Autohaus Koch hat die Region im Fokus

Autor / Redakteur: Joachim von Maltzan / Joachim von Maltzan

Der Qualität ihrer Arbeit vor Ort hat sich die Unternehmerfamilie Härterich verschrieben. Ihr Ansatz nachhaltiger regionaler Entwicklung statt Übernahmen brachte Platz zwei beim Vertriebs Award 2014.

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Einladend präsentiert sich das Autohaus Koch in Schwäbisch Hall.
Einladend präsentiert sich das Autohaus Koch in Schwäbisch Hall.
(Foto: VBM Archiv)

Auf Platz 2 des diesjährigen Vertriebs Awards schaffte es in diesem Jahr das Autohaus Koch aus Schwäbisch Hall. Der ganzheitliche Aspekt, mit dem die Unternehmerfamilie Härterich ihren Betrieb führt, beeindruckte die Jury. Denn Wachstum um jeden Preis – das ist nicht die Devise, mit der die Familie Härterich das Autohaus in die Zukunft führen wollen. Ihr Marktverantwortungsgebiet durch Übernahmen anderer Betriebe auszuweiten, kommt für sie nicht in Frage.

Thomas Härterich, der geschäftsführende Gesellschafter, seine Frau und seine beiden Söhne wollen sich vielmehr auf ihre Region konzentrieren. Hier sind sie Platzhirsch, und hier wollen sie durch Leistung und Einsatz punkten. Der Erfolg gibt ihnen Recht: Mit den von ihnen in Schwäbisch Hall vertretenen Marken (Volkswagen, Audi, Seat und Skoda) erreichen die Härterichs einen regionalen Marktanteil von 43,6 Prozent – ein stolzer Wert. Wer in Schwäbisch Hall an ein neues Auto denkt, der kommt am Autohaus Koch nicht vorbei.

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Ein ganzheitlicher Ansatz prägt die Strategie, mit der die Härterichs ihr Unternehmen ausgerichtet haben. Natürlich nutzen sie diverse Marketingmaßnahmen, um die Kunden immer wieder in ihren Betrieb zu locken. Aber der Unternehmer betont: „Werbung alleine bringt auf Dauer keinen Erfolg; sie muss dem Kunden echten Mehrwert versprechen, um Wirkung zu zeigen. Nur damit können wir die Kunden langfristig an das Unternehmen binden.“

Nachlässen Paroli bieten

Natürlich kämpft das Autohaus Koch mit den gleichen Problemen wie die meisten anderen Kfz-Betriebe in Deutschland. Auch hier kommen die Interessenten zumeist mit hohen Rabattforderungen in die Ausstellungsräume. Aber den einen oder anderen Kunden können die Verkäufer anstelle von horrenden Nachlässen mit anderen Mitteln zufriedenstellen. „Solche Kunden erhalten von uns einen Gutschein für zwei Personen für eine Übernachtung oder ein Wochenende in einem besonders exquisiten Hotel. Das bleibt bei den Käufern viel länger in Erinnerung als jeder Nachlass. Außerdem ist das für uns deutlich billiger“, erläutert Thomas Härterich.

Für den Erfolg eines Autohändlers hat das Gebrauchtwagengeschäft bekanntermaßen eine hohe Bedeutung. So auch im Autohaus Koch. „Gerade im Geschäft mit jungen Gebrauchten kommt es auf Schnelligkeit an. Wir müssen immer eine Idee schneller sein als unsere Kollegen sowie interessante Angebote hier vor Ort anbieten und im Netz platzieren können“, betont der Junior Lutz Härterich. Um das zu erreichen, arbeitet das Autohaus intensiv mit einem regionalen Autovermieter zusammen.

Die Härterichs können somit gut gehende Jungwagen selbst konfigurieren und mittels Buyback-Verträgen für den notwendigen Nachschub an schnell verkäuflichen Fahrzeugen sorgen. Gerade neue Modelle können sie oft schon kurz nach der Vorstellung als junge Gebrauchte anbieten und finden dafür viel Resonanz bei den Kunden. Kein Wunder, dass das Autohaus mit sehr niedrigen Standzeiten bei seinen Gebrauchten aufwarten kann.

Aber selbst das beste Angebot bringt nur bedingt den Erfolg. Nur wer die Prozesse im Autohaus im Griff hat, kann heute wirklich punkten. Deswegen nutzen die Härterichs nicht nur die von den Herstellern angebotenen Hilfestellungen. Sämtliche Prozesse sind weit über die üblichen Herstellervorgaben hinaus genau dokumentiert. Sie werden im Unternehmen gelebt und ständig nachgehalten. Zudem überprüft das Management kontinuierlich, ob das Regelwerk noch stimmig ist, und passt es immer wieder den sich verändernden Bedingungen an.

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