Händlerwebsite bringt die meisten Verkäufe

BIX-Sonderauswertung nimmt Onlinevertriebskanäle unter die Lupe

| Autor: Martin Achter

Fahrzeugvertrieb via Internet: Die Autohauswebsite erweist sich in einer Händlerumfrage im Vergleich verschiedener Onlinekanäle als konversionsstarkes Absatzinstrument.
Fahrzeugvertrieb via Internet: Die Autohauswebsite erweist sich in einer Händlerumfrage im Vergleich verschiedener Onlinekanäle als konversionsstarkes Absatzinstrument. (Bild: Achter/»kfz-betrieb«)

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Die Händlerwebsite mit eigenem Fahrzeugbestand ist ein verkaufsstarkes Vertriebsinstrument, wird von vielen Autohäusern Umfrageergebnissen zufolge aber noch immer nicht entsprechend genutzt. Dies zeigt eine Sonderauswertung des Branchenindex (BIX). Für die Analyse befragte das Beratungsunternehmen BBE Automotive im September Autohäuser in ganz Deutschland – Vertragshändler und freie Servicebetriebe.

Den Ergebnissen zufolge nutzen Deutschlands Autohäuser erwartungsgemäß am stärksten die großen Onlinebörsen, um Fahrzeuge im Internet zum Kauf anzubieten; die eigene Website spielt eine deutlich geringere Rolle. Rund 73 Prozent der befragten Markenbetriebe sind auf Mobile.de vertreten, ähnlich viele sind es auf Autoscout 24 (70 Prozent). Hingegen präsentiert nur knapp die Hälfte der Fabrikatshändler (47 Prozent) ihren Fahrzeugbestand auf der eigenen Website. Bei den Servicebetrieben sind die Anteile sogar noch deutlich geringer – für viele dieser Unternehmen spielt der Fahrzeugvertrieb offenbar nur eine nebensächliche Rolle.

Entsprechend der starken Nutzung liefern die Börsen auch die meisten Anfragen von Kaufinteressenten. Autoscout 24 hat hier bei Fabrikatshändlern mit durchschnittlich 65 Anfragen pro Monat und Autohaus die Nase vorn, Mobile.de liegt mit 62 Anfragen knapp dahinter. Die eigene Website ist mit 47 Anfragen pro Monat je Markenbetrieb etwas abgeschlagen.

Doch obwohl die Händlerwebsite in Zahlen weniger Anfragen liefert, sorgt sie im Vergleich der Onlinekanäle am stärksten für tatsächliche Verkäufe: Bei Markenhändlern führen 27 Prozent der Anfragen über die Händlerwebsite zu Fahrzeugkäufen. Leads über die großen Onlinebörsen – Autoscout 24 und Mobile.de – sorgen zu einem spürbar geringeren Anteil (jeweils 23 Prozent) für Kaufabschlüsse.

Website-Experte Olaf Dicker von der Agentur 5W-50 rät Autohäusern aufgrund der Umfrageergebnisse dazu, die Rolle der eigenen Internetpräsenz zu überdenken: „Händler müssen begreifen, dass ihre Website eine echte Alternative zu den Onlinebörsen ist.“ Käufer suchten auch direkt beim Händler, wenn sie durch entsprechendes Onlinemarketing auf deren Websites gelenkt würden.

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