Studie: Internet-Neuwagenvertrieb lohnt nicht

Renault-Chef: „30 bis 40 Prozent Rabatt sind eine Katastrophe“

| Autor: Stephan Richter

Prof. Dr. Will Diez präsentiert die Studienergebnisse.
Prof. Dr. Will Diez präsentiert die Studienergebnisse. (Foto: Richter)

Neuwagenkäufer im Internet erwarten Rabatte, die über zwanzig Prozent liegen. Der Handel könne dies nur erreichen, indem er auf seine Marge verzichtet. Zudem würden die Verkäufe zulasten der Kundenbindung und des Servicegeschäfts gehen, da es sich bei 90 Prozent der Käufer um überregionale Privatkunden handeln würde. So lauten einige der Ergebnisse einer gemeinsamen Studie des Instituts für Automobilwirtschaft (IFA) und der Dekra.

„Der Neuwagenvertrieb im Internet ist ein spannendes, aktuelles und politisches Thema. Daher haben wir es in unserer mittlerweile sechsten Studie aufgegriffen“, sagte IFA-Direktor Prof. Dr. Willi Diez. In einer Beispielrechnung der Studie dürfte der Kundennachlass auf einen vom Kunden konfigurierten Neuwagen 13 Prozent nicht übersteigen, damit ein Autohaus keine schlechtere Gesamtrendite erzielen würde als bei einem reinen Showroom-Verkauf.

Internet als „Spot-Markt“ für Überproduktionen

Höheres Ertragspotenzial erkennt die Studie hingegen bei Lagerfahrzeugen. Deren Abverkauf würde vom Hersteller meist durch Verkaufsprämien gefördert werden. Diez zufolge würde der Vertriebskanal Internet in Zukunft eine noch stärkere reinigende Wirkung ausüben und überschüssige Ware verteilen. „In diesem Fall können auch die Händler profitieren, wenn sie die Prämien zur Kundengewinnung einsetzen können.“

Prognose: Onlineverkäufe steigen auf 300.000 Einheiten

Die befragten Händler gehen davon aus, dass 2020 circa zehn Prozent aller Neuwagen-Kaufabschlüsse und Bezahlvorgänge online stattfinden. Bei einem jährlichen Volumen von drei Millionen Fahrzeugen würde das 300.000 Einheiten entsprechen. Schon heute bieten 70 Prozent der Händler ihre Neuwagen auf den großen Onlinebörsen an, 30 Prozent arbeiten mit einem Neuwagenvermittler zusammen.

Vermittlungsportale liegen hinter Erwartungen

Die Vermittler hinken jedoch noch hinter den Erwartungen der Händler sowie der Kunden hinterher. In der Nutzerkritik steht vor allem ein zu langsames Reaktionsverhalten auf Anfragen. Zudem zweifeln die Kunden an der unabhängigen Beratung und bemängeln die fehlende Vergleichbarkeit von Marken und Modellen.

Die teilnehmenden Händler beanstanden vor allem ein mangelndes Marketing und den geringen Bekanntheitsgrad der Vermittler, das Preis-Leistungs-Verhältnis und die Kommunikation mit den Kooperationspartnern. Auch die Fahrzeugdatenübertragung und der Abwicklungsprozess schnitten in der Befragung schlecht ab.

Mobile.de kündigt Neuwagen-Bestellplattform an

In der anschließenden Podiumsdiskussion erklärte Mobile.de-Geschäftsführer Malte Krüger, dass sich die Kundennachfrage nach Neuwagen bei Mobile.de in kurzer Zeit verdoppelt hätte und die Händler schon jetzt 30 Prozent ihrer Bestandsfahrzeuge über die Plattform vermarkten würden. „Das Thema wird immer stärker. Da planen wir für den Herbst auch eine Neuerung im Neuwagenbestellbereich.“ Für Krüger kämen die aktuellen Debatten um den Online-Neuwagenvertrieb „Geburtsschmerzen“ gleich, wie es die Branche vor gut 15 Jahren erlebt habe, als die ersten Onlinebörsen gestartet sind und sich der Handel an diesen Verkaufskanal gewöhnen musste.

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