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Toyota-Händler: „100.000 Neuzulassungen so schnell wie möglich knacken“

| Autor: Julia Mauritz

Elf neue Toyota-Modelle kommen in den nächsten zwei Jahren. Die Bereitschaft der Deutschen steigt, Hybrid zu fahren: Jetzt gelte es, Vollgas zu geben, um die 100.000 Neuzulassungen zu knacken, appellierte Toyota-Händlerverbandspräsident Frank Levy auf der Vollversammlung in Fulda .

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Lexus-Deutschlandchef Heiko Twellmann brachte den Lexus LC mit nach Fulda.
Lexus-Deutschlandchef Heiko Twellmann brachte den Lexus LC mit nach Fulda.
(Bild: (c)2018 C.OLAF ADICKES)

Selten zuvor war die Zuversicht bei einer Vollversammlung des Toyota-Händlerverbands (THV) so groß und der Schulterschluss mit dem Kölner Importeur so eng wie auf der diesjährigen Veranstaltung in Fulda: „Wir sind auf einem guten Kurs und wir sind beim richtigen Hersteller“, unterstrich der kürzlich neu gewählte Händlerverbandspräsident Frank Levy.

Es gibt zwar auch bei Toyota kleinere Baustellen wie die nicht zufriedenstellende Incentivierung des wichtigen Volumenmodells CH-R, aber die Auftragsbücher sind genauso wie die Kassen der Händler gut gefüllt; in den kommenden zwei Jahren stehen elf neue Modelle in den Startlöchern und auch die Digitalisierung im Vertrieb will man gemeinsam angehen.

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87.000 Pkw- und Nutzfahrzeugzulassungen stehen in diesem Jahr auf dem Verkaufsplan, 13.000 Kundenaufträge sind aktuell in der Orderbank – doppelt so viele wie noch vor zwei Jahren. Im ersten Quartal ist das japanische Fabrikat mit acht Prozent deutlich stärker gewachsen als der Markt. Toyota-Deutschland-Präsident Alain Uyttenhoven, der mit seiner kompletten Führungsriege angereist war, betonte: „Selten zuvor waren die Rahmenbedingungen so gut wie aktuell.“ 15 Prozent der Kunden würden den Kauf eines Hybridmodells in Erwägung ziehen, 11 Prozent überlegten, als nächstes ein Toyota-Modell zu fahren. „Wir müssen das Momentum nutzen und so schnell wie möglich die 100.000 Neuzulassungen knacken“, wandte sich Frank Levy an die knapp 200 teilnehmenden Toyota-Unternehmer.

Ob das im kommenden Jahr oder erst 2020 der Fall sein wird, darauf will sich der Kölner Importeur noch nicht festlegen – entscheidend sei es, gesund wachsen, so Uyttenhoven. Das ist im vergangenen Jahr bereits sehr gut gelungen: Mit 2,2 Prozent Umsatzrendite lagen die Toyota-Händler im vergangenen Jahr an der Spitze des deutschen Fabrikatshandels, die Lexus-Händler schafften sogar 2,8 Prozent.

Gemeinsamer Kundendatenstamm

Im Vertrieb steht für Toyota in diesem Jahr vor allem eine Steigerung der Verkaufszahlen des CH-R und eine Stärkung des Gewerbekundengeschäfts im Fokus. Für den Handel gelte es zudem, sich schnellstmöglich organisatorisch und finanziell auf die Vielzahl der Modelleinführungen in den kommenden 24 Monaten einzustellen, unterstrich Toyota-Deutschland-Vertriebschef Udo Brandenburger auf der Verbandstagung.

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Neben der Produktoffensive – den Anfang macht der neue Auris zum Jahreswechsel 2019 – beschäftigt aktuell vor allem die Digitalisierung den Toyota-Händlerverband: „Es ist wichtig, den digitalen Weg gemeinsam mit Toyota zu gehen, und es ist auch klar, dass wir künftig mit einem gemeinsamen Kundendatenstamm arbeiten müssen“, unterstrich Frank Levy. Das genaue Prozedere klopft der Händlerverband aktuell mit dem Importeur ab. Es gebe noch einige Knackpunkte und konträre Ansichten, die es zu lösen gelte, so Levy.

Ein weiteres Digitalthema, das aktuell bei Toyota ganz oben auf der Agenda steht, ist die Entwicklung einer digitalen Vertriebsplattform. Zurzeit laufen Toyota-Pilotprojekte in zwei europäischen Ländern – in Norwegen ist der Händler der Vertragspartner für die Kunden, in Großbritannien Toyota. Die Ergebnisse der beiden Pilotprojekte sollen in die Entwicklung eines digitalen Geschäftsmodells einfließen, das die Vorlieben der deutschen Kunden berücksichtigen soll. Der Handel werde integraler Bestandteil dieses neuen Vertriebsformats sein, bekräftigte Toyota-Deutschland-Marketingchefin Sevilay Gökkaya in Fulda. Der Händlerverband, der von Anfang an in das Projekt eingebunden gewesen ist, bevorzugt dabei wenig überraschend die norwegische Variante: „Wir verschließen uns nicht vor einem digitalen Vertriebskanal, aber wir wollen sicherstellen, dass die Toyota-Händler daran partizipieren“, so Frank Levy.

Zu den weiteren digitalen Neuheiten, die auf die Händler zukommen, zählen die Telematik, die ab 2020 fester Bestandteil in allen Neuwagen sein soll, und der Einsatz von Virtual-Reality-Brillen im Aftersales.

Lexus-Margen stehen unter Druck

Mit ganz realen Problemen hat Lexus in diesem Jahr zu kämpfen. Nach einem starken Jahr 2017 mit gut 3.000 Neuzulassungen tritt das Fabrikat in Deutschland aktuell auf der Stelle und die Händlerrendite ist unter Druck – nicht nur aufgrund des gesunkenen Volumens, sondern auch aufgrund der Komplexität des Margensystems: „Es muss für den deutschen Markt ein tragfähiges Geschäftsmodell entwickelt werden“, forderte Frank Levy auf der Tagung. Nach den Vertragskündigungen im Jahr 2014 war die Zahl der Lexus-Foren auf neun geschrumpft, bis Ende 2018 soll das Netz wieder auf 25 Foren wachsen. Mit der Wiederbelebung des Lexus-Ausschusses mit Andreas Stege an der Spitze und der beschlossenen Umbenennung des Toyota-Händlerverbands in den Toyota-und-Lexus-Händlerverband will Frank Levy die Premiummarke wieder stärker in den Fokus rücken: „Wir haben mit dem neuen Lexus UX eine Riesenchance, aber der Wettbewerb im Premiumsegment ist hart und die Konditionen müssen passen“, resümierte Andreas Stege auf der Veranstaltung.

(ID:45288170)

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 Julia Mauritz

Julia Mauritz

Redakteurin