Hohe Ziele fordern Kraftakt von Ford-Händlern

Größere Baustellen gibt es im Ford-Händlernetz nicht, die Zahlen stimmen. Doch der Vertriebsdruck, der auf den Ford-Händler lastet, ist enorm. Und daran ändert sich auch perspektivisch nichts.

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Ford-Partner Verband e.V

Es war seine erste Rede als Präsident und Hauptgeschäftsführer des Ford-Partnerverbands, die Johann Gesthuysen am heutigen Freitag in Berlin hielt - und er konnte den mehr als 600 teilnehmenden Ford-Partnern gute Zahlen verkünden: Mit 283.445 Pkw und Nutzfahrzeugen brachte Ford 2016 im Vergleich zum Vorjahr über neun Prozent mehr Fahrzeuge neu auf die Straße und erreichte einen Marktanteil von 7,7 Prozent.

Auch die betriebswirtschaftliche Situation im Ford-Handel war 2016 so gut wie seit dem Jahr 2000 nicht mehr: Im Durchschnitt erwirtschafteten die Ford-Partner eine Umsatzrendite von 1,64 Prozent und 284.000 Euro Gewinn. Nur knapp 10 Prozent der Händler schrieben rote Zahlen.

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Stärkster Treiber dieses positiven Ergebnisses war das Neuwagengeschäft: Nicht nur die Stückzahlen seien vor allem im Nutzfahrzeugbereich gestiegen, sondern auch die Stückerlöse pro Geschäft, bemerkt Johann Gesthuysen. Die Qualität der Geschäfte sei durch eine Verschiebung des Modellmixes gewachsen, und die bereits seit einigen Jahren verfolgte Strategie, die Tageszulassungsquote deutlich zu senken, würde greifen. Auch für das Jahr 2017 seien die Vorzeichen positiv, wenngleich man die Kosten kritisch im Blick behalten müsse: Mit 72.000 Einheiten sei der Auftragsbestand auf einem neuen Rekordniveau.

Doch auch bei Ford ist nicht alles Gold was glänzt: Vor allem der Vertriebsdruck belastet die Händler erheblich: „Wir befinden uns in einem Hamsterrad, aus dem wir nicht rausspringen können“, verbildlichte Johann Gesthuysen die aktuelle Situation. Er sieht die extrem auf Leistung ausgelegte Strategie des Kölner Herstellers kritisch.

Doch eine Pause zum Verschnaufen ist für die Ford-Partner auch in diesem Jahr nicht in Sicht: Nach vier Jahren kontinuierlichen Wachstums will der Hersteller 2017 seinen Pkw- und Nfz-Marktanteil auf 7,8 Prozent steigern und 300.000 Einheiten verkaufen. Und angesichts der positiven Verkaufszahlen in den ersten Monaten dieses Jahres, plant Ford die Jahresverkaufsziele für die einzelnen Händler anzuheben. Die JVZ-Berechnung 2017 basiert auf einem Null-Prozent Wachstum.

Im vergangenen Jahr sei das Jahresverkaufsziel gesamtheitlich betrachtet nicht überzogen gewesen, so Johann Gesthuysen, aber jetzt gelte es, den Wegfall der Kleinstmodelle Ka und des B-Max durch Steigerungen in anderen Segmenten auszugleichen.

Kritik am Bestellprozess

Verbesserungspotenzial sieht Johann Gesthuysen auch noch an einigen anderen Stellen: Vor allem der Bestellprozess sei nach wie vor viel zu komplex, außerdem seien Systemverbesserungen beim Neuwagen-Zentrallager notwendig.

Als positiv wertet der Präsident des Ford-Partnerverband die Strategie des Herstellers, dass künftig alle Händler Vignale-Modelle direkt vertreiben können. Folglich riet er auch den kleineren Ford-Partnern, in eine Vignale-Light-Lounge zu investieren: Es handle sich um eine einmalige Investition, sie sich mit rund 15.000 Euro in einem überschaubaren Rahmen bewege und sich angesichts der geplanten Ausweitung des Produktportfolios schnell amortisiere.

Viel Beifall gab es von den anwesenden Ford-Partnern für die Ankündigung, dass der Importeur das Vertragsverhältnis mit dem Schadenabwickler Sevatas zum 30. Juni 2017 beendet. Die Transportschadenabwicklung hatte gerade im vergangenen Jahr bei den Händlern für reichlich Ärger gesorgt.

Ford-Deutschland-Geschäftsführer Wolfgang Kopplin stellte auf der Veranstaltung neben dem neuen Fiesta, der offiziell am 8. Juli im Handel eingeführt wird, auch die neu eingeführten und künftigen Projekte des Herstellers vor, wie die jüngst gestartete Testwagenaktion. Sie zielt darauf ab, die Kunden mittels finanzieller Anreize in die Händlerbetriebe zu locken. Ein Strategiewechsel ist bei Ford angesichts der positiven Zahlen nicht vorgesehen: „Wir wollen weiter so arbeiten wie bisher, ohne taktische Zulassungen. Wir werden die digitalen Initiativen und die Kommunikation über die digitalen Kanäle ausbauen. Und wir wollen die Testfahrtaktion genauso wie unsere erweiterten Garantieangebote vorantreiben“, sagte Kopplin.

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