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Mothor fischt im Netz erfolgreich Leads

Autor: Julia Mauritz

Das Brandenburger Skoda-Autohaus generiert mittels origineller Aktionen im Netz jede Menge Kontakte und wandelt diese erfolgreich in Kaufverträge um. Der Lohn für Mothor: Platz zwei beim Internet Sales Award.

Mothor ist auch online eine starke Marke.
Mothor ist auch online eine starke Marke.
(Bild: Achter/»kfz-betrieb«)

Noch heute reibt sich Frank Motejat die Hände, wenn er an seinen Facebook-Coup denkt: Als der Geschäftsführer der Autohausgruppe Mothor mit Hauptsitz in Brandenburg an der Havel erfuhr, dass Skoda plant, ein SUV namens Kodiaq einzuführen, sicherte er sich auf der sozialen Plattform die Domain Skoda Kodiaq. Mittlerweile hat die Seite über 25.000 Fans und das Autohaus einen direkten Draht zu ihnen. „Beschwert sich jemand über zu lange Lieferzeiten, teilen wir ihm mit, dass wir ein Fahrzeug für ihn besorgen können“, schmunzelt der Unternehmer. Zudem gibt es auf der Facebook-Seite einen Link zur Website www.kodiaq-skoda.de, hinter der sich ebenfalls das Autohaus Mothor verbirgt.

Auf der Webseite finden die Interessenten unter anderem die Kontaktdaten der zuständigen Verkäufer, eine Live-Chat-Funktion und einen Fahrzeugkonfigurator, der die zur Verfügung stehende monatliche Rate bei der Auswahl berücksichtigt. Denn die Finanzierung bezeichnet Frank Motejat als elementar wichtigen Ertragsbringer.

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Hat der Fisch den Köder erst einmal entdeckt, und das ist spätestens auf der Website der Fall, lässt ihn das Autohaus Mothor nicht mehr so leicht entwischen. Leads zu generieren und akribisch nachzufassen ist das Steckenpferd des Unternehmens.

Dafür scheut Frank Motejat weder Kosten noch Mühen. Damit ein Zahnrad perfekt ins andere greift und keine Leads aufgrund von System- oder Prozessschwächen verloren gehen, hat er sich vor rund drei Jahren für das durchaus kostspielige CRM-System Customer One von T-Systems entschieden. Im CRM-System laufen sämtliche Leads von allen Filialen und Quellen zusammen – beispielsweise Anfragen von den Onlinebörsen oder dem Live-Chat auf der Homepage. Im zweiten Schritt werden die im System erfassten Leads überprüft und dem richtigen Ansprechpartner zugeordnet. Ein Verkäufer hat dann zwei Stunden Zeit, um qualifiziert auf eine Anfrage zu reagieren – tut er das nicht, wandert der Lead an den nächsten Verkäufer. Die offenen und abgeschlossenen Verkaufschancen analysiert der Vertrieb täglich.

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Das telefonische Leadmanagement hat das Unternehmen verbessert, in dem es auf den Onlinebörsen ausschließlich virtuelle Telefonnummern angibt, die direkt in der richtigen Filiale landen. Früher hatte dort jeder Verkäufer eine Woche Internetdienst, und musste in dieser Zeit alle Anrufe beantworten und qualifizieren. Seit Anfang September leistet sich das Autohaus eine Mitarbeiterin, die diese Aufgabe zentral übernimmt.

Die Website www.mothor.de ist für das Autohaus der Dreh- und Angelpunkt schlechthin: „Das Ziel sämtlicher Internetaktivitäten ist es immer, potenzielle Kunden auf unsere Website zu locken und sie dort mittels Cookies zu taggen, beziehungsweise sie dazu zu bringen, persönliche Daten preiszugeben, damit wir sie kontaktieren können“, erklärt Frank Motejat.

Beim letzten Relaunch haben Frank Motejat, der vom Digitalisierungsspezialisten Jens Pfeifer und Marketingleiterin Cindy Markwart unterstützt wird, darauf geachtet, sie möglichst übersichtlich zu halten. Als wichtiges Element bezeichnet der Geschäftsführer die Einbindung von Kundenbewertungen, die über Proven Expert ausgespielt werden. „Eine hohe Zahl an positiven Bewertungen vermittelt den Kunden Sicherheit“, unterstreicht Frank Motejat. Folglich bitten die Verkäufer ihre Kunden aktiv um eine Bewertung und nutzen die Gelegenheit, um die E-Mail zu erfragen.

Auch der Live-Chat sei eine wertvolle Leadquelle. „Pro Tag nutzen ihn zwar nur drei bis vier Kunden. Sie sind aber immer begeistert, mit einem Menschen aus Fleisch und Blut Kontakt zu haben, und jeder zweite bis dritte Chat mündet in einem Kaufvertrag“, erklärt Frank Motejat. Bis 17 Uhr ist der Live-Chat mit drei Mitarbeitern besetzt – dazu zählt auch der Geschäftsführer selbst – abends und nachts übernimmt eine Fremdfirma den Chat und übermittelt den Lead am Folgetag ans Autohaus.

(ID:44947877)

Über den Autor

 Julia Mauritz

Julia Mauritz

Stv. Ressortleiterin