Dresdener Auto AG: Mutige Vertriebsaktion

Autor / Redakteur: Elvira Minack / Joachim von Maltzan

7. Platz beim Vertriebs Award 2013: Das sächsische Autohaus lehnt Dumping-Preise ab und setzt stattdessen auf Aktionen, die sich rechnen.

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Klar und sachlich präsentiert sich der Renault-Betrieb der Dresdener Auto AG.
Klar und sachlich präsentiert sich der Renault-Betrieb der Dresdener Auto AG.
(Foto: Händler)

„Du bist verrückt“, hatte Christian Ertl, Chef der gleichnamigen Autohausgruppe aus dem sächsischen Döbeln, gesagt, als Steffen Lobach ihm von seiner Idee erzählte. Lobach ist Gesamtvertriebsleiter der Gruppe und damit auch für das größte Haus – die Dresdener Auto AG – verantwortlich. Die Dresdener haben einen Renault- und Dacia-Vertrag und betreiben ein sogenanntes „Business Center Pro+“.

Lobachs Idee war folgende: Er wollte 60 neue Renault Scénic Bose-Edition und 20 Renault Mégane Coupé R.S. zusätzlich vom Importeur einkaufen und vermarkten. Ungewöhnlich war diese Idee schon allein deshalb, weil das Autohaus eigentlich keinen speziellen Sport-Vertrag hat und in der Regel pro Jahr höchstens fünf dieser R.S.-Fahrzeuge vermarktet.

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Doch Lobach hatte sich den gewagten Deal genau überlegt: Die beiden Modelle waren hochwertig ausgestattet, wegen der hohen Fahrzeuganzahl konnte er einen guten Einkaufspreis erzielen und damit auch einen ungewöhnlich attraktiven Verkaufspreis anbieten. Beim Scénic war das zum Beispiel ein Rabatt von etwa 8.000 Euro.

Gewagter Deal – klug geplant

Allerdings überließen die Dresdener dabei nichts dem Zufall: Sie starteten für beide Modelle eine umfangreiche Werbeaktion. Dazu gehörte für den Scénic unter anderem über einen Zeitraum von drei Monaten die Schaltung von zehn Anzeigen in Tages- und Wochenzeitungen sowie Amtsblättern, Radiowerbung mit einem Spot, der besonders auf den Bose-Sound abhob, und ein spezielles Werbebanner auf der eigenen Internetseite.

Doch damit nicht genug: In einer umfangreichen Telefonakquise haben alle Neuwagen- und Businessverkäufer ihre Bestandskunden mit Fahrzeugen älter als zwei Jahre persönlich über die Aktion informiert. Zudem wurden die Social-Media-Plattformen Facebook und Twitter einbezogen.

Für das Coupé schalteten die Verantwortlichen lediglich eine Anzeige und nutzen die eigene Internetpräsenz sowie Facebook und Twitter. Das reichte für die entsprechende Mundpropaganda aus.

Aktion lohnte sich vielfach

Der Erfolg war überwältigend: Innerhalb von drei Monaten waren alle Scénic verkauft. Die 20 Coupés fanden nach nur einem Monat ihre Käufer. Sie waren so gefragt, dass das Autohaus den Preis dafür im Verlauf der Aktion sogar von ursprünglich 20.990 auf 22.990 Euro erhöhen konnte.

Insgesamt 20.000 Euro investierten die Dresdener in die Werbung für die Aktion – eine Summe, die sich mehrfach gelohnt hat: Der Bruttoertrag für die Scénic-Modelle betrug 1.400 Euro. Für das Sport-Coupé erzielte der Händler 1.300 Euro.

Doch die Aktion lohnte sich nicht nur rechnerisch. Sie brachte einen Imagegewinn für das Autohaus und sorgte dafür, dass zum Beispiel potenzielle Sportwagenkunden nicht zu anderen Marken oder Händlern abwanderten. Die Verkäufer wiederum konnten durch die Telefongespräche ihre Kundenkontakte wiederbeleben und für die Nachfrage nach aktuellen Wünschen und Bedürfnissen nutzen.

Nicht zu unterschätzen ist sicher auch die Tatsache, dass solch eine Aktion gut für das Verkaufsteam ist. Etwas Ungewöhnliches wagen und damit Erfolg haben – das wirkt sich auch auf das Selbstbewusstsein der Verkäufer aus.

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