Jaguar Land Rover: Händler spüren Gegenwind im Aufwind

Kehren wir zur Gegenwart zurück: Wie viele Händler haben die neue CI bereits umgesetzt?

Modelhart: Ein Drittel der Händler hat die neue CI bereits umgesetzt, in den kommenden ein bis zwei Jahren wird ein Großteil der Händler nachziehen. Es freut mich sehr, dass einige Bauprojekte größer geworden sind als ursprünglich geplant, weil sich das Geschäft so positiv entwickelt hat. Jetzt ist es natürlich wichtig, dass das Wachstum weitergeht.

Gibt es noch Open Points im Netz?

Modelhart: Im Prinzip ist unser Netzausbau abschlossen: Von den 120 anvisierten Betrieben sind 100 bereits am Netz und 15 weitere folgen in Kürze.

Wie stellt sich die Ertragssituation im Handel dar?

Modelhart: Seit der Einführung des Range Rover Evoque im Jahr 2011 haben die Händler im Durchschnitt permanent über zwei Prozent Umsatzrendite erwirtschaftet, und das bei einem drei- bis vierfach höheren Umsatz. In diesem Jahr waren wir etwas schwächer gestartet, haben dann aber wieder aufgeholt, sodass wir aktuell bei rund 2,2 Prozent Rendite liegen. Wie zu erwarten war, hat Land Rover – auch durch den Wegfall des hochrentablen Defenders – etwas nachgelassen, aber es sind immer noch deutlich über zwei Prozent Rendite. Jaguar entwickelt sich dank des F-Pace aus Ertragssicht ebenfalls sehr positiv. Unter dem Strich merkt man auch am Ertrag, dass das Geschäft im Vergleich zu den Vorjahren allgemein angespannter ist.

Weinert: Aktuell spüren wir deutlich rückläufige Erträge bei den Neufahrzeugen. Der Handel ist davon besonders betroffen, weil jetzt seit einigen Monaten auch die Marke Land Rover schwächelt. Wir hoffen, dass sich die Situation nicht weiter verschärft, denn der Handel ist aufgrund der getätigten Investitionen gewissermaßen dazu verdammt, weiter erfolgreich zu bleiben. Wir sind sicher, dass die neuen Modelle – allen voran der Range Rover Velar und der Jaguar E-Pace – dem Handel gute Ertragschancen bieten, aber wir haben mittlerweile gehörigen Respekt vor den Zahlen.

Wie hat sich das Gebrauchtwagenprogramm Approved entwickelt?

Weinert: 98 Prozent der Händler sind im Approved-Bereich tätig und es ist mittlerweile ein sehr wichtiger Bestandteil des Händlergeschäfts. Durch den bundesweit einheitlichen Qualitätsstandard sind unsere Produkte attraktiver für die Kunden geworden. Vor allem aber überlassen wir das Gebrauchtwagengeschäft nicht mehr wie früher Tradern. Allerdings stellen wir auch hier aufgrund der Verunsicherung durch drohende Fahrverbote fest, dass sich die Standtage der Diesel erhöhen sowie Umsätze und Erträge im Gebrauchtwagengeschäft rückläufig sind.

Modelhart: Die Situation hat sich in den vergangenen Jahren tatsächlich genau umgedreht – das Gebrauchtwagengeschäft ist wieder fast ausschließlich in der Hand der Jaguar-Land-Rover-Händler. Das wirkt sich auch sehr positiv auf deren Erträge aus. Wir haben bei Approved mittlerweile auch den Interessentenprozess komplett digitalisiert, bis hin zur digitalen Preisauszeichnung. Und wir haben sehr erfolgreich Gebrauchtwagenvermarktungstage im Handel eingeführt, sogenannte Deal Days. An diesen Tagen verkaufen unsere Vertriebspartner drei bis vier Mal so viele Gebrauchtwagen wie üblich.

Welche Rolle spielt das Klassikgeschäft für den Hersteller und die deutschen Händler?

Modelhart: Das Klassikgeschäft ist für Jaguar Land Rover mittlerweile eine wichtige strategische Säule. Es umfasst mehrere Aspekte – von Werksrestaurierungen über die Unterstützung von Oldtimerkunden bei den Fahrzeugunterlagen bis hin zu einem Aufbau der Teileverfügbarkeit. In Deutschland gibt es 28 Händler, die als Klassikpartner eine wichtige Anlaufstelle für die Kunden sind. Parallel dazu eröffnet Jaguar Land Rover zum Ende des Jahres in Essen ein eigenes Klassikcenter, dass sich als Kompetenzzentrum für die Kunden und Händler versteht.

Jaguar Land Rover hat kräftig in den Mobilitätsdienstleister Lyft investiert. Sind in Deutschland neue Mobilitätsprojekte geplant?

Modelhart: Zum Jahresanfang ist unser neue Mobilitätsservice Inmotion Rent im Handel ausgerollt worden – Privat- und Gewerbekunden können darüber ein Jaguar- oder Land-Rover-Modell von einer Stunde bis zu sechs Monaten mieten. Es ist noch zu früh, über mögliche weitere Mobilitätsprojekte zu sprechen.

Die nicht zeitgemäße IT-Landschaft ist schon länger ein Ärgernis für den Handel. Ist hier Besserung in Sicht?

Modelhart: In der IT-Landschaft haben wir in der Tat noch Nachholbedarf. Wir arbeiten mit Hochdruck daran, die Situation zu verbessern. Geplant ist unter anderem, bald eine komplett neue umfassende Kunden-IT einzusetzen. Zudem ist ein Workflow-Projekt angelaufen, das die Probleme, die die Händler haben, sicht- und messbar machen soll.

Weinert: Die IT ist ein sehr wichtiges Thema. Insgesamt haben wir hier seit Jahren eine richtige Baustelle. Das liegt unter anderem an den übernommenen IT-Systeme aus der Ford- und BMW-Ära und dem Wechsel zu Tata. Ein profitables Geschäft setzt eine adäquate und wettbewerbsfähige IT-Landschaft voraus. Der Hersteller hat diese Schwachstelle erkannt und mit einer hohen Priorität versehen. Der Handel wünscht sich an dieser Stelle eine schnellere Umsetzung der Projekte seitens des Herstellers.

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