Autohaus Schinner: Kundenbindung intensiv

Das Autohaus Schinner in Weimar schafft eine außergewöhnlich hohe Kundenbindung und hat extrem effizient ausgestaltete Verkaufsprozesse – dafür gibt es Platz sieben beim Vertriebs Award 2014.

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Bereits seit 22 Jahren bringt das Verkaufsteam des Autohauses Schinner in Weimar seinen Kunden bei, dass Preise nicht verhandelbar sind. „Wenn ich schon mal einen Preis genannt habe, dann kann ich doch nicht plötzlich einen anderen nennen“, sagt Geschäftsführer Matthias Schinner. Transparenz gegenüber seinen Kunden ist für ihn entscheidend im Hinblick auf den Verkaufsabschluss. Und ein wichtiger Aspekt für seinen generellen Nummer-Eins-Erfolgsfaktor: die Kundenbindung.

Dass der Opel- und Citroën-Partner es damit ernst meint, zeigt folgende Kennzahl: Die Rate an Kunden, die einer E-Mail-Kontaktaufnahme durch das Autohaus ausdrücklich zustimmen, liegt bei sagenhaften 90 Prozent. Sicherlich trägt die vertrauensfördernde Erfahrung, bei Schinner ausschließlich Preise zu bekommen, die auch Bestand haben, zu diesem Wert bei. Die Zustimmung für eine Kontaktaufnahme durch den Hersteller wird übrigens nur halb so oft erteilt.

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Nun könnte man meinen, dass preissensible Kunden mangels Aussicht auf einen beharrlich ausgehandelten Zusatzrabatt bei Schinner überhaupt nicht mehr auftauchen. Weit gefehlt. Denn die holt der Betrieb mit seiner Hauspreisgarantie ab: Kann der Kunde kurzfristig einen niedrigeren Preis aus dem Wettbewerb nachweisen, dann bessert Schinner nach. Dazu kommt es allerdings pro Jahr in nicht mal einer Handvoll Fällen. Und das, obwohl Schinner natürlich nicht wirklich permanent am unteren Rand der regionalen Angebotspreisspanne agiert. Aber das Team rechnet den Kunden bei Bedarf schlüssig die Zusatzleistungen heraus, die es bei dem Weimarer Autohaus zum Neuwagenkauf über die hauseigene Kundenkarte dazu gibt: Unter anderem 4 Jahre Eigengarantie, 10 Jahre keine Inspektionslohnkosten und 15 Prozent Nachlass auf die Lohnkosten im Service. „Bis zu 1.500 Euro Preisdifferenz kriegen wir über dieses Zusatzpaket verargumentiert“, versichert Matthias Schinner. So fängt er die meisten Sparfüchse wieder ein. Und kommt im Neuwagenbereich auf eine Marge zwischen zehn und elf Prozent.

Wie in vielen anderen Betrieben auch ist die Kundenkarte das zentrale Kundenbindungsinstrument der Weimarer. Das Programm gibt es sowohl für Neuwagenkäufer als auch für Gebrauchtwagenkäufer sowie für die Servicekunden. Seinen Gebrauchten gibt das Unternehmen unter anderem eine „Technik-Garantie“ über zwölf Monate, den Wegfall von Inspektionslohnkosten für drei Jahre sowie 15 Prozent Nachlass auf die Lohnkosten im Service mit. Den zuletzt genannten Vorteil erhalten auch Servicekunden, die ihr Auto nicht bei Schinner gekauft haben. Alle Karteninhaber bekommen zudem die Mietwagen des Hauses zum halben Preis.

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Ein weiterer Schlüsselaspekt beim Thema Kundenbindung ist die konsequente Einbindung von Finanzierungs- und Leasingangeboten in den Verkaufsprozess. Sie sind immer Gegenstand des Verkaufsgesprächs, auch wenn ausdrücklich Barzahlung gewünscht ist. „Ich frage zumindest mal nach, ob der Kunde beim Bäcker seine Brötchen auch immer ein Jahr im Voraus bezahlt“, bemerkt Matthias Schinner. Die Angebote werden stets ohne Anzahlung gerechnet, so dass bei einem Ersatzangebot keine Finanzierungssprünge beim Kunden entstehen.

Ergänzt wird das clever organisierte Tagesgeschäft durch kreative Verkaufsaktionen wie etwa ein Event mit temporärem VIP-Rabatt. Eingeladen wurden hierzu alle Kunden mit Autos, die älter als drei Jahre waren. Während der Präsentation der VIP-Angebote in einem besonders gestalteten Schauraum-Bereich wurden die Kundenfahrzeuge in der Werkstatt bewertet. Im Rahmen der viertägigen Aktion konnte Schinner an 46 der 99 teilnehmenden Kunden einen Neuwagen verkaufen. Da keine aktuellen Kaufinteressenten eingeladen worden waren, gab es vor und nach dem Event keinen Abbruch im Tagesgeschäft.

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