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E-Auto: Wo der Handel Verkaufschancen liegen lässt

| Autor: Andreas Grimm

Die Industrie bekennt sich zum E-Auto, folglich muss es der Handel auch verkaufen. Doch noch gehen Händler und Verkäufer zu wenig auf die E-Auto-Interessenten ein. Zumindest im telefonischen Erstgespräch gibt es noch Verbesserungsbedarf.

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Autos verkaufen sich nicht von allein, erst recht nicht die E-Modelle. Im Kundengespräch lassen viele Verkäufer zu viele Chancen ungenutzt.
Autos verkaufen sich nicht von allein, erst recht nicht die E-Modelle. Im Kundengespräch lassen viele Verkäufer zu viele Chancen ungenutzt.
(Foto: Renault)

Der Kfz-Handel hat in der Betreuung von E-Auto-Interessenten noch deutlichen Verbesserungsbedarf. Zu diesem Ergebnis kommt eine Mystery-Studie des Transfer-Instituts. Das Marktforschungsunternehmen aus Ottobrunn hatte 100 Testanrufe bei bundesweit verteilten Händlern der wichtigsten E-Automarken gestartet. Aus Sicht der Studienmacher sollte sich der Handel rasch an das mutmaßlich steigende Kundeninteresse anpassen. Angesichts der Aussage, dass die Industrie mindestens sieben Millionen E-Autos bis 2030 plant, werden diese Modelle in absehbarer Zeit ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsportfolios.

Wichtig für die erfolgreiche Vermarktung sind begeisterte Verkäufer. Doch in diesem Punkt sind die Kompetenzen im Grundsatz deutlich ausbaufähig, befanden die Testanrufer von Transfer. Nur etwa zwei Drittel der Verkäufer konnten die Anrufer für das gewünschte Modell am Ende auch begeistern. Dabei ist die Quote abhängig von der Marke. Bei den elektro-erfahrenen Fabrikaten Tesla, Nissan und BMW liegt sie wesentlich höher als etwa bei Kia oder VW.

Für Dirk Römmelt, Geschäftsführer des Transfer Instituts, spiegeln sich in dieser Zahl Vorbehalte der Verkäufer wider, die dem E-Auto selbst noch skeptisch gegenüberstehen. Über die Messmethode, wann ein Mystery-Shopper als „begeistert“ gilt, sagte er allerdings nichts.

Greifbarer ist ein anderes Kriterium, die Probefahrt. Sie leistet bei unbekannten Produkten und Techniken oft die effektivste Überzeugungsarbeit. Diese Erkenntnis gilt, angesichts der vielen bekannten Vorbehalte, erst recht für E-Autos – und bleibt für deren Vermarktung doch zu oft unbeachtet. Denn diesen intensiven Erstkontakt mit dem Elektromobil boten nur 29 Prozent der Verkäufer aktiv an. Auch in dieser Disziplin zeigten sich jedoch gravierende Markenunterschiede. Am häufigsten bekamen Renault-Interessenten ein Probefahrt-Angebot. Bei VW und Peugeot erfolgte keine einzige Aufforderung zur Testfahrt.

Immerhin hatten dank aktiver Nachfrage am Ende 9 von 10 Anrufern eine Probefahrt in Aussicht. Bei jedem dritten Gespräch konnte allerdings kein konkreter Termin vereinbart werden – „was beim Interessenten den Eindruck hinterlässt, dass de facto keine Probefahrt möglich ist“, bemängeln die Mystery-Experten.

Eingeschränkte Erreichbarkeit der Verkäufer

Andererseits konnten die Anrufer froh sein, wenn sie überhaupt einen Verkäufer ans Telefon bekamen. Ein Fünftel der angerufenen Händler nahm das Telefonat entweder gar nicht entgegen oder hatte keinen geeigneten Gesprächspartner verfügbar. Kommt das Gespräch zustande, gibt die Mehrheit der Betriebe am Telefon Auskunft. Jedoch nur von jedem dritten Anrufer wurden die Kontaktdaten im Autohaus registriert. Die restlichen Leads waren nach Abschluss des Telefonats also wieder tot. Da wundert dann auch nicht mehr, dass nur drei Prozent der Händler anboten, im Nachgang des Gesprächs Informationsmaterial zuzuschicken.

Ebenfalls erstaunlich ist, dass viele Verkäufer die Nachlasskarte nicht spielen: Die Zuschüsse beim Kauf eines E-Autos von immerhin 4.000 Euro als sicherer Rabatt vom Listenpreis, der den Händler zudem nichts kostet, wurden nur in jedem siebten Gespräch erwähnt.

Besonders bitter für die engagierten Händler und Verkäufer ist jedoch ein Fakt, den sie gar nicht in der Hand haben: die Lieferzeit. Durchschnittlich sei ein angefragtes E-Auto erst nach 25 Wochen verfügbar, hat das Transfer Institut errechnet. Zumutbare Lieferzeiten versprachen nur Tesla (5 Wochen), Renault (9 Wochen) und BMW (12 Wochen). „Bei einer Wartezeit von mehreren Monaten ist ein interessierter Kunde in der Regel kein interessierter Kunde mehr, egal wie kompetent oder überzeugend der Händler sein mag“, bringt es die Marktforschung auf den Punkt.

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Über den Autor

 Andreas Grimm

Andreas Grimm

Redakteur, Redaktion »kfz-betrieb«