Markteinführung Golf 7: Verkäufe ohne Rekord-Rabatte

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Der Preis alleine ist nicht entscheidend

Stephanie von Ahsen, Autohaus Brandt, Bremen: „Die Markteinführung des Golf 7 war für uns das wichtigste Ereignis in diesem Jahr. Am Donnerstag hatten wir bereits die Vorpremiere bei uns im Autohaus in Form eines Musik-Konzertes. Das Interesse der zirka 300 Gäste am neuen Golf war sehr groß und die erste Resonanz durchweg positiv. Die offizielle Markteinführung am Samstag gestalteten wir mit einem großen Rahmenprogramm: Konzert, Impro-Theater, Probefahrt-Aktion, Fotostation, Gewinnspiel und vieles mehr. Wir haben die Einführung im Vorfeld aufwendig beworben durch Directmail, in den lokalen Printmedien und auch im Internet durch QR-Codes auf Facebook und auf unserer Homepage.

Einen eigenen Film haben wir ebenfalls produziert. Diesen haben wir auf beiden Veranstaltungen gezeigt. Der Film wird durch Youtube und Facebook auch noch nach der Markteinführung seine Wirkung haben.

Der Kundenzulauf während der samstäglichen Aktion war groß. Positiv für uns war das konkrete Interesse am neuen Golf 7. Der verhaltene Vorverkauf ist für uns nicht weiter überraschend. Basierend auf den Erfahrungen der bisherigen Golf-Markteinführungen, rechnen wir mit dem eigentlichen Anlauf des Verkaufes erst nach der offiziellen Einführung. Alle Kunden, die den neuen Golf gesehen und auch Probe gefahren haben, sind positiv beeindruckt von der Qualität, Verarbeitung und auch von den neuen Features, die im neuen Golf inklusive sind.

Der niedrige Einstiegspreis von 16.975 Euro wurde ebenfalls sehr positiv bewertet. Im Beratungsgespräch kommt durchaus der 27-Prozent-Nachlass auf den Tisch. Aber eigentlich erwarten unsere Kunden nur die Bestätigung ihrer eigenen Meinung, dass solch ein Angebot nicht seriös sein kann. Trotzdem sind die Aussagen, dass es den neuen Golf mit solch hohen Nachlässen zu kaufen gibt, natürlich nicht gut für unsere Branche. Der zwangsläufig folgende Rechtfertigungsdruck lenkt in unerwünschter Weise von den positiven Aspekten des neuen Golf ab.“

Hans-Norbert Alt, Autohaus Hermann Klein, Fuldatal: „Schätzungsweise 1.500 Besucher kamen zur Markteinführung des Golf 7. Anschauen, Probe fahren und erste Gespräche mit unseren Verkaufsberatern standen im Mittelpunkt. Natürlich wurde in einzelnen Gesprächen auch das Thema Rabatt durch die Kunden angesprochen. Nicht zuletzt durch die Preisschlachten im Internet und die entsprechende Berichterstattung in den Medien aufmerksam gemacht, kamen vereinzelt Kunden mit diesem Wissen auf unsere Verkäufer zu.

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Der Verkaufsphilosophie unseres Hauses entsprechend können wir jedoch feststellen, dass der Preis alleine nicht zwangsläufig den Ausschlag für die Kaufentscheidung gibt. Vielmehr stehen Beratung bei Kauf und Finanzierung im Vordergrund und selbstverständlich auch das Aftersales-Management. Besonders der angebotene und gelebte Service ist eines der zentralen Merkmale für die Kaufentscheidung. Als serviceorientiertes Autohaus können wir hier bei unseren Kunden punkten.

Fazit: Der Preis ist ein schwergewichtiges Argument beim Kauf eines Neuwagens und das Thema Rabatt ist bei den geführten Verkaufsgesprächen durchaus präsent. Stimmen jedoch persönliche Beratung, individuelle, maßgeschneiderte und seriöse Finanzierungsangebote, ein leistungsgerechter Versicherungsbeitrag, die faire Inzahlungnahme eines Gebrauchtwagens und ein im Autohaus kundenorientierter Service, muss man sich zwangsläufig nicht auf diese Rabattschlachten einlassen. Unsere Kunden erwarten ein stimmiges Gesamtpaket.“

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