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Mercedes-Vertriebschef: Der stationäre Handel hat Zukunft

| Autor / Redakteur: Dr. Dominik Faust / Julia Mauritz

Auch wenn der Vertrieb von Fahrzeugen über das Internet zunimmt, setzt Mercedes-Benz weiter auf den stationären Handel. Die Leistungen der Partner sollen in Zukunft aber anders bewertet und vergütet werden. Wie, schildert Carsten Oder auf den Autovertriebstagen.

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Dr. Carsten Oder, Leiter Mercedes-Benz-Vertrieb Deutschland, spricht auf den Autovertriebstagen über Vertriebsformate der Premiummarke.
Dr. Carsten Oder, Leiter Mercedes-Benz-Vertrieb Deutschland, spricht auf den Autovertriebstagen über Vertriebsformate der Premiummarke.
(Bild: © Daimler AG)

Die Vertriebsexperten bei Mercedes-Benz glauben an die Zukunft des stationären Handels. Deshalb investieren die rund 20 verbliebenen Niederlassungen des Herstellers sowie die 106 Vertreter mit ihren 479 Standorten seit 2017 in die neue Markenarchitektur MAR 2020. Der Name ist Programm: Bis zum kommenden Jahr soll in jedem Hauptvertriebsgebiet ein sogenannter Leuchtturm nach den neuen Vorgaben errichtet sein.

Diese sehen eine primär in Schwarz gehaltene äußere Hülle, mit zahlreichen großen Monitoren ausgestattete Showrooms sowie völlig weitgehend digitalisierte interne Prozesse vor. Der Clou: Die gesamte Fahrzeugpalette wird digital erlebbar gemacht, physisch vor Ort vorhanden sind nur noch ausgewählte Produkte. Die ersten Betriebe sind bereits nach dem neuen Standard umgebaut und eröffnet. Auch die derzeit noch 417 autorisierte Servicepartner mit ihren 498 Standorten werden in die Pflicht genommen. Für sie gibt es das Programm „3D Black“.

Der Vorsitzende der Geschäftsleitung des Mercedes-Benz Cars Vertrieb Deutschland (MBD), Carsten Oder, wird auf den Autovertriebstagen, die »kfz-betrieb« zusammen mit den Sponsoren CG Car-Garantie Versicherungs-AG und Santander Consumer Bank AG am 9. Mai in Würzburg veranstaltet, über den Stand dieses auf etliche Jahre angelegten Veränderungsprozesses berichten. Der studierte Elektroingenieur und promovierte Ökonom steht seit 2015 an der Spitze des Mercedes-Benz Vertrieb Deutschland (MBVD) in Berlin. Er kann auch aus erster Hand über den künftigen Vertrieb der batterieelektrisch angetriebenen EQ-Modelle des Herstellers berichten. Ein weiteres spannendes Themenfeld ist die Frage nach der Kooperation zwischen Hersteller und Handel beim Umgang mit und der Hoheit über Kundendaten. Sie gelten im Zeitalter der Digitalisierung als das neue Gold für Unternehmen.

Das führt automatisch zur Frage, wofür Handelspartner in Zukunft noch vom Hersteller bezahlt werden, wenn Kunden sich zunehmend online informieren und ihre Autos immer häufiger auch im Internet kaufen. Bei Mercedes-Benz gehen die Niederlassungen, die Vertreter und der MBVD davon aus, dass es die überwiegende Mehrheit der Kunden auch in Zukunft wertschätzen wird, individuell und zuvorkommend betreut zu werden. Genau diese Form der Kundenansprache will der Konzern künftig incentivieren - ohne, dass der Verdienst für seine Handelspartner sinkt. Gleichzeitig soll demnächst anstelle der Kundenzufriedenheit die Kundenloyalität gemessen werden. Darüber hinaus wird bei Daimler an unterschiedlichen Vertriebsformaten für Betriebe in Städten einerseits sowie für solche in ländlich geprägten Gegenden andererseits gearbeitet.

Virtuelles Ford-Autohaus

Im anschließenden Best-Practice-Slot beleuchtet Leonhard Paul, Inhaber und Geschäftsführer der Autoactiva Werbeagentur, wie ein virtuelles Ford-Autohaus, in dem kein einziges reales Fahrzeug steht, bei den Kunden ankommt. Autoactiva hat den 60 Quadratmeter großen Store, der in einem Hanauer Einkaufszentrum angesiedelt ist, entwickelt und betreibt ihn mit der Hessengarage.

Die Besucher können dort spielerisch, mithilfe von stationären und mobilen Virtual-Reality-Systemen in die Ford-Modellwelt eintauchen, Fahrzeuge konfigurieren und sich auf eine digitale Probefahrt begeben. Die Zielgruppe sind experimentierfreudige, digital affinen Kaufinteressenten, die nicht mehr bereit sind, in ein Gewerbegebiet zu fahren. „Unsere Extended-Reality-Plattformen bieten die Möglichkeit, alle Modelle über eine VR-Brille und Online in 3D zu erleben. Hierbei bedienen wir uns sowohl stationärer Systeme, wie zum Beispiel Oculus Rift, als auch mobiler Systeme wie Google Cardboard, Samsung Gear und eines digitalen Trailers“, erklärt Leonhard Paul. Ergänzt werden die Systeme durch ein so genannte Online-Reality-Plattform, die unter www.online-motorshow.com/Ford erreichbar ist.

Autovertriebstage 2018: Formen der digitalen Zukunft
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Autovertriebstage am 9. Mai 2019

Die praxisnahen Vorträge von Dr. Carsten Oder und Leonhard Paul gehören zu den Highlights der 7. Autovertriebstage, die unter dem Motto „Roadmap 2029: Morgen erfolgreich handeln!“ stehen, und die von »kfz-betrieb« gemeinsam mit den Sponsoren CG Car-Garantie Versicherungs-AG und Santander Consumer Bank AG veranstaltet werden. Namhafte Referenten beleuchten auf der Veranstaltung die Entwicklung des Automobilhandels und vermitteln den Teilnehmern fundierte Informationen, wie sie ihre Autohäuser für die nächsten zehn Jahre erfolgreich aufstellen können.

Die 7. Autovertriebstage starten am Abend des 8. Mai 2019 mit einer Branchenparty. Während dieses Treffens verleiht »kfz-betrieb« mit den Partnern Car-Garantie und Santander Consumer Bank zum 17. Mal den Vertriebs Award. Das Veranstaltungsformat ist speziell für Geschäftsführer sowie Vertriebs- und Verkaufsleiter im Automobilhandel konzipiert. Melden Sie sich jetzt für die Autovertriebstage an!

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Über den Autor

Dr. Dominik Faust

Dr. Dominik Faust

Founder & CEO viadoo GmbH