Direktgeschäfte bei Audi: „Wir testen nicht nur den Vertrieb“

Hersteller will alle Geschäftsfelder digitalisieren

| Autor: Christoph Seyerlein

„Die Verhandlungen mit dem Handel über den Direktvertrieb waren extrem sensibel“, sagte Martin Wallenborn von Audi.
„Die Verhandlungen mit dem Handel über den Direktvertrieb waren extrem sensibel“, sagte Martin Wallenborn von Audi. (Bild: Stefan Bausewein)

„Der Zeitpunkt ist passend gewählt.“ Mit diesen Worten leitete Martin Wallenborn seinen Vortrag bei den ersten Digital Automotive Days vor rund 300 Besuchern in Würzburg am Mittwoch ein. Wallenborn kümmert sich bei Audi um das Business Development im Vertrieb Deutschland und wirkte in seiner Funktion maßgeblich mit, dass am 5. Juni, also just dem Tag der Veranstaltung, der erste Pilot des Herstellers zum Online-Direktvertrieb live ging.

99 vorkonfigurierte TT-Modelle verkauft Audi seit Mittwoch im Netz. Für die Ingolstädter ist es der erste Gehversuch im Direktgeschäft. Weitere werden zügig folgen, wie Wallenborn ankündigte. „Wir werden 2020 das eine oder andere machen“, so der Manager. Doch nicht nur der Vertrieb gerät dabei in den Fokus. Generell wolle Audi alle Geschäftsfelder digitalisieren. „Wir wollen nicht nur singulär den Direktvertrieb testen, sondern das Gesamtpaket anbieten“, sagte Wallenborn. Genauere Details zu den nächsten Schritten wollte er noch nicht verraten.

Digital Automotive Days: Das war die Premiere

Mehrmals betonte der Manager in seinem Vortrag, dass der Handel bei allen Projekten nicht außen vor bleibe. „Der Handel ist nicht raus. Er muss, darf und soll für uns weiter viele Dinge übernehmen.“ Generell gehe es in den Diskussionen um die Direktgeschäfte auch immer um die Frage, welchen Nutzen die Händler daraus ziehen könnten. Die Aktion rund um den TT spiele den Audi-Partnern etwa in die Karten, meinte Wallenborn. Wer eines der Autos online kauft, muss im Laufe des Prozesses einen Audi-Händler angeben. Dieser übernimmt dann die Auslieferung und erhält dafür eine feste Pauschale. Aus Händlerkreisen war zuletzt zu vernehmen, dass diese bei sechs Prozent liegen soll, womit die Partner durchaus einverstanden sind.

Wallenborn gab allerdings auch zu, dass die Gespräche zwischen Hersteller und Handel längst nicht immer reibungslos ablaufen. „Uns ist völlig klar, dass Verhandlungen über Themen wie Direktvertrieb extrem sensibel sind“, sagte er. Ärger gibt es aktuell, da Audi für sein Angebot „Audi on demand“ neben den Händlern auch Sixt mit ins Boot holt. Der VW/Audi-Händlerverband hatte das als Bruch der ausgegebenen Devise „We act as one“ gewertet, auch der Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK) kritisierte die Ingolstädter.

Audi: Kein Verstoß gegen „We act as one“

Martin Wallenborn, der an der Ausarbeitung der künftigen Händlerverträge aktiv mitgewirkt hatte, wies den Vorwurf des Wortbruchs aber zurück. Man habe sich auch in den noch gültigen Verträgen immer die Option zu derartigen Pilotversuchen vom Partnerverband zusichern lasse, sagte er. Dass Audi nun auch mit Sixt bei „Audi on demand“ zusammenarbeitet, habe einen Grund: Man wolle mit dem Angebot auch Standorte bedienen, die der Handel heute noch nicht optimal abdecke, beispielsweise Flughäfen.

Offensichtlich will Audi damit auch den Druck auf die Partner erhöhen, sich vom klassischen Händler schneller zum Mobilitätsanbieter zu wandeln. In den kommenden Wochen sieht man aber auch vonseiten des Herstellers Klärungsbedarf. „Wir müssen wieder eine bessere Basis mit dem Händlerverband finden“, sagte Wallenborn.

„Audi on demand“: Händler müssen Plattform mit Sixt teilen

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23.05.19 - Der Mobilitätsdienst „Audi on demand“ soll ab kommenden Herbst flächendeckend in Deutschland verfügbar sein. Neben dem Handel ist auch Sixt mit im Boot. Der VW/Audi-Partnerverband übt heftige Kritik an der Kooperation mit dem Vermieter. lesen

Auch an anderer Stelle der Digital Automotive Days wurde deutlich, dass sich der Wandel im Handelsgeschäft beschleunigt. Stefan Bröer und Jan Meinel erklärten, dass mit der Einführung des Porsche Taycan Ende des Jahres Augmented Reality in die Werkstätten des Sportwagenherstellers einziehen wird. Dennis Morgenstern von Google Deutschland zeigte, dass Sprachassistenten auch im Handel, beispielsweise für Terminbuchungen, eine zunehmende Rolle spielen könnten. Florian Nöll vom Bundesverband Deutsche Startups erklärte die DAX-Vorstände zum „Club der Digitalisierungsverlierer“ und riet den Besuchern dazu, sich mehr mit Disruptoren auszutauschen.

Dass der Handel selbst aktiver werden muss, betonte auch Christian Ritter, Geschäftsführer der Torpedo-Gruppe. Er selbst gab den Teilnehmern den Ratschlag, nicht alle Digitalprojekte an Dienstleister zu vergeben, sondern verstärkt Inhouse-Kompetenzen aufzubauen. Umrahmt wurden die Vorträge von vier Workshopinseln, an denen die Besucher aktiv ihre digitalen Ideen mit einbringen konnten. »kfz-betrieb« veranstaltete die Digital Automotive Days mit Unterstützung der Sponsoren TÜV Nord, Bank Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (BDK) und Carento in diesem Jahr zum ersten Mal. Die zweite Ausgabe wird am 19. Juni 2020 im Würzburger Vogel Convention Center stattfinden, eine Anmeldung zum Vorzugspreis ist bereits jetzt möglich.

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