächsthema. Als schwieriges Thema stellen sich die Wertverluste der bisherigen Kundenfahrzeuge dar, insbesondere bei Fahrzeugen von ausländischen Herstellern.“

Nicole Hahn, Hahn-Gruppe, Fellbach: „Die Reaktionen unserer Kunden und Interessenten zum neuen Golf sind hervorragend. Bei allen Modellen beobachten wir, dass die Bereitschaft der Kunden abnimmt, ein Fahrzeug ungesehen zu bestellen. Aufgrund der Kundengespräche erwarten wir aber einen deutlichen Anstieg der Auftragseingänge nach der Markteinführung. Unsere Kunden und Interessenten müssen die Vorzüge des neuen Golf selbst erleben. Daher sind Probefahrten ein ganz entscheidendes Verkaufsargument. Gerade vor dem Hintergrund eines schwierigen Wirtschaftsjahres 2013 und neuer Konkurrenzmodelle, wie beispielsweise der neuen A-Klasse, kommt die Markteinführung des neuen Golf zur richtigen Zeit."

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