Studie: Kunden von Herstellerbanken sind am loyalsten

Autor: Yvonne Simon

Captive-Kunden halten Herstellern und Händlern eher die Treue als Kunden anderer Banken und Barzahler. Wie eine Studie des Branchenverbands „Banken der Automobilwirtschaft“ (BDA) zeigt, würde immerhin knapp die Hälfte von ihnen denselben Händler wieder wählen.

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Mehr als die Hälfte der Captive-Kunden hat sich beim Kauf ihres aktuellen Autos für die Marke des Vorgänger-Fahrzeugs entschieden
Mehr als die Hälfte der Captive-Kunden hat sich beim Kauf ihres aktuellen Autos für die Marke des Vorgänger-Fahrzeugs entschieden
(Bild: Promotor)

Kunden von Herstellerbanken zeichnen sich durch höhere Treue gegenüber Marken und Händlern aus als Kunden anderer Banken. Das ist eines der Ergebnisse der Studie „Automobilbanken 2019“, die der Branchenverband „Banken der Automobilwirtschaft“ (BDA) am Montag veröffentlicht hat. In dessen Auftrag befragte das Marktforschungsunternehmen Puls mehr als 1.300 Autokäufer.

Dem Bericht zufolge würden 48 Prozent der Captive-Kunden wieder den gleichen Händler bzw. das gleiche Autohaus wählen, wenn sie ihr Auto zum jetzigen Zeitpunkt ersetzen müssten. Bei den Kunden anderer Banken lag dieser Wert bei 37 Prozent. Letztere scheinen in Sachen Loyalität allerdings aufgeholt zu haben: Bei der Studie „Automobilbanken 2016“ gaben ebenfalls 48 Prozent der Herstellerbanken-Kunden an, ihrem Händler die Treue zu halten, unter den Kunden von Non-Captives waren es damals lediglich 29 Prozent gewesen.

Weiterhin haben sich mit 54 Prozent mehr als die Hälfte der Captive-Kunden bei ihrem aktuellen Auto erneut für die Marke des Vorgänger-Fahrzeugs entschieden, bei den Kunden anderer Banken und bei Barzahlern sind es nur 40 bzw. 43 Prozent. Bei der Studie 2016 hatten 63 Prozent der Kunden von Herstellerbanken dasselbe Fabrikat wiedergewählt.

Finanzdienstleistungen beeinflussen die Fahrzeugwahl der Verbraucher wesentlich. 44 Prozent der Kunden herstellergebundener Banken und Leasinggesellschaften gaben an, sich aufgrund des Finanzierungsangebotes für eine umfangreichere Ausstattung entschieden zu haben. 37 Prozent der Probanden entschieden sich anstelle eines Gebrauchtwagens für ein Neufahrzeug und 30 Prozent investierten mehr Geld als ursprünglich geplant.

Der Studie zufolge sorgen Finanzdienstleistungen außerdem für einen erhöhten Fahrzeugumschlag für Hersteller und Handel. Kunden der Captives fahren ihren Wagen im Durchschnitt 5,2 Jahre, Leasingkunden 4,3 Jahre. Barzahler nutzen ihre Fahrzeuge mit 6,9 Jahren im Schnitt wesentlich länger.

Händler sind erste Informationsquelle

Attraktive Finanzdienstleistungsangebote können bereits in frühen Phasen des Kaufprozesses wegweisend für dessen weiteren Verlauf sein. Denn 47 Prozent der Leasing- und Finanzierungskunden beschäftigen sich schon vor der Wahl der Fahrzeugmarke mit der Suche nach dem passenden Finanzierungspartner. Um sich über das Thema Finanzierung bzw. Leasing im Vorfeld des Kaufs zu informieren, wandten sich 58 Prozent der Kunden der Autobanken persönlich oder telefonisch an einen Händler, 53 Prozent nutzten das Internet. Online waren die Websites von Fahrzeugherstellern (54 %) und Händlern (45 %) die erste Anlaufstelle.

Über die Hälfte der Kunden hat sich außerdem zusätzlich zu Finanzierung und Leasingvertrag für weitere Service- und Versicherungsleistungen für das eigene Fahrzeug entschieden. Hoch im Kurs standen laut Studie „Inspektion/Kundendienst“ (47 %), „Garantieverlängerung“ (36 %) und „Mobilitäts- und Pannenservice“ (35 %).

Bekanntermaßen nimmt die Relevanz digitaler Kanäle im Automobilvertrieb rasant zu. Der Studie zufolge können sich bereits 48 Prozent der befragten Kunden vorstellen, ihr Neufahrzeug künftig online zu bestellen und Finanzdienstleistungen direkt im Internet abzuschließen.

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Yvonne Simon

Redakteurin Management & Handel