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Fahrzeug-Werke Lueg: Alles aus einem Guss

| Autor / Redakteur: Julia Mauritz / Julia Mauritz

Die Essener Handelsgruppe begeisterte die Jury mit ihren originellen Vertriebsideen, gepaart mit perfekten Prozessen. Damit erreichte das Unternehmen den 1. Platz beim Vertriebs Award 2013.

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Das Mercedes- und Smart-Autohaus Lueg in Essen schafft es, trotz seiner Größe kundennah zu sein.
Das Mercedes- und Smart-Autohaus Lueg in Essen schafft es, trotz seiner Größe kundennah zu sein.
(Foto: Lueg)

Stellen Sie sich vor, Sie sind Taxifahrer und bekommen an Ihrem Stand von einem netten Herrn eine prall gefüllte Lunchtüte überreicht. Darin befinden sich Obst, Schokolade und ein Softdrink. Wären Sie nicht begeistert und würden einen näheren Blick auf die Visitenkarte des Autohauses werfen, die natürlich auch in der gebrandeten Tüte liegt? Viele der insgesamt 560 Essener Taxiunternehmer jedenfalls taten genau das und kamen wenige Tage nach der originellen Aktion zum Essener Mercedes- und Smart-Autohaus Lueg. Dabei erkundigten sie sich gezielt nach dem Mann, der die Lunchtüten verteilt hatte: Christian Schulte-Sasse.

Doch Lueg wäre nicht Lueg, wenn es im Kampf um die bis dato unterrepräsentierte Sonderzielgruppe Taxiunternehmer bei dieser Guerillaaktion geblieben wäre – sie war vielmehr der Startschuss eines aufwendigen Marketingkonzepts.

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Im ersten Schritt stellte die Autohausgruppe ein neues Team aus einem Vertriebs- und zwei Servicemitarbeitern auf die Beine, das sich exklusiv um die anspruchsvollen Zielgruppen Taxiunternehmer, Fahrschulen und Behörden kümmert.

In enger Zusammenarbeit mit dem Großkundenteam der Autohausgruppe führte das Taxi-Team dann im Zeitraum von zehn Monaten insgesamt fünf aufeinander aufbauende Marketingaktionen durch, darunter einen Taxi-Bewertungstag. Die Taxiunternehmer hatten die Gelegenheit, ihr Gefährt kostenlos bewerten zu lassen und es gegebenenfalls gleich in Zahlung zu geben. Darüber hinaus konnten die 60 Unternehmer, die der Einladung gefolgt waren, auch eine Runde mit dem neuen SLS drehen.

Einen Monat später fand der Taxi-Tariftag statt. „Einmal alle sechs Jahre wird in Essen der Tarif erhöht“, schildert Ralf Schütte, Bereichsleiter Marketing, CRM, BDC und Kommunikation, die Aktion. „Wir haben, unter anderem über den Taxifunk, die Taxiunternehmer mit und ohne den Stern zum Espresso und Snack ins Autohaus geladen. Dort hat ein darauf spezialisierter Dienstleister für einen Aktionspreis den neuen Taxi-Tarif aufgespielt.“ Das Ergebnis: lange Taxischlangen vor dem Betrieb und begeisterte Unternehmer. Und Schütte weiß: Zufriedene Taxifahrer teilen ihre Meinung gerne auch mit ihren Fahrgästen.

Taxen sind rollende Litfaßsäulen

„Die Größe unseres Unternehmens erschwert die Kundenbindung. Wir stehen daher oft vor der Frage, wie wir der Gruppe ein Gesicht geben können“, schildert Benjamin Kaiser, Centerleiter Essen. So lächelt Christian Schulte-Sasse beispielsweise auf den beklebten Lueg-Taxen, die Kaiser gerne als rollende Litfaßsäulen betitelt, oder backt für seine Zielgruppe in der Adventszeit persönlich Waffeln.

Das Ergebnis der Anstrengungen kann sich sehen lassen: 2012 verkaufte Lueg 42,5 Prozent mehr neue Taxen als im Vorjahr und steigerte den Serviceumsatz in diesem Bereich binnen drei Jahren um stolze 100 Prozent.

Vor allem der Essener Betrieb hat es sich zur Aufgabe gemacht, jede Zielgruppe – beispielsweise die Classic- oder die AMG-Kunden – durch die Bildung von Teams so individuell wie möglich zu bedienen.

Business-Netzwerke und Unternehmerstammtische

Seinen Neuwagenvertrieb hat Lueg in einen Gebiets- und einen Ladenverkauf gegliedert. Im Gebietsverkauf kümmert sich ein Team von sechs Mitarbeitern exklusiv um die Gewerbetreibenden in der Stadt Essen. Ihre Aufgabe ist vor allem die Neugewinnung und die Kontaktpflege mit den Entscheidungsträgern, beispielsweise über Business-Netzwerke oder Unternehmerstammtische.

Das Ladenverkauf-Team von Lueg kümmert sich indes zentral um die Angebote für Neu- und Gebrauchtwagen. Auch im Betrieb tut das Unternehmen alles, um den Anker zum Kunden richtig zu werfen – beispielsweise über junge A-Klasse-Verkäufer, die mit einem iPad ausgestattet sind, um die Fahrzeuge zu konfigurieren.

Sein Großkundenteam, in das auch das erwähnte Taxi-, Behörden- und Fahrschulgeschäft integriert ist, hat Lueg binnen drei Jahren von zwei auf acht Personen aufgestockt. Es kümmert sich um Fuhrparks mit einem Bestand über 100 Fahrzeugen sowie um Kunden, die mindestens zehn Fahrzeuge im Jahr abnehmen. Der Lohn für die personelle Stärkung kann sich sehen lassen: Der Neuwagenabsatz ist von rund 450 auf knapp 750 Fahrzeuge gestiegen.

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