Opel kündigt Händlerverträge

Jürgen Keller fordert „stärkere Leistungskultur“

| Autor: Jens Rehberg

Auf die Opel-Vertriebspartner kommt eine Neuausrichtung des Geschäftsmodells zu.
Auf die Opel-Vertriebspartner kommt eine Neuausrichtung des Geschäftsmodells zu. (Bild: Rehberg / »kfz-betrieb«)

Noch im April will Opel die Verträge seiner Handelspartner kündigen. „Fast allen“, so Opel-Deutschland-Chef Jürgen Keller im Gespräch mit »kfz-betrieb«, werde dann im Sommer ein neuer Händlervertrag angeboten. 12 der derzeit 385 A-Händler sollen allerdings in zwei Jahren entweder komplett aus dem Partnernetz ausscheiden oder aber ihren Betrieb als Vertragswerkstatt fortführen. An der Zweistufigkeit des Netzes will der Hersteller nicht rütteln.

Die Stoßrichtung des neuen Vertragswerks umschrieb Keller mit einer „stärkeren Leistungskultur“, die im Handel Einzug halten müsse. Gleichzeitig schraube man die Ansprüche aber an anderen Stellen herunter – so stellte Jürgen Keller angesichts sich wandelnder Kundenanforderungen in Aussicht, dass der Schauraum in Zukunft bei Neuinvestitionen kleiner ausfallen könne. Die konkrete künftige Mindestfläche nannte der Manager allerdings nicht.

Als Beispiel dafür, wie mit dem neuen Vertrag die Leistung des Händlers noch stärker im Fokus stehen soll, nannte Jürgen Keller einen Bonusbaustein für Marketingmaterialien. „Diesen Baustein bezahlen wir künftig nicht mehr, da wir selbstverständlich davon ausgehen, dass diese Materialien eingesetzt werden.“ Man werde vielmehr diesen Teil der Marge in einen Performance-abhängigen Bonus umwandeln.

Auch andere Margenbestandteile sollen offenbar im neuen Vertrag leistungsorientierter gestaltet werden. Keller nannte in diesem Zusammenhang Parameter wie die Qualität der Marktbearbeitung und auch die Kundenzufriedenheit.

Keller kündigte außerdem an, dass der Nutzfahrzeugvertrieb Bestandteil des kommenden Vertrags werde. Jeder Händler könne damit künftig Nutzfahrzeuge verkaufen. Auf Nachfrage räumte Keller ein, dass sich dies auch in entsprechenden Zielvorgaben niederschlagen werde.

Ähnlich soll es auch mit den elektrifizierten Modellvarianten aus dem Opel-Portfolio laufen. Wie Rüsselsheim bereits angekündigt hatte, will Opel 2020 zunächst vier Elektromodelle anbieten. Bei der Vermarktung soll kein Händler außen vor bleiben. Allerdings sollen auch hier entsprechende Jahresziele vereinbart werden.

Als weiteren Grund für eine vertragliche Neuaufstellung nannte der Opel-Deutschland-Chef den Regelungsbedarf bei der Integration des Online-Vertriebs in die bestehenden Strukturen und eine damit verbundene Anpassung des Geschäftsmodells. Die Details würden mit den Händlervertretern nun ausgehandelt. Keller betonte erneut, dass die Vertriebspartner für Opel auch in Zukunft die primäre Schnittstelle zum Kunden darstellen sollen.

Bereits am Dienstag will Opel das erste Gespräch mit dem Händlerverband zu dem vorliegenden Vertragsentwurf führen, der vom Umfang her laut Jürgen Keller deutlich schlanker als das bisherige Regelwerk sein soll. Parallel dazu werde man allen Händlern über den Außendienst im persönlichen Gespräch die Gründe für die Vertragsneugestaltung erläutern.

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