Emil-Frey-Gruppe: „In der digitalen Welt Neues ausprobieren“

Autor: Christoph Baeuchle

Hersteller und Importeure treiben die Konsolidierung ihrer Händlernetze voran. Das trifft viele Betriebe, sowohl große als auch kleine. Michael Ziegler, Geschäftsführer der Emil-Frey-Gruppe, zeigt die Konsequenzen auf.

Michael Ziegler ist Geschäftsführer bei der Emil-Frey-Gruppe und zugleich und Vorstandsmitglied des ZDK.
Michael Ziegler ist Geschäftsführer bei der Emil-Frey-Gruppe und zugleich und Vorstandsmitglied des ZDK.
(Bild: EFA)

Herr Ziegler, auf die Branche warten zahlreiche Herausforderungen. Welche Möglichkeiten sehen Sie für Betriebe, ihre Interessen bei der Neugestaltung der Branche durchzusetzen?

Michael Ziegler: Die Hersteller sitzen auf jeden Fall am längeren Hebel. Alternativ können Händler und Händlergruppen ihre Interessen bündeln und am Markt gemeinsam auftreten. Dafür müssen wir die Rivalitäten über Bord werfen. Grundsätzlich ist eine strategische Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Händlern der vielversprechendste Weg.

Die Zeit drängt. Beobachten sie bereits solche Entwicklungen?

Es gibt gewisse Anstrengungen in Organisationen wie der Techno. Hier werden markenübergreifende Projekte für Händlergruppen aufgelegt oder vorangetrieben. Ziel ist es, die Händler zu stärken, damit sie auch künftig am Steuer bleiben. Wir müssen das traditionell verhaftete Denken aufgeben und Neues ausprobieren. Die digitale Welt ist im Fluss. Die Entwicklungen von heute sind morgen schon wieder überholt.

Da werden die großen Händlergruppen unter sich bleiben und die kleinen haben das Nachsehen.

Nein, hier geht es nicht um „entweder oder“, sondern um „sowohl als auch“. Wir sind seit Jahrzehnten ein handelsorientiertes Unternehmen und binden kleinere Händler beim Vertrieb von Fahrzeugen und Teilen in unser Geschäftsmodell ein. So können beide Seiten ihre Wertschöpfung optimieren. Als Handelsgruppe muss ich mich natürlich fragen: Bin ich stark genug, um die dynamischen Entwicklungen der Digitalisierung finanziell tragen zu können, oder muss ich mich breiter vernetzen?

Die Großen schlucken also die Kleinen?

Größe an sich ist kein Unternehmensziel, mit dem Wachstum muss Inhalt verbunden sein. Wir streben nach einer gesicherten Eigenständigkeit. Wirtschaftlichkeit, Flexibilität und Ertragskraft stehen im Mittelpunkt. Dabei schöpfen wir Synergien mit angeschlossenen Händlern. Das nutzt beiden Seiten, korrespondiert aber mit den aktuellen Interessen der Hersteller nicht immer. Viele sind dabei, das zweistufige Vertriebssystem abzuschaffen und setzen auf Direktverträge. Gleichzeitig fördern sie den Konzentrationsprozess innerhalb der Händlerstruktur, um ihre Vertriebskosten zu reduzieren.

Ist die Emil-Frey-Gruppe mit der Schwabengarage groß genug, um sich gegen die Hersteller zu stellen?

Wenn sich Händler und Hersteller nicht vertragen, schadet es beiden. Der Händler sollte immer versuchen, mit dem Hersteller zu arbeiten und nicht gegen ihn. Natürlich kann man manchmal auch Größe zur Stärke machen, um das zu erreichen, was für beide Seiten zielführend ist. Die Kehrtwende zum einstufigen Vertriebssystem bedeutet für uns, dass wir neue Schwerpunkte setzen müssen. Wir verlieren zunächst Handelsvolumen und müssen in der Folge unsere eigenen Aktivitäten im Markt forcieren.

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