Jaguar Land Rover: Händler spüren Gegenwind im Aufwind

Händlerverbandspräsident Rolf Weinert (li.) und der scheidende Geschäftsführer des Importeurs, Peter Modelhart, diskutieren im Gespräch mit »kfz-betrieb« die Dieselkrise, die Herausforderungen durch die Elektrifizierung und die angespanntere Ertragssituation im Handel.

Acht Jahre war Peter Modelhart Geschäftsführer von Jaguar Land Rover Deutschland. In dieser Zeit hat vor allem Land Rover einen beachtlichen Höhenflug hingelegt – seit sieben Jahren steigen die Neuzulassungen hierzulande zweistellig, Jaguar hat seine Neuzulassungen im vergangenen Jahr verdoppelt. Ende August verlässt Peter Modelhart den Schwalbacher Importeur und übernimmt das operative Geschäft der österreichischen Autohausgruppe Pappas. Im Doppelinterview ziehen der Automobilmanager und der Präsident des Jaguar- und Land-Rover-Händlerverbands, Rolf Weinert, Bilanz und geben einen Ausblick auf die Herausforderungen, die sich durch die Dieselkrise und die Elektrifizierung für den Handel ergeben.

Seit nunmehr sieben Jahren gehen die Neuzulassungen gerade bei Land Rover steil bergauf. Wie ist das gelungen?

Peter Modelhart: Ohne die Modelloffensive hätte es das Wachstum sicher nicht gegeben. Darüber hinaus war die Tatsache, dass wir das Produktwachstum in eine langfristige Strategie eingebettet haben, ein wichtiger Schlüssel zum Erfolg. So ist es uns gelungen, das Vertrauen der Händler zu gewinnen und sie davon zu überzeugen, bereits sehr frühzeitig zu investieren. Der auf fünf Jahre ausgelegte Plan für den deutschen Markt hat uns die Möglichkeit gegeben, mit einem langen Atem unsere Organisation auszubauen, neue Geschäftsfelder zu entwickeln und neue Prozesse und Strukturen in der Zusammenarbeit mit dem Handel zu entwickeln – unter anderem haben wir unsere Vertriebspartner beim Handelsmarketing und Recruiting unter die Arme gegriffen. Auch die Entwicklung einer Restwertunterstützung im Leasingbereich war ein sehr wichtiger Schritt. Rückblickend sind wir schneller und stärker gewachsen als unsere internen Planungen. Für 2015 hatten wir uns ursprünglich bei Land Rover vorgenommen, die 15.000 Neuzulassungen zu knacken; tatsächlich haben wir in jenem Jahr über 20.000 Fahrzeuge neu auf die Straße gebracht.

Jetzt reden Sie aber nur von Land Rover ...

Peter Modelhart: Die größere Aufgabe war es, Jaguar ins Wachstum zu bringen, vor allem weil sich die Marke – angefangen mit dem F-Type in 2012 – komplett neu ausgerichtet hat und die Volumenmodelle erst seit 2016 gestartet sind. Doch besonders seit der Einführung des ersten SUVs der Marke hat auch Jaguar Fahrt aufgenommen. Die Geschäfte sind besser, die Vertriebskanäle sind gesünder.

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Welche Bilanz ziehen Sie aus Handelssicht?

Rolf Weinert: Als Peter Modelhart 2009 an die Spitze von Jaguar Land Rover trat, war die Situation sehr kritisch – vor allem aufgrund des Bankenwechsels, zu dem es nach der Loslösung von Ford gekommen war. Bei der Vorstellung des Fünfjahresplans mit den ehrgeizigen Wachstumszielen haben wir als Händlerverband erst einmal die Luft angehalten. Aber letztlich sind wir zu dem Schluss gekommen, dass jedes Wachstum ein guter Schritt ist. Das Schlüsselprodukt, das die Weichen auf Wachstum gestellt hat, war zweifelsohne der Range Rover Evoque. Er hat uns als Handelsorganisation getragen: Wenn im dualen Betrieb eine Marke überperformt, hat man die Chance, auch die zweite Marke nach vorne zu bringen.

Ist das auch eine Frage der Führungsfiguren?

Weinert: Das Wachstum hat stark mit der Person Peter Modelhart zu tun: Es hat vor ihm keinen Geschäftsführer gegeben, der solche Grundstrukturen geschaffen hat. Er vertritt die Interessen des Großhandels, hat aber gleichzeitig auch das Gespür für die Interessen des Einzelhandels. Es ist in der Branche schon etwas Besonderes, dass es uns immer wieder gelungen ist, auch bei stark divergierenden Themen letztlich einen Konsens zu finden.

Modelhart: Den Ball möchte ich gerne zurückspielen. Ein Plan lässt sich nur dann richtig erfolgreich umsetzen, wenn man an einem Strang zieht: Die Handelsorganisation und der Händlerverband waren bereit, in Qualität zu investieren.

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Wie schätzen Sie die weiteren Aussichten für das Neuwagengeschäft bei Jaguar und Land Rover ein?

Modelhart: Jaguar wird aufgrund der neuen Produkte, allen voran dem neuen E-Pace, weiter stark wachsen. Und auch bei Land Rover werden die Modelle das Wachstum weiter unterstützen. Der neue Range Rover Velar ist sehr stark gestartet.

Weinert: Bei Jaguar haben wir mit dem F-Pace und zukünftig auch mit dem E-Pace ein realistisches Wachstumspotenzial. Bei der starken Marke Land Rover spürt der Handel, dass es vor allem aufgrund der aktuellen Dieseldiskussion enger wird – das Wachstum der vergangenen Jahre wird sich deshalb nicht halten lassen. Dabei brauchen die Händler aufgrund der hohen Investitionen in ihre Betriebe dringend weiter steigende Stückzahlen.

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