Neues Margensystem bei Ford

Autor: Julia Mauritz

Auf der Versammlung des Ford-Händlerverbands stand das neue Margensystem im Fokus. Eine Zweiklassengesellschaft aus geplanten „Ford-Stores“ und den Händlern droht offenbar nicht.

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Volker Reichstein rechnet mit einem guten Jahr 2014.
Volker Reichstein rechnet mit einem guten Jahr 2014.
(Foto: Mauritz)

Ford stellt das Verhältnis zwischen Hersteller und Handel in Europa neu auf. Der Hersteller will einheitliche Standards im Handel einführen, um das Markenbild zu verbessern und seine Kosten zu senken. Durch den starken Absatzrückgang in Südeuropa ist unter anderem geplant, das Händlernetz anzupassen und ein einheitliches Margensystem einzuführen – mit einer deutlich stärkeren Fokussierung auf den variablen Bonusanteil. „Alle Geschäftsfelder sind davon betroffen, nichts ist unberührt geblieben“, brachte es Philip Pfohe, Vorsitzender der European Ford Dealer Association, vor der Generalversammlung des Ford-Partnerverbands am Freitag in Leipzig auf den Punkt.

Für die deutschen Händler habe man aber ein ausgewogenes Verhandlungsergebnis erreichen und das Schlimmste abwenden können, beruhigte Volker Reichstein die über 700 teilnehmenden Händler. Es sei gelungen, das geforderte Paket in konstruktiven Verhandlungen mit Ford zu minimieren. So habe Ford Deutschland zugesagt, dass man das Händlernetz nicht verkleinern werde. „Dank unseres Beiratsmandats haben wir die Möglichkeit, das Margensystem aktiv mitzugestalten.“

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Das neue Margensystem, das zum 1. Januar 2015 eingeführt werden soll, wird aktuell noch intensiv zwischen dem Ford-Händlerbeirat und dem Hersteller verhandelt, wenngleich die wichtigsten Eckpunkte stehen.

Auf der Verbandstagung präsentierte der Partnerverband die neuen Bonuselemente, zu denen unter anderem ein neuer Präsenzhandelbonus zählt, der die anonyme Rabattschlacht im Neuwagengeschäft im Netz eindämmen soll. Ebenfalls neu ist ein Verkaufsleistungsbonus, der den bisherigen Volumenbonus ersetzt und in ein neues leistungsbasiertes System überträgt.

„Vorausgesetzt dass wir die Detaillösungen noch klären, in denen allerdings noch jede Menge Sprengstoff steckt, ist das neue Margensystem für die Händler eine perspektivisch qualifizierte Plattform“, sagte Volker Reichstein.

„Unsere neue Strategie klappt hervorragend“

Die Aussichten der Ford-Partner für das laufende Jahr wertet der Verband als positiv. Zu den guten Rahmenbedingungen gesellten sich ein starkes Nutzfahrzeuggeschäft, ein hoher Verkaufsanteil von gut ausgestatteten Fahrzeugen sowie ein hoher Flatrateanteil. „Wir machen aktuell eine sehr gute Figur auf dem Markt“, so Reichstein. Der Hersteller ist optimistisch, dass die durchschnittliche Händlerrendite von 0,98 Prozent im vergangenen Jahr auf 1,5 Prozent steigen wird.

Wolfgang Kopplin, Geschäftsführer Marketing und Vertrieb der Kölner Ford-Werke, zeichnete auf der Händlerverbandstagung ebenfalls ein durchweg positives Bild der aktuellen Situation: „Unsere neue Strategie klappt hervorragend. Wir haben die Tageszulassungen im Handel um über 50 Prozent gesenkt, wir sind im Privatkundenmarkt die drittstärkste Marke in Deutschland und wir sind vier Quartale hintereinander gewachsen. Auch die Orderbank ist um 35 Prozent auf 54.000 Einheiten gestiegen.“

Ein modernes, leistungsorientiertes Margensystem bezeichnete Kopplin als „elementar wichtige Säule“, um den Präsenzhandel zu stärken. „Wir setzen weiter auf leistungsstarke Familienbetriebe in der Fläche, die wir in den Mittelzentren und in den Großstädten um markenexklusive Ford-Stores erweitern werden, um den Kunden ein besonderes Markenerlebnis zu bieten.“ Zugleich versicherte der Ford-Manager, dass entgegen aller Gerüchte die Ford-Händler ein einheitliches und faires Margensystem bekämen.

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