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Autohaus Schinner: Kundenbindung intensiv

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Ein anderes Detail, das den Schinner-Mitarbeitern das Leben und die Kundenbetreuung leichter macht, ist die automatische Login-Funktion des Eigenbau-CRMs. Soll – beispielsweise im Rahmen einer Kundenfahrzeugbewertung – auf ein weiteres System zugegriffen werden, muss sich kein Mitarbeiter mit dem Ausfüllen von Login-Fenstern befassen. Das CRM-System befüllt die jeweiligen Masken selbstständig mit vorher festgelegten und in regelmäßigen Abständen erneuerten Zugangsdaten, die die Mitarbeiter gar nicht zu kennen brauchen.

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So ist der Verkaufsprozess in jeder Beziehung straff durchorganisiert. Nachdem die Verkäufer stets zuerst das Wunschfahrzeug des Kunden konfigurieren, machen sie danach noch ein zweites Angebot für einen möglichst passenden Lagerwagen aus dem Schinner-Bestand von 80 bis 120 Fahrzeugen. „Das dauert dann nur noch höchstens vier Minuten“, versichert Matthias Schinner. Etwas mehr als die Hälfte der Kunden springen auf diese Alternative an. Beide Angebote enthalten neben dem Endpreis eine mögliche Finanzierungs- sowie Leasingrate. Darüber hinaus haben die Verkäufer aber kaum Spielraum – wer, warum auch immer, einen Zusatzrabatt geben will, der muss den Chef fragen. Matthias Schinner wiederum hat bei einer derart IT-orientierten Unternehmungsführung umfangreiche Kontrollmöglichkeiten über sein Verkaufsteam.

Bewährt hat sich für den Geschäftsführer ein Entlohnungssystem, das primär auf Kontaktvolumen ausgerichtet ist, nicht auf Verkaufsziele. Dazu kommen allerdings durchaus Provisionen für den verkauften Bruttoertrag. Außerdem bonusrelevant sind Inzahlungnahmen, die entsprechende Weitervermarktung sowie die Anzahl an Kaltkontakten. Zudem gibt es eine Angebotsprämie.

Matthias Schinner selber verkauft rund 100 Autos im Jahr. „Ich rede dem Kunden prinzipiell mindestens ein Ausstattungsmerkmal aus“, erzählt der Händler. „Daran merkt er, dass ich mich mit seiner Situation auseinandergesetzt habe – das schafft Vertrauen.“ Beim Thema Kundenbindung wird in Weimar eben nichts dem Zufall überlassen.

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