Internet Sales Award: Schneller, besser, profitabler

Autor / Redakteur: Wolfgang Michel / Wolfgang Michel

Die AVP Automobilgruppe hat dank einer neuen Strategie ihren Online-Fahrzeugabsatz drastisch gesteigert. Mit der erfolgreichen Umstrukturierung holte sich das Unternehmen den dritten Platz beim Internet Sales Award 2011.

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Der AVP-Slogan lautet: „Für jeden das richtige Auto“.
Der AVP-Slogan lautet: „Für jeden das richtige Auto“.
( Richter )

2009 verkaufte die AVP Automobilgruppe lediglich 210 Neuwagen über das Internet. Allein im ersten Halbjahr 2011 waren es schon 600. 2009 gingen knapp 350 Gebrauchtwagen via Onlineangebot an die Kunden. Allein im ersten Halbjahr 2011 waren es bereits 1.050. Zwischen 2009 und 2011 ist bei den Ostbayern in Sachen Online-Business sehr viel passiert. Die deutlich verbesserten Verkaufszahlen bestätigen den von der Geschäftsleitung eingeleiteten Strategiewechsel eindrucksvoll. Denn im Juni 2009 hat die AVP-Automobilhandelsgruppe alle bis dahin auf 16 Autohäuser verteilten Aktivitäten zentralisiert und die Internetzentrale in Platting installiert.

Sonja Hirtreiter ist bei AVP für das Internet verantwortlich. Ihr stehen drei Kolleginnen zur Seite: Simone Berghammer nimmt die telefonischen Anfragen entgegen und leitet diese an den Verkauf weiter. Tina Siegel erfasst zugekaufte Fahrzeuge und sämtliche Gebrauchtwagen, stellt Fotos ein und schaltet die Autos auf allen Onlinekanälen frei. Patrizia Hefter übernimmt alle administrativen Aufgaben, macht Fotos und vertritt ihre Kolleginnen bei deren Abwesenheit.

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Apropos An- und Abwesenheit: Während der Verkaufs- und Öffnungszeiten werden sämtliche Anfragen, die über das Internet kommen, durch das Onlineteam an die Verkäufer weitergeleitet. Außerhalb der Öffnungszeiten überwacht und speichert das elektronische Gehirn namens E-Autoseller die Anfragen. Die Rückrufe erfolgen am nächsten Morgen. Die rund 60 Verkäufer sind trotz Systemumstellung weiterhin allesamt im Spiel. Im Gegensatz zu früher werden sie heute jedoch nach klaren Regeln gesteuert. Das Internetteam entscheidet, an welchen Verkäufer es welche Anfrage weiterleitet. Der Fahrzeugstandort und die Marke sind dabei zentrale Kriterien.

Das Controlling wird unterstützt durch ein Ampelsystems. „Rot“ heißt unbearbeitet, „Blau“ zugeteilt, aber noch nicht vom Verkäufer bearbeitet, „Gelb“ ist in Bearbeitung, und „Grün“ bedeutet abgeschlossen oder erfolgreich abgeschlossen. Steht eine Anfrage nach 90 Minuten noch auf Blau, rufen die Damen aus der Internetzentrale den Verkäufer an und fragen freundlich, aber bestimmt, warum noch nichts passiert sei? Hat der Verkäufer keine Zeit, wird die Anfrage direkt an einen Kollegen weitergegeben. Ziel ist es schließlich, schnellstmöglich zurückzurufen.

Schnelligkeit zählt

Schnelligkeit hat auch an anderer Stelle Priorität: Im Gegensatz zu früher stellt das Unternehmen heute jeden Neu- und Lagerwagen ins Internet. Damit stehen die Autos schon Wochen vor ihrer physischen Anwesenheit im Unternehmen auf der Webseite. Das Ergebnis: Gut 30 Prozent der Fahrzeuge sind bereits vor ihrem Eintreffen verkauft. Auch für alle zugekauften Autos gilt, dass sie spätestens am nächsten Tag online präsent sind, selbst wenn sie nicht auf dem Hof stehen.

Neben Schnelligkeit ist für Sonja Hirtreiter „das A und O des Erfolgs, dass sämtliche Fahrzeuge mittels guter Fotos erstklassig präsentiert sind und alle Ausstattungsdetails korrekt eingepflegt sind.“ Ferner nimmt das Unternehmen täglich rund 150 Preisänderungen vor. Verantwortlich für den Fahrzeugzukauf und die Preisgestaltung ist Geschäftsführer Andreas Ebner. Er bringt seine Strategie rasch auf den Punkt: „Wer früher, weil marktgerecht verkauft, der verdient mehr.“ Sonja Hirtreiter ergänzt: „Autos, die verkauft sind, bevor sie kommen, belasten uns nicht mit Zinsen. Sie nehmen uns zudem keinen Platz weg und ersparen uns viel Arbeit.“ Knapp 1.900 Autos hat AVP ständig im Onlineangebot. Im Bestand sind 1.600 Neu- und Gebrauchtwagen, Fahrzeuge von 7.000 bis über 200.000 Euro. Für Geschäftsführer Ebner ist damit der AVP-Slogan „Für jeden das richtige Auto“ mehr als erfüllt.

Facebook verkauft keine Autos

Bevor sich jedoch alles erfüllt hatte, mussten alle zunächst auf die neue Onlinestrategie eingeschworen werden. „Die ersten Wochen waren nicht einfach“, blickt Hirtreiter zurück. Mittlerweile sind die Verkäufer aber von der Qualität der Internetanfragen derart begeistert, dass sie diesen Absatzkanal nicht mehr missen möchten. Geschäftsführer Ebner ergänzt: „Wir müssen aufpassen, dass die Verkäufer nicht das Verkaufen verlernen.“

Selbstverständlich bedient sich AVP auch der neuen Social-Media-Kanäle. Aber Marketingleiter Markus Bergmeier bringt dieses Thema derzeit wie folgt auf den Punkt: „Dass man durch Facebook und Co. eine Menge an Fahrzeugen verkauft, ist eine Illusion. Wenn jemand ein Fahrzeug sucht, dann macht er das über Autoscout 24 oder Mobile.de, nicht über Facebook.“

Aber natürlich ist das soziale Netzwerk für Bergmeier ein Muss bezüglich Image und Bekanntheit. Natürlich postet die Marketingabteilung täglich und pflegt unter anderem Herstellervideos sowie Fotos, News und Veranstaltungstipps ein. „Mit Gewinnspielen wollen wir über Facebook vorrangig E-Mailadressen für unseren Newsletter generieren.“ Im vergangenen Jahr kam das Unternehmen so an 1.000 neue E-Mailadressen. 2.800 Fans folgen der AVP-Facebookseite mittlerweile. Facebook hin oder her – für Bergmeier bleibt der eigene Newsletter das Marketinginstrument schlechthin. Aktuell gibt es 3.500 Bezieher.

Auf Seite 2: Mit Videoclip auf Kundenfang

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