Autohaus Wicke zeigt Präsenz im Ruhrgebiet

Autor: Martin Achter

Der Bochumer Ein-Standort-Betrieb lässt im Marketing keine kommunikativen Lücken offen. Die besonderen Anstrengungen im Kontakt mit Kunden bringen Platz sechs des Vertriebs Awards 2015.

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Das Geschäft des VW-Autohauses Wicke in Bochum ist stark durch Einzelkunden getrieben.
Das Geschäft des VW-Autohauses Wicke in Bochum ist stark durch Einzelkunden getrieben.
(Foto: Achter)

Wer im Ruhrgebiet mit hoher Schlagzahl Autos verkaufen will, muss sich etwas Besonderes einfallen lassen: Zwar ist das Kundenpotenzial in der Region groß – aber eben auch die Konkurrenz. Insbesondere der Markt in der Region Bochum gehört aus Sicht von Volkswagen zu den am stärksten umkämpften Gebieten in ganz Deutschland. Diese Einschätzung gab der Hersteller schon vor einigen Jahren ab. Seitdem hat sich der Wettbewerb in der Branche verschärft. Wer da Kunden locken will, muss es verstehen, auf sich aufmerksam zu machen, gerade als inhabergeführter Betrieb.

Das Bochumer VW-Autohaus Wicke hat für sich eine Formel gefunden, um unter diesen Rahmenbedingungen Aufmerksamkeit zu erregen. Mit einem Feuerwerk an Marketingaktionen über das ganze Jahr hinweg zeigt der Ein-Standort-Betrieb Präsenz in seinem Marktverantwortungsgebiet – und darüber hinaus. Geschäftsführer Kai Wicke ist sich sicher: Würde das Autohaus diese kommunikativen Plätze wie etwa als Sponsor von Festen, Veranstaltungen oder Vereinen unbesetzt lassen, würden schnell andere Unternehmen – auch aus dem Wettbewerbsumfeld – diese Möglichkeiten nutzen, um sich öffentlichkeitswirksam zu vermarkten.

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Marketingevent hoch über den Dächern der Stadt

Ein Höhepunkt in der Marketingkommunikation des Autohauses im vergangenen Jahr war eine Veranstaltung zur Einführung des neuen VW Passat. Zwar liegt der Schwerpunkt bei Wicke auf dem Einzelkundengeschäft; hier spielt der Passat für das Autohaus eine nachgeordnete Rolle. Trotzdem lud das Unternehmen Einzel- und Gewerbekunden im Herbst zu einer besonderen Veranstaltung ein: einer Party hoch über den Dächern der Stadt.

Für die Gala in der 20. Etage des höchsten Gebäudes der Stadt, dem „Exzenterhaus“, einem ehemaligen Hochbunker und heutigen Bürohochhaus, waren rund 100 Gäste vorgesehen. Mehr ging aus Sicherheitsgründen nicht. Von dort aus hatten die Teilnehmer einen Blick auf Bochum und den Vorplatz der Immobilie, auf dem die Neuwagen ausgestellt wurden. Optisches Glanzlicht war eine Lasershow, die die neuen Fahrzeuge und das Veranstaltungsgebäude über den ganzen Abend hinweg in Szene setzte.

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Die Inszenierung zeigte Wirkung, auch bei Passanten und Autofahrern. Der Verkehr rund um den Platz lief langsamer als sonst. Und der Name „Wicke“ stand im Mittelpunkt – den ganzen Abend lang.

Events wie dieser sorgen für Aufmerksamkeit – Kundenbindung muss aber auf andere Weise hergestellt werden. Auch dafür lässt sich Wicke einiges einfallen. Schon vor einiger Zeit etablierte das Autohaus eine Kundenkarte. Damit erhalten Kunden zahlreiche Vergünstigungen bei verschiedenen Unternehmen. Darüber hinaus versendet Wicke quartalsweise ein Kundenmagazin mit Informationen und Angeboten rund um das Autohaus. Dieses Magazin geht nicht nur an Bestandskunden, sondern wird über die Post in 100.000 Haushalte in der Stadt getragen.

Als nächstes Projekt in Sachen Kundenbindung plant das Unternehmen, den sogenannten „Wicke-Club“ auf seiner Internetseite einzuführen. Dabei handelt es sich um einen separaten Mitgliederbereich mit besonderen Angeboten und Aktionen. Ziel ist es, den Kunden damit auch online ein besonderes Gefühl der Zugehörigkeit und Wertschätzung entgegenzubringen.

Provisionssystem mit besonderer Transparenz

Um zufriedene Kunden zu haben, sind motivierte Mitarbeiter nötig. Dafür sorgt Wicke mit seinem Provisionssystem. Neu- und Gebrauchtwagenverkäufe an Kunden aus dem Marktverantwortungsgebiet werden besonders honoriert. Weitere Prämien vergibt das Autohaus für die Hereinnahme oder für den Verkauf von Finanzierungs-, Versicherungs- oder Wartungspaketen. Die Verkäufer sehen über ein EDV-Tool sofort, was sie an einem Geschäft verdienen und wie sich Nachlässe auf ihre Provisionen auswirken.

Daneben stattet Wicke seine Verkaufsberater mit Dienstwagen und kostenfreier Dienstkleidung aus. Besonderes Bonbon: Wicke hat für alle Verkaufsberater die Fünf-Tage-Woche eingeführt. Wer am Samstag arbeitet, hat unter der Woche einen Tag zum Ausgleich frei. Damit konnte das Autohaus nach eigenem Bekunden unter anderem beim Verkäufernachwuchs punkten. Denn für die junge Generation spielen bei der Arbeitgeberwahl unter anderem Faktoren wie die Vereinbarkeit von Familie und Beruf eine besondere Rolle.

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Über den Autor

 Martin Achter

Martin Achter

Ressortleiter Management & Handel / »kfz-betrieb«