Dresdener Auto AG: Mutige Vertriebsaktion

Und wenn auch der Importeur solche Leistungen anerkennt, motiviert das zusätzlich. Die Dresdener wurden als „Dealer of the Year“ geehrt – eine Auszeichnung, die der Hersteller weltweit an seine 100 Top-Händler vergibt. Ein Basiskriterium für diese Auszeichnung ist eine 100-prozentige Zielerreichung im Neuwagenverkauf. Die Dresdner erreichten 110 Prozent.

Den durchschlagenden Erfolg der Aktion mit den beiden Sondermodellen verdankt das Autohaus der soliden Basis im Verkauf. Verkaufsleiter Steffen Lobach koordiniert, organisiert und kontrolliert die gesamte Struktur.

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Dazu gehört ein ausgeklügelter Dienstplan für die insgesamt acht Verkäufer, die im Früh- und Spätdienst tätig sind. Dabei achtet Löbach darauf, dass immer sowohl ein Ansprechpartner für Neu- als auch für Gebrauchtwagen vor Ort ist. Das gilt auch in der Urlaubszeit oder wenn ein Verkäufer erkrankt ist. Ein hauseigenes Computerprogramm informiert die Verkäufer täglich über die zu erwartenden Servicekunden. Lobach sagt nicht ohne Stolz: „Unsere Verkäufer betreuen ihren Kundenstamm gut.“

Ähnlich gut organisiert ist die Arbeit mit Online-Börsen. Das fängt bei den Vorgaben für die Fotos an: 16 sollen es sein. Und geht weiter bis zu den vorgegebenen Reaktionszeiten für Internetanfragen. So sollen Probefahrten spätestens zwei Stunden nach Anfrage vereinbart sein. Wer über das Internet anfragt, erhält nach spätestens acht Stunden eine Antwort. Der Vertriebsleiter verteilt die Anfragen und kontrolliert deren Bearbeitung persönlich.

Im Geschäft mit gewerblichen Kunden sind die Dresdener ebenfalls gut aufgestellt. Der Anteil bei den Verkäufen beträgt 50 Prozent. Zwei ausgebildete geprüfte Automobilverkäufer, die im Außendienst tätig sind, sind dafür verantwortlich. Der größte Teil der Flotten besteht aus ein bis zehn Fahrzeugen. Zwei Kunden haben 30 bis 40 Fahrzeuge, und der größte Kunde bewegt 60 Fahrzeuge. Um den haben sich die Dresdener über mehrere Jahre bemüht – mit Ausdauer und Erfolg.

Neue Ziele klar im Blick

Obwohl die Dresdener zu den besten Renault-Händler gehören, ist Steffen Lobach nicht selbstzufrieden. „Wir wollen noch besser werden“, lautet seine klare Aussage. Dabei denkt er unter anderem an die ständig wachsende Dacia-Modellpalette, die von den Verkäufern verlangt, sich immer weiter zu qualifizieren und zu informieren.

Im Jahr 2013 will der Händler seine Verkaufszahlen noch einmal um zwölf Prozent steigern. Das ist kein Selbstläufer. Der Wettbewerb in und um Dresden ist groß. „Wir müssen um jede Zulassung kämpfen“, bringt es Lobach auf den Punkt. Und er legt Wert auf die Aussage, dass sein Haus zwar mit hohen Rabatten arbeitet, aber kein Preisdumping betreibt. Als ob er es noch einmal beweisen müsste, schaut er kurz voraus: „Wir planen als Nächstes eine Twingo-Aktion. Die wird uns zwar nur etwa 500 Euro Bruttoertrag pro Fahrzeug bringen. Aber das ist bei diesem Fahrzeug in Ordnung und hält uns weiter im Gespräch bei unseren Kunden sowie denen, die es werden können.“

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