Internet Sales Award: „Anders sein als die anderen“

Autor / Redakteur: Joachim von Maltzan / Joachim von Maltzan

Das Autohaus Heise nutzt viele Möglichkeiten des Mediums Internet, wie beispielsweise eine neuartige Fahrzeugpräsentation sowie crossmediale Verkaufsaktionen. Dafür wurde es beim Internet Sales Award 2011 mit dem fünften Platz ausgezeichnet.

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Dank des QR-Codes können Heise-Kunden jederzeit die Informationen zu einem Fahrzeug abrufen und speichern.
Dank des QR-Codes können Heise-Kunden jederzeit die Informationen zu einem Fahrzeug abrufen und speichern.
( Richter )

Gebrauchtwagenkauf ist Vertrauenssache – das ist eine Binsenweisheit im Autohandel. Deshalb bieten heute die meisten Kfz-Betriebe ihren Gebrauchtwagenkunden nahezu einen Rundum-Sorglos-Service an – von der Gewährleistung bis zur Rücknahmegarantie. Nur reicht das alleine nicht, um auf Dauer wirklich erfolgreich zu sein und sich vom Wettbewerb abzuheben, meint Oliver Krüger, Geschäftsführer des Autohauses Heise aus Dessau.

„Das Geheimnis des Erfolgs? Anders zu sein, als die anderen.“ Diesen Leitspruch von Woody Allen hat sich Krüger auf die Fahnen geschrieben. Er ist davon überzeugt, dass ein Händler mehr als den üblichen Service bieten muss, gerade wenn es um den Verkauf von teureren und exklusiven Fahrzeugen geht. „Ich muss meinem Kunden das Gefühl geben, dass er bei uns eine wirklich umfassende Betreuung bekommt. Nur so fasst er Vertrauen. Und das darf nicht erst vor Ort im Autohaus geschehen, sondern ich muss ihm dieses Gefühl bereits beim ersten Kontakt, der heute meist im Internet stattfindet, vermitteln“, erläutert der Geschäftsführer seine Strategie.

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Krüger und seine Mannschaft nutzen dafür die 360-Grad-Fotografie und haben sich damit ein Alleinstellungsmerkmal geschaffen. Über 100 Aufnahmen eines Fahrzeugs stellt das Gebrauchtwagenteam zu einem Film zusammen und ermöglicht dem Interessenten somit einen virtuellen „Rundgang“ um sein Wunschfahrzeug. Diese recht aufwendige Art der Präsentation, die irgendwo zwischen einer Dia-Show und einem Video liegt, nutzt das Autohaus Heise bei sehr hochwertigen Fahrzeugen. Beispielsweise kann der User bei einem Cabrio sogar das Verdeck online öffnen und wieder schließen und bekommt somit eine viel direktere Vorstellung von dem Wagen. „Der Kunde hat die Hand auf der Maus und bestimmt selbst, was er von dem Fahrzeug sehen will. Das schafft eine direkte Verbindung zu dem Auto und animiert viel mehr zum Kauf, als wenn er nur ein paar statische Bilder sieht“, verdeutlicht Krüger.

Der Fokus liegt auf Onlinewerbung

Der eigene Internetauftritt hat für das Heise-Team eine hohe Bedeutung. „Unsere Homepage bietet sich perfekt dafür an, unsere Stärken zu präsentieren. Wenn nicht hier, wo sonst können wir unseren Kunden so detailliert zeigen, was wir ihnen alles bieten können“, erklärt der Geschäftsführer. Entsprechend groß ist das Onlineangebot, das der User im Autohaus Heise findet. Spezielle Fahrzeug- oder Serviceaktionen bewirbt Heise heute kaum mehr über Zeitungsanzeigen, sondern vielmehr auf der eigenen Homepage. In der Vergangenheit ging der Löwenanteil des Werbeetats an die regionale Tageszeitung. Heute liegt der Fokus stärker auf Werbung im Internet, die nach Ansicht von Krüger direkter beim Interessenten ankommt.

Auch mit Newslettern und über Facebook und Twitter steht das Heise-Team im direkten Kontakt mit seinen Kunden. Und Blogs zu den unterschiedlichsten Themen verstärken diesen Draht. Heise betreibt unter anderem eine Restaurierungswerkstatt für Oldtimer. Gerade das Thema Oldtimer eignet sich hervorragend für Blogs. Der Kreis der Interessenten für solche Autos steigt kontinuierlich, und diese Klientel hat viele Fragen an die Fachleute in der Werkstatt.

Landingpages für besondere Aktionen

Für besondere Aktionen, beispielsweise Fahrzeugvorstellungen, nutzen die Dessauer eigene Landingpages, um ihre Angebote besser zu platzieren. Witzige Details ergänzen den Auftritt. So sind die Einladungs- und Zugangskarten zu Neuvorstellungen gleichzeitig USB-Cards, auf denen das Autohaus vielfältige Informationen über das Unternehmen, seine Angebote und über das neuvorgestellte Auto abgespeichert hat. Diese Karten nutzte Heise beispielsweise bei der Vorstellung des Audi A1. Über Facebook verloste das Autohaus zusätzlich Probefahrten und war damit gerade bei der jüngeren Klientel in aller Munde. „Wir holen damit verstärkt junge Menschen ins Haus. Schließlich sind das unsere Kunden von morgen“, betont Krüger und erklärt weiter: „Das Internet darf keine Einbahnstraße sein. Unsere Kunden müssen darüber mit uns so direkt kommunizieren können, als ob sie mit einem Verkäufer sprechen würden.“

Auf Seite 2: Die Klaviatur des Internets nutzen

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