Subaru-Partner: Direktes Miteinander

Autor Martin Achter

Das Autohaus Stockklausner in Berchtesgaden pflegt ein familiäres Verhältnis zu seiner Kundschaft. Das zahlt sich aus, denn Subaru-Käufer legen Wert auf individuelle Betreuung.

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(Foto: Achter)

Wer über die B 20 aus Richtung Bad Reichenhall oder über die B 305 von Salzburg kommend die Marktgemeinde Berchtesgaden anfährt, muss nicht lange überlegen, warum die Marke Subaru dort gut beheimatet ist. Eine Vielzahl von Häusern säumt rechts und links die Alpenhänge: Bauernhöfe, Gaststätten und Eigenheime. Scheint die Sonne und sind die Wege trocken, wie an diesem heißen Sommertag im August, mag ein handelsüblicher Kompaktwagen mit Frontantrieb die Anstiege problemlos meistern. Was aber, wenn es schneit, in Strömen regnet und die Wege den Fahrzeugen Höchstleistungen abverlangen?

Ludwig Stockklausner hat eine Antwort auf diese Frage gefunden und setzte vor 33 Jahren seine Unterschrift unter einen Händlervertrag: Damals, 1982, gab es kaum Fahrzeuge mit Allradantrieb auf dem deutschen Markt – in genau diese Lücke stieß er mit Subaru.

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Die Konkurrenz ist seitdem zwar gewachsen. Für das Autohaus Stockklausner geht die Rechnung aber bis heute auf: Bundesweit hat das Nischenfabrikat Subaru mit seiner treuen Fangemeinde einen Marktanteil von 0,2 Prozent. In seinem lokalen Markt kommt der Berchtesgadener Betrieb nach eigenen Angaben auf rund drei Prozent.

„Subaru ist etwas Besonderes“, sagt Ludwig Stockklausner. An die Qualität der Produkte mit ihren Besonderheiten – permanenter Allradantrieb und standardmäßiger Boxermotor – komme kaum ein anderes Fabrikat heran. Das sei für ihn Anfang der achtziger Jahre auch der Grund gewesen, den Vertrieb von Subaru aufzunehmen. Bis 1990 verkaufte Stockklausner die japanische Marke zusammen mit Volvo unter einem Dach. Dann konzentrierte er sich auf Subaru, da er hier von der Qualität überzeugt war.

Im September des ersten Jahres als Vertragshändler startete Stockklausner den Verkauf. Bis zum Jahresende hatten schon knapp 30 Kunden einen Kaufvertrag unterzeichnet. „Kein Mensch kannte damals die Marke“, erinnert sich der Geschäftsführer. Dann hätten erste Interessenten von den neuen Produkten im Autohaus gehört, das am Ort einen gut eingeführten Namen hatte – Stockklausners Eltern hatten den Betrieb 1956 gegründet, waren zunächst Ford-Händler und betrieben eine Tankstelle. Die potenziellen Subaru-Käufer kamen und unternahmen Probefahrten. „Danach waren sie überzeugt“, sagt Stockklausner.

Als Exklusivpartner ist das Autohaus verkehrsgünstig und zentrumsnah in der Bahnhofstraße gelegen. Bei wohl kaum einem anderen Händler bietet sich den Kunden ein so ansprechendes Panorama: Der Watzmann und der Obersalzberg liegen direkt vor der Haustür. Der Familienbetrieb, in dem sich auch Ehefrau Romana und Sohn Andreas um die Kunden kümmern, verkauft aufs Jahr betrachtet rund 60 Neuwagen der japanischen Allradmarke und 60 Gebrauchtfahrzeuge.

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„Die Arbeit als Exklusivhändler ist anspruchsvoll“, sagt Stockklausner. Aber sie sei für das Familienunternehmen auskömmlich. Dafür sorgt neben dem Neu- und Gebrauchtwagenvertrieb auch das Werkstattgeschäft, das eine wichtige Ertragssäule ist. Und auf diese kann der Betrieb bauen, denn die Kundschaft kommt stets wieder. Es handelt sich um eine Klientel, die den Zustand ihrer Fahrzeuge durch optimalen Service auf möglichst hohem Niveau halten will. Da wird nicht auf jeden Cent geschaut, sondern investiert, was gut für den Wagen ist.

Für Stockklausners Kunden gilt, was auch bei anderen Subaru-Partnern zutrifft: Wer im Autohaus ein- und ausgeht, könnte von der finanziellen Ausstattung her genauso bei Audi, BMW & Co. zum Kundenstamm gehören. Jedoch handelt es sich um Käufer, die besondere Fahrzeuge suchen und zugleich nicht auffallen wollen, das Unterstatement lieben.

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