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Riller & Schnauck: Exklusiv die Zukunft sichern

Autor / Redakteur: Wolfgang Michel / Wolfgang Michel

2. Platz beim Vertriebs Award 2013: Für den Geschäftserfolg bei Riller & Schnauck sind vor allem ein ausgeklügeltes Marketingkonzept und Top-Marken wie BMW, Mini, Ferrari oder Rolls-Royce verantwortlich.

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Der Firmensitz der Zweitplatzierten des Vertriebs Award erstreckt sich über 24.000 m² Grundfläche.
Der Firmensitz der Zweitplatzierten des Vertriebs Award erstreckt sich über 24.000 m² Grundfläche.
(Foto: Riller & Schnauck)

Dass am Hindenburgdamm 68 einmal äußerst erfolgreich Autos verkauft werden, daran haben die Erbauer des imposanten Gebäudes vor 100 Jahren nicht im Traum gedacht. 1913 errichten sie im Berliner Stadtteil Steglitz eine ganz andere Mobilitätszentrale: Straßenbahnen und Busse befördern vom angesiedelten Depot aus die Bürger der Hauptstadt in alle Richtungen. Erst 2004 eröffnet mit einer Erdgeschossfläche von 13.000 m² eines der größten ebenerdigen Autohäuser Deutschlands seine Pforten. Die Grundstückfläche misst stolze 24.000 m². Heute fahren bei Riller & Schnauck hauptsächlich Fahrzeuge der BMW Group, von Ferrari und Rolls-Royce ein und aus. Daneben verkauft das Familienunternehmen an seinen insgesamt sieben Standorten in Berlin, Brandenburg und Sachsen Automobile der Marken Jaguar, Land Rover, Alpina, Wiesmann sowie Motorräder von BMW und Triumph und betreibt eine eigene Mietwagengesellschaft. Neu hinzu kommt aktuell die eigene Gebrauchtwagenmarke „Spar Cars“ mit dem Slogan „Clever spar’n besser fahr’n“.

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Apropos clever: Clever waren die Herren Kurt Schnauck und Hans Riller schon am 1. Februar 1976. Die jungen Unternehmer nutzten als Erste in der Automobilbranche überhaupt das Telefon zur Kundenbindung und Kundengewinnung. Bereits im ersten Geschäftsjahr verbuchten sie damals einen Umsatz von 1,2 Millionen Mark.

Telefonieren allein reicht heutzutage nicht mehr aus, um erfolgreich zu sein. Schon gar nicht in einer betriebswirtschaftlich stark verzerrten, weil niederlassungsgeprägten Autohandelshauptstadt namens Berlin. Um im Premiumwettbewerb gegen eine Mercedes-Welt am Salzufer, den neuen Audi-Prestigebau in Adlershof sowie die künftig nur zehn Fahrminuten entfernte, 65 Millionen Euro teure BMW-Niederlassung am Kaiserdamm zu bestehen, bedarf es anderer Mittel. Das Unternehmen konzentriert sich darauf, die Autohandelsmarke „Riller & Schnauck“ bei allen Marketingaktivitäten zu stärken. Geschäftsführer Dierk Harneid und über 400 Mitarbeiter wollen in Berlin die erste Adresse für exklusive Mobilität sein. Harneid spricht diesbezüglich vom „Boulevard der Fahrfreude“ und „Tradovation“ (Innovation und Tradition). Für ihn heißt das: Alles muss ineinandergreifen – man muss an Altem festhalten und Werte schützen sowie sich gleichzeitig nach vorne entwickeln.

Harneids Boulevard liegt gut positioniert im Südwesten der Stadt. Mit Charlottenburg, Wilmersdorf und Zehlendorf grenzen kaufkraftstarke Stadtteile an. „Hier wohnen viele Unternehmer“, sagt Harneid. Und ergänzt: „Die Stadt erwartet in den nächsten fünf Jahren rund 200.000 neue Berliner, was uns ebenfalls in die Karten spielt.“ Außerdem hätten mittlerweile viele Großkonzerne ihre Zentrale in die Hauptstadt verlegt oder zumindest Repräsentanzen vor Ort. Somit sei die Zahl der Premiumkunden spürbar gestiegen.

BMW in Mercedes-Halle

Ziel von Riller & Schnauck heute und morgen ist es, möglichst wenige dieser Menschen an die Niederlassungen und Retailbetriebe der Automobilhersteller zu verlieren. Und natürlich darf Riller & Schnauck die eigenen Mitarbeiter nicht an diese Konzerne verlieren und muss sich somit als attraktiver Arbeitgeber präsentieren. Dass das gelingt, beweist die geringe Fluktuation beim Personal. Absolventen der Bundesfachschule Calw starten hier gerne ihre automobile Karriere.

Doch zurück zu den potenziellen Kunden und der Frage, wie es gelingt, diese Menschen an den Niederlassungen von Audi, BMW, Mercedes-Benz und Co. vorbei ins eigene Autohaus zu steuern. Antwort: Unter anderem durch ein beeindruckendes Marketingfeuerwerk, das sich an die unterschiedlichsten Zielgruppen richtet. Das beginnt mit Werbewürfeln an über 30 Berliner Stadtuhren. „Die Werbung an den Uhren verschlingt zwar einen sechsstelligen Betrag im Jahr. Sie ist aber effektiver und immer noch deutlich günstiger als Zeitungswerbung“, sagt Inhaber Kurt Schnauck. „Wir sehen das nicht als rausgeschmissenes Geld – es signalisiert Größe und Präsenz und weckt unbewusst die Erinnerung an unserer Autohaus“, fügt Schnauck hinzu.

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